Volkswagen-/Audi-Partnerverband: "Wir brauchen kein neues Geschäftsmodell "

Wegen des völlig gesättigten Marktes und rückläufigen Serviceumsätzen sieht Dirk Weddigen von Knapp (59), Präsident des Volkswagen-/ Audi-Partnerverbandes, große Herausforderungen für die Organisation. Ein Gespräch. AH: Herr Weddigen von Knapp, seit Anfang des Jahres führen Sie den Volkswagen-/Audi-Partnerverband. Was sind zurzeit die größten Herausforderungen für den Volkswagen-/Audi-Handel und -Service? Dirk Weddigen von Knapp: Ich führe den Volkswagen-/Audi-Partnerverband seit drei Monaten mit großer Freude. Ich habe ein gut organisiertes Umfeld vorgefunden. Man kann davon ausgehen, dass der Verband beispielgebend für die gute Vertretung von Automobilhandelsunternehmen ist. Als größte Herausforderung für die Betriebe derzeit sehe ich den völlig gesättigten Markt, der eine erstklassige Marktbearbeitung um den eigenen Kirchturm herum notwendig macht. Es gibt kein Wachstum mehr, sondern nur noch Verdrängungswettbewerb. Volkswagen und Audi-Händler haben hier zwar gute Chancen. Die Ansprüche von Vertrieb und Service mit der Fülle von Themen verlangt den Unternehmern aber sehr viel ab. Hinzu kommt der zunehmende Fachkräftemangel. Die angestrebte Rendite von drei Prozent, von der wir in der Volkswagen- und Audi-Welt sprechen, ist dabei für viele Händler derzeit in weite Ferne gerückt. AH: Welche Schwerpunkte sehen Sie für die Arbeit in diesem Jahr? DWK: Aktuell halte ich es für das Wichtigste, das Renditeproblem anzugehen. Die wegbrechenden Serviceumsätze machen es unbedingt notwendig, eine Inventur der Standards und Vorschriften vorzunehmen, um unnötige Kostentreiber zu eliminieren. Darüber hinaus stehen für uns die Digitalisierung und die Modernisierung unserer IT-Systeme im Vordergrund. Wir sind aufgerufen, uns um diese Themen besonders zu kümmern. AH: Planen Sie Veränderungen in der Organisationsstruktur? DWK: Wir sehen uns mit unseren 49 Beiräten, davon vier Servicepartner-Vertreter, sehr gut aufgestellt. In dieser Stärke sind wir kostenlose Berater und kompetente Ansprechpartner unserer Hersteller. AH: Internetangebote spielen im Neuwagenhandel eine immer größere Rolle. Welchen Weg sehen Sie hier für die von Ihnen vertretenen Marken? DWK: Der Präsenzhandelsbonus von Ford scheint mir ein guter Weg zu sein. Gespräche in diese Richtung würde ich auch gerne mit unseren Herstellervertretern führen. Das Verschleudern in Internetbörsen wird unseren Markenwerten nicht gerecht. AH: Auch bei Gebrauchtwagen und im Service gewinnen die Börsen zunehmend an Bedeutung. Wie stehen Sie hierzu? DWK: Bei Gebrauchtwagen bin ich sehr verwundert, dass wir nicht längst eine konzerneigene Börse haben, in der die Gebrauchtfahrzeuge von Hersteller und Handel aller Marken aus dem Volkswagen-Konzern angeboten werden. Einen ersten Schritt hat Volkswagen PKW mit der neuen 'Autosuche' getan. Allerdings fände ich es zielführender, hier keinen Fremdanbieter zwischenzuschalten. Im Service lehnen wir vom Grundsatz her rein preisvergleichende Börsen ab. Wir setzen auf Qualität und Kundenzufriedenheit, und die kostet nun einmal ein bisschen mehr. Allerdings halte ich gerade im Servicebereich eine größere Präsenz in den Suchmaschinen für nötig. Hier sollten Hersteller und Handel intensiver beim Google Marketing zusammenarbeiten, um dafür zu sorgen, dass die markengebundenen Werkstätten bei entsprechenden Internetsuchanfragen vorne angezeigt werden. AH: Die Händler fordern laut dem MarkenMonitor vor allem Verbesserungen im Margen- und Bonussystem. Was kann der Partnerverband hier tun? DWK: Vorausgesetzt, dass die Mehrzahl unserer Betriebe die von uns vertretenen Marken vertreiben, wird deutlich, dass jedes Unternehmen, das Marge und Boni optimal nutzen will, einen eigenen Controller braucht. Vor allem im Bonusbereich sind die einzelnen Elemente so kompliziert und schwer verständlich und konterkarieren sich zum Teil, dass sie im Tagesgeschäft kaum zu überschauen sind und es schwierig ist, für den eigenen Betrieb das Optimum herauszuholen. Hinzu kommen noch Verkaufsförderungen usw. Hier ist eine Verschlankung dringend nötig, denn es geht zu viel Aufmerksamkeit verloren, die eigentlich dem Kunden gewidmet werden sollte. Der Partnerverband ist hier in der Pflicht und muss dies mit dem Hersteller aktiv ansprechen. AH: Beim ZDK gibt es immer wieder die Grundsatzdiskussion über neue Geschäftsmodelle. Ursprünglich hat der VW-/Audi-Partnerverband gemeinsam mit Berater Walter Missing die Diskussion angestoßen. Wie stehen Sie heute dazu? DWK: Ich denke, das bestehende Geschäftsmodell bietet genug Spielraum. Wir brauchen kein neues Geschäftsmodell, sondern wir sind gut beraten, uns darauf zu konzentrieren, das bestehende Geschäftsmodell mit renditebetontem Handeln auszufüllen. Wenn wir uns darauf fokussieren, gewinnen wir mehr, als wenn wir nach einem "Modellathleten" forschen. AH: Wie wird sich der Service in den nächsten Jahren verändern? DWK: Ich mache mir große Sorgen um die Serviceauslastung der Betriebe in der Zukunft. Ein Grund ist die verbesserte Qualität der Fahrzeuge. Hinzu kommt, dass die Tendenz zur Automatisierung des Fahrens zu mehr Sicherheit und weniger Verschleiß führen wird. Wärmere Winter tragen ebenso dazu bei. Batterien werden weniger in Anspruch genommen, abgefrorene Dichtungen gehören der Vergangenheit an. Natürlich gibt es Möglichkeiten, dennoch die eigene Profitabilität zu sichern, indem man zum einen die Vorteile des markengebundenen Handels und Service noch mehr als bisher hervorhebt und andererseits die inneren Prozesse verbessert. Aber um unsere Betriebe zu erhalten, brauchen wir eine gemeinsame Strategie und wieder einen ganz engen Austausch zwischen Handel und Hersteller. AH: Herr Weddigen von Knapp, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Die Kfz-Branche steht aktuell vor gewaltigen Herausforderungen: Ein gesättigter Markt, Mini-Renditen, neue Vertriebskanäle vor allem durch das Internet, wegbrechende Serviceumsätze. Welche Antworten hat darauf Dirk Weddigen von Knapp, seit drei Monaten der neue Präsident des Volkswagen-/Audi-Partnerverbands?

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