Hyundai Schläfer in Grünstadt: Zubehör im Autohaus

Karl Hell, Direktor Aftersales bei Hyundai Motor Deutschland, setzte neulich bei seinem Vortrag an der Hochschule in Geislingen den Impuls für das Zubehör-Portrait im Autohaus Schläfer in Grünstadt. Hell stellte den "Praxisleitfaden für ein erfolgreiches Zubehörgeschäft im Hyundai-Händlerbetrieb" - und damit die Theorie - vor. Wie das in der Praxis gelingen kann, zeigt Michael Schläfer in seinem Betrieb. Der Kfz-Meister, ursächlich Fiat-Händler, seit 2015 exklusiver Hyundai-Händler und das an den drei Standorten Grünstadt, Bürstadt und Bad Dürkheim, kann auf besondere Hyundai-Auszeichnungen verweisen. Zubehör-Strategie bei Hyundai Beim Vor-Ort-Besuch im Autohaus war auch Thomas Kiwus, Abteilungsleiter Teile & Zubehör bei Hyundai Motor Deutschland, dabei. Er beschrieb das grundsätzliche Problem: "Das Zubehör-Potenzial ist da. Aber vielfach kennen die Kunden das Zubehörangebot nicht. Es wird am POS nicht sichtbar präsentiert. Die Produkte werden meist nur auf Kundennachfrage angeboten. Die Verkäufer kennen Angebot und Produkteigenschaften nur unzureichend." Daher habe man mit "Plus Sales" 2017 einen Leitfaden und ein Konzept für die Händlerschaft erstellt und in ersten Projektgruppen umgesetzt. "Das waren zentrale Zusammenkünfte mit zehn Händlern, aber auch praktisches Coaching vor Ort in den Autohäusern. Acht Einsatztage, verteilt über ein Dreivierteljahr. Wir offerieren inzwischen 3.000 Zubehörartikel und wollen damit wegbrechende Werkstattumsätze etwas egalisieren." 80 Prozent der Zubehörumsätze würden im Rahmen von Fahrzeugverkauf generiert, die übrigen 20 Prozent über Einzelverkäufe im Service oder über die Theke, so der Manager. "Pro Neuwagenverkauf erwirtschaften die Händler inzwischen zwischen 550,00 und 1.500 Euro. Der Spitzenreiter liegt bei 1.824 Euro." Praktische Umsetzung Michael Schläfer hat das Konzept überzeugt: "Der Erfolg lebt auch im Zubehörgeschäft vom persönlichen Vorleben. Durch meine praktische Verkaufserfahrung weiß ich, welches Zubehör an welcher Stelle im Verkaufsprozess passt. Winterräder oder eine Anhängerkupplung lassen sich beispielsweise gleich in die Finanzierungsrate einrechnen. Wir haben mit dem Coach von Hyundai das Zubehör pro Modell zusammengestellt, mit Komplettpreisen versehen und so aufbereitet, dass es für unsere Verkäufer einfach nachzuvollziehen ist." Kernprodukte seien beispielsweise ganzjährig Winterreifen, auch der Ganzjahresreifen spiele inzwischen eine Rolle. Fußmatten und Kofferraumschalen gingen immer, so Schläfer. "Es geht um die Top 15 Bestseller. Wir präsentieren das Zubehör an gewichtigen Plätzen. Wir haben im Teilebereich Christian Ciara, der sich des Themas Zubehör beherzt angenommen hat und auch für die saisonale Dekoration im Frühjahr, Sommer und Winter sorgt. Unsere Marketingassistentin Sophia Weißkopf stimmt sich mit den Paketen mit dem Serviceleiter ab, kreiert gezielte Posts auf Facebook und Instagram. Wir arbeiten in Sachen Zubehör exklusiv mit Hyundai zusammen. Es stimmt das Geben und Nehmen." Und wie beteiligt Schläfer seine Mitarbeiter am Zubehörerfolg? Schläfer: "Ich bin ein Freund einfacher Lösungen. Jedes einzelne Produkt zu erfassen, ist zu aufwändig. Wir machen mal einen Wettbewerb, wer die meisten Anhängerkupplungen verkauft. Hyundai schüttet jährlich einen Zubehörbonus aus und daran beteiligen wir die Mitarbeiter." Der Zubehör-Coach Und was bewerkstelligt der Zubehör-Coach von Hyundai, wenn er ins Haus kommt? Jens Pitschel, Zubehör-Coach: "Wir sind den ganzen Tag über da, sprechen mit den einzelnen Verkaufsberatern, den Serviceberatern, dem Zubehörverantwortlichen. Wir sprechen über einzelne Pakete, die zur Einführung anstehen. Im Team machen wir auch Brainstorming, stellen neue Produkte vor, z. B. die elektronische Parkuhr. Wir bringen Impulse mit. Erstaunlich, wie gut Unterbodenschutz für 19,90 Euro läuft. Oder wir informieren auch über Neuigkeiten im Hyundai-Zubehör-Onlineshop oder die digitale Zubehörpräsentation am Verkäuferarbeitsplatz und im Service oder auf großem Bildschirm. Oder denken Sie an das Komplettpaket der Elektromobilität." Die Zubehör-Vermietung (Dachbox, Autoanhänger u. a.), die gezielte Aufwertung von Gebrauchtwagen (Leichtmetallfelgen, Dekore, Transportzubehör) sind weitere Punkte. Nicht zuletzt: Zubehör wirkt beim Kunden viel länger nach als ein einmaliger Rabatt!

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