Ausgabe 14-15/2011: Zusammen wachsen

Zusammen wachsenKIA E Aufbruchstimmung bei den Koreanern: In fünf Jahren sollen in Deutschland 100.000 Fahrzeuge per anno verkauft werden. Dabei müssen die Händler mitgehen, Schritt für Schritt. von ralph m. meunzelWer wachsen will, muss auch investieren.“ Eine Maxime, die Martin van Vugt, Geschäftsführer von Kia Motors Deutschland, sowohl für den Importeur als auch für den Handel aufstellt. Im AUTOHAUS-Interview erläutert er, wo investiert werden muss, damit die ehrgeizigen Wachstumsziele in Deutschland – über 100.000 Fahrzeugverkäufe ab 2016! – Realität werden. AH: Herr van Vugt, Sie sind mit einem neuen Team und mit dem Ziel angetreten, die Verkäufe von Kia deutlich zu steigern. Gleichzeitig ist die Marke in Aufbruchstimmung. Es kommen neue Modelle, es gibt bereits eine neue CI, ebenso ein neues Margensystem. Gleichzeitig wollen Sie das gewerbliche und GW-Geschäft forcieren. Wie nimmt man da die Händler mit?M. van Vugt: Wir wollen den Markt gemeinsam mit unseren Händlern mit Offenheit und Transparenz bearbeiten. Offenheit beruht auf Zahlen, Daten und Fakten, die wir vorlegen. Unsere Zukunft kann nur erfolgreich sein, wenn wir unseren Worten auch Fakten folgen lassen. Bei Kia hat sich vieles positiv verändert. Man sollte die neue Vertriebspolitik nicht mit der Vergangenheit vergleichen. Wir investieren Millionen Euro in den deutschen Markt. In erster Linie geht es immer um das Produkt. Die neuen Modelle belegen, dass Kia hält, was versprochen wird. Die Modelle sind bereits da, wo wir hinwollen. Wir machen das aber alles Schritt für Schritt, um niemanden zu überfordern. Denken Sie an das neue Bonussystem, hier erklären wir jedem Händler, was es ihm mehr bringt als das alte System. Der Händler ist unser Kunde, und ihm geht es darum, mit uns Geld zu verdienen. Das ist unser Ziel.AH: Der Händlerverband hat kritisiert, dass er zu wenig gehört wird. Wie werden Sie künftig die Kommunikation gestalten?M. van Vugt: Es ist wichtig, dass wir miteinander wachsen. Wir haben uns bereits mit dem neuen Vorstand des Händlerverbandes zum ersten Arbeitskreis getroffen. In der Zukunft werden wir uns regelmäßig konstruktiv austauschen und die neuen Herausforderungen gemeinsam angehen. Neues BonussystemAH: Was bringt das neue Bonussystem?M. van Vugt: Einen besseren Cash flow und eine höhere Liquidität. Die maximal erreichbare Marge beläuft sich auf 20 Prozent. Der Handel verdient damit also mehr Geld. Wir erwarten allerdings unter anderem die Teilnahme an unserem Vermietkonzept „Kia Rent“, die Umsetzung des Gebrauchtwagen-Programms „Kia geprüft“ und der neuen SI „Space Identity“. Aufgrund der höheren Marge gehen wir in die Vorleistung, damit sich diese Investitionen für den Handel rechnen. Wer wachsen will, muss auch investieren.AH: Kommt bei allen Partnern unter dem Strich mehr raus?M. van Vugt: Das Bonus- und Margensystem ist darauf ausgelegt, den Modell-Mix zu verkaufen und an den von Kia Motors zur Verfügung gestellten Programmen teilzunehmen. Ist das der Fall, kann jeder Händler Geld verdienen. In Einzelfällen kann es jedoch zu Abweichungen kommen. Das werden wir gemeinsam besprechen und Lösungen finden. AH: Das System wurde nicht von jedem Händler positiv aufgenommen. Sind die Bedenken inzwischen ausgeräumt?M. van Vugt: Wir haben das System kurzfristig umgestellt. Das bringt immer Fragen und anfängliche Skepsis. Wir konnten bereits den meisten Handelspartnern eine individuelle Rechnung vorlegen und die Fragen klären. Es haben jetzt alle Partner zugestimmt.Renditeentwicklung und „Kia Rent“AH: Wie hat sich die Rendite der Händler entwickelt?M. van Vugt: Wir liegen derzeit bei über zwei Prozent und sind damit Benchmark.AH: Welche Vorteile bringt „Kia Rent“ dem Handel?M. van Vugt: Der Händler kann damit sicherstellen, dass die richtigen und vor allem neuen Ersatzfahrzeuge für die Werkstattkunden preisgünstig zur Verfügung stehen. Das Werkstattgeschäft ist für alle der wichtigste Renditebringer. Hier geht es also um die Kundenzufriedenheit. Neue CIAH: Mit der „Space Identity“ haben Sie eine neue CI umgesetzt? Ist der Handel in der Lage, diese kostengünstig umzusetzen?M. van Vugt: Das neue ShowroomKonzept wird auf jeden Händler individuell angepasst. Es gibt Pflichtelemente und zusätzliche Optionen. Alle Elemente sind eine Leihgabe von Kia Motors. Somit hat der Händler im Verhältnis geringe Montagekosten und Lizenzgebühren. Mit der Einbindung ins Bonussystem kann jeder Händler seinen finanziellen Einsatz refinanzieren. Gewerbliche KundenAH: Mit „Kia Fleet“ wollen Sie sich im gewerblichen Geschäft stärker engagieren. Die Importeure haben es bekanntlich nicht leicht, sich hier zu etablieren. Was wird Kia besser machen?M. van Vugt: Wir haben im Flottenbereich mit der Hannover Leasing Automotive GmbH einen erfahrenen und kompetenten Partner an unserer Seite. Zudem können wir sehr wettbewerbsfähige Programme anbieten. HändlernetzAH: Mit der Dinnebier-Gruppe in Berlin haben Sie einen Investor für die Bundeshauptstadt gefunden und die dortige Niederlassung gleich mit verkauft. Werden Sie diese Strategie in weiteren Metromärkten umsetzen?M. van Vugt: Wir verhandeln mit Interessenten, die inzwischen verstärkt auf uns zukommen. Entschieden ist bisher allerdings noch nichts.AH: Was macht Kia für einen Investor interessant?M. van Vugt: Kia Motors gehört zu den am schnellsten wachsenden globalen Automobilmarken. Momentan liegt Kia Motors mit der Hyundai Motor Group noch auf dem fünften Platz der automobilen Weltrangliste. Bei der Dynamik sehen wir den Konzern in naher Zukunft unter den ersten drei Platzierten. Das machen zum einen die attraktiven Produkte mit einem immer höheren Qualitätsstandard und den hoch modernen Technologien. Aber auch die Schnelligkeit und Ausdauer, die Marke Kia als Global Player zu etablieren. AH: Welche Rolle werden künftig die kleineren Kia-Händler spielen, die von Anfang an dabei sind?M. van Vugt: Ich habe großen Respekt vor den Händlern, die von Anfang an dabei sind und die Höhen und Tiefen erlebt haben. Wir lassen niemanden im Regen stehen.AH: Wie beurteilen Sie die bisherige Marktentwicklung, sind Sie auf Kurs?M. van Vugt: Der Gesamtmarkt in Deutschland hat sich wieder erholt. Das ist ein gutes Zeichen und wir wachsen mit. Aber das reicht noch nicht. Unser Ziel ist es, ab 2016 über 100.000 Fahrzeuge pro Jahr zu verkaufen. Da müssen wir noch einiges tun. AH: Herr van Vugt, herzlichen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier...... was das neue Kia Bonussystem bringt, wie die neue „Space Identity“ umgesetzt werden soll und was „Kia Rent“ und „Kia Fleet“ für die Händlerschaft bedeutet.

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