Autohäuser müssen ihre Leistungsangebote weiter ausbauen, sich stärker auf bestimmte Käufergruppen ausrichten, in Personal und Software investieren und digitale Strukturen schaffen, um ihre Verkaufs- und Serviceprozesse zu optimieren. Das sind die zentralen Empfehlungen der Studie "Zukunftsmodelle für Autohausunternehmen", die der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) in Auftrag gegeben hat. Durchgeführt wurde die Untersuchung vom Institut für Automobilwirtschaft (IfA) und dem International Car Distribution Programme (ICDP).
"Es kostet Geld, Kunden zu beraten und wir wollten konkret wissen, welche Summen Autohäuser ausgeben, bis ein Fahrzeug tatsächlich verkauft ist", sagte Thomas Peckruhn, ZDK-Vizepräsident und Sprecher der Fachgruppe Fabrikate, bei der Vorstellung am Donnerstag in Esslingen. "Außerdem wollten wir herausfinden, wie sich Autohäuser auf die Veränderungen im stationären Handel einstellen und zielgerichtet investieren können, um weiterhin die Wünsche ihrer Kunden zu erfüllen."
Der Druck steigt
Corona-Pandemie, gestörte Lieferketten, Umbrüche in den Vertriebssystemen der Automobilwirtschaft sowie die Transformation hin zur Elektromobilität und Digitalisierung –der stationäre Autohandel steht momentan von vielen Seiten unter Druck. Das erfordert hohe Investitionen und belastet die Umsatz- und Ertragssituation. Die neue Branchenstudie hat deshalb die gesamte Prozesskette und die zugehörigen Kosten im Verkauf untersucht.
Sie beruht auf einer Online-Befragung von mehr als 4.800 Autokunden in sechs europäischen Ländern, die innerhalb von 24 Monaten einen Fahrzeugkauf beabsichtigt hatten. Darunter waren 813 Befragte aus Deutschland. Das Verhalten der Käufer bei der Informationsbeschaffung wurde durch zwei Fragen kategorisiert: Wie häufig wurden Händler bzw. Verkäufer besucht und welche Kanäle der Informationsbeschaffung wurden genutzt? So ergeben sich verschiedene Käufertypen, die mehr oder weniger beratungsintensiv bzw. eher analog- oder digitalorientiert sind.
Die Prozesskosten variieren bei den einzelnen Käufertypen den Angaben zufolge deutlich. Sie beginnen bei 1.200 bis 1.400 Euro für wenig beratungsintensive, digitalorientierte Kunden und betragen bis zu 4.900 bis 5.600 Euro für beratungsintensive, analogorientierte Kunden. Die Häufigkeit der persönlichen Kundenkontakte und die Anzahl der durchgeführten Probefahrten stellten dabei die größten Kostentreiber im Verkauf dar, hieß es.
Auto bleibt für Individualmobilität unverzichtbar
Trotz aller Veränderungen sehen die Marktforscher keine grundsätzliche Bedrohung des Autohandels. Denn auch in Zukunft bleibe für die Kunden das Auto – gerne auch das eigene – als das Verkehrsmittel für die individuelle Mobilität unverzichtbar. Im Kaufprozess spiele auch in Zukunft der Autohändler als direkter Vertragspartner für den Kunden eine wichtige Rolle. Aber die Leistungen des Kfz-Betriebs müssten auch entsprechend vergütet werden.
Die Ergebnisse sollen insbesondere den Händlerverbänden bei ihren Diskussionen mit den Herstellern und Importeuren über Veränderungen der Vertriebssysteme dienen. "Deshalb war es wichtig, auf Basis der vom IfA durchgeführten Berechnungen, den Beratungs- und Verkaufsprozess mit einem Preisschild versehen zu können", betonte Peckruhn. Er kündigte an, dass sich die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen intensiv mit den Details der Prozesskostenrechnung beschäftigen werde.
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