Volkswagen-Handel: "Wir brauchen Geist für Neues"

Die Automobilwirtschaft steckt in einem umfangreichen Transformationsprozess. Der Handel muss sich dabei dringend der Dynamik der Entwicklung anpassen. AUTOHAUS sprach mit Dirk Weddigen von Knapp, Vorstandsvorsitzender des VW- und Audi-Partnerverbands (VAPV), und Hans-Jürgen Persy, kooptiertes Mitglied im VAPV-Vorstand und Chef von Löhr & Becker, über die neuen Verträge, die Herausforderungen für den Autohandel und neue Geschäftsmodelle. AH: Bei VW und Audi sind mit den neuen Händlerverträgen die Weichen für die Zukunft gestellt. Wie geht es mit dem neuen Geschäftsmodell weiter? D. Weddigen von Knapp: Grundsätzlich stehen wir im Handel vor der großen Herausforderung, ein neues Geschäftsmodell zu begreifen, während sich eine Industrie komplett transformiert. Wir haben neue Umstände - und wir haben einen Hersteller, der seinen Weg konsequent in die Zukunft geht. Die neuen Verträge sind die Basis dafür, dass sich die Handelsorganisation diesem anschließt. Dazu haben wir uns auch verpflichtet. Ich habe VW-Chef Dr. Herbert Diess gesagt, dass wir dem vorgeschlagenen Motto "we act as one" folgen werden. AH: Wo liegt jetzt das Problem? D. Weddigen von Knapp: Als Handels- und Serviceorganisation bekommen wir den Zug der Veränderung nicht richtig in Gang, weil unsere Kollegen in vollem Umfang im bisherigen Tagesgeschäft verhaftet sind und den Fokus darauf legen. Uns gelingt es leider nicht, die Marken davon zu überzeugen, der Handelsorganisation die Notwendigkeit der Veränderung auch ihres Geschäftsmodells klarzumachen und sie dementsprechend auch darauf vorzubereiten. H.-J. Persy: Wir haben es mit einem Transformationsprozess zu tun, der nur vergleichbar ist mit dem Wechsel von Pferd bzw. Kutsche zum Auto. Das ist ein Quantensprung. Früher galt die Maxime "Hersteller stellt her, Händler handelt". Mit zunehmender Digitalisierung und Elektrifizierung verwischen aber die Grenzen. Wir wollen dem Konzern nun eine Handreichung zum Thema Ertüchtigung des Handels geben. Es geht nicht mehr um das Was und Warum, sondern nur noch fokussiert um das Wie! AH: Im Rahmen der Vertragsverhandlungen arbeiteten Sie mit Prof. Dr. Fredmund Malik zusammen. Was hat Ihnen der Management-Experte geraten? D. Weddigen von Knapp: Wir haben von Prof. Malik gelernt, dass in diesen extrem dynamisierten Zeiten die alten Systeme nicht mehr funktionieren. Unbedingt erforderlich sind neue Formate und Methoden, um mit der Geschwindigkeit, die die Industrie aufnimmt, mitzuhalten. Jetzt gilt es, die Verhandlungsergebnisse zusammen mit dem Konzern schnell und wirksam umzusetzen. Alles dreht sich um die zentralen Fragen: Wie ersetze ich im Zeitalter der E-Mobilität künftig 30 Prozent Verlust aus der Werkstatt? Wie schaffe ich neue, digitale Geschäftsmodelle? Wie binde ich die Mitarbeiter in die Prozesse mit ein? Geschäftsmodell für Elektromobilität AH: Was können die Händler tun? D. Weddigen von Knapp: Zunächst brauchen wir in unseren Unternehmungen Geist für Neues, Bereitschaft für den Wechsel vom Verbrenner auf die E-Mobilität. Wenn VW die neue Elektroauto-Familie I.D. am 01.04.2020 auf den Markt bringt, dann werden 200.000 Autos industriell pro Jahr produziert. Die dann für Deutschland geplanten Fahrzeuge müssen verkauft werden. Dafür brauchen wir dringend die gleiche Begeisterung, die wir im Verkauf von Verbrennern haben. Wir brauchen den mentalen Wechsel, das zu tun. Der Handel muss verstehen: Das neue Geschäftsmodell für die Elektromobilität schließt nicht nur die Autos, sondern auch die gesamte technische Infrastruktur und die entsprechenden Jobprofile mit ein. AH: Wieso die Zurückhaltung? Wollen einige Partner nicht oder können sie nicht? D. Weddigen von Knapp: Wir arbeiten daran, aber wir schaffen es noch nicht, den stark technikgetriebenen Hersteller davon zu überzeugen, dass er Geld in die Hand nehmen muss, um seinen zweitwichtigsten Markt aktiv bei dem Wandel zu begleiten. Wenn wir den Move gemeinsam machen, dann haben wir die Chance, eine ganze Menge Last von den Marken zu nehmen. Dann haben wir auch wieder ein anderes Auftreten in Deutschland. H.-J. Persy: Das Schwierige an der Aufgabe ist, dass wir es neben einem beschleunigenden Konzern mit aktiven Händlern zu tun haben. Diese können sich mit derart signifikanten Veränderungsprozessen konzeptionell nur abseits des Tagesgeschäfts beschäftigen. Hier setzen wir an. Drei Strategien für den Handel AH: Was bietet Ihr Qualifizierungsprogramm? H.-J. Persy: Mit Prof. Dr. Malik haben wir eine Konzeption aus Handelsperspektive erarbeitet. Diese Blaupause wollen wir dem Konzern vermitteln. Aus unserer Sicht braucht jedes Autohaus heute drei Strategien. Erstens: die Welle des jetzigen Geschäftsmodells zu Ende reiten. Zweitens: Bewusstsein für Neues schaffen, Lösungen in Gang bringen. Drittens: Das eine tun, ohne das andere zu lassen, alles miteinander verbinden, den Wandel meistern. Das heißt auch die Bereiche Stationär und Digital sinnvoll zusammenführen. AH: Die großen Autohändler stecken doch schon inmitten dieses Wandels? H.-J. Persy: Er betrifft alle. Der Handel ist, aus unserer Sicht, bereit sich zu transformieren. Dabei entsteht eine ganz neue Welt: Es geht nicht mehr um die Super-Holding, sondern um gemeinsame Innovationsgesellschaften, die sich auch international orientieren. Es geht um mehr Effizienz, um neue Geschäftsmodelle. So kann man z. B. die Kosten für Beratungs- und Entwicklungsaufträge auf mehrere Schultern verteilen, um die Herausforderungen gemeinsam zu meistern. In Deutschland lesen wir täglich die Daten von hunderttausenden Autos in unseren Werkstätten aus. Daraus lässt sich einiges und für alle Beteiligten sehr Sinnvolles machen. Wir bauen in diesem Bereich sukzessive mehr Kompetenzen auf. Künftig werden Dienstleistungen in unserer Branche möglich sein, die positiv überraschen werden. Letztlich muss der Kundennutzen immer in den Mittelpunkt. D. Weddigen von Knapp: Deshalb haben wir uns zusammengetan. Durch die Initiative des Partnerverbands und großer Autohäuser können wir Gehör finden beim Hersteller sowie in der Handelsorganisation und so eine grundsätzliche Nachdenkphase einleiten. Hochleistungsqualifikation AH: Gibt es Maßnahmen, damit der Händler den Veränderungsprozess in Angriff nimmt? H.-J. Persy: Im Rahmen einer sogenannten Syntegration - einem Moderationsverfahren für Entscheidungsprozesse in komplexen Systemen - hat der Partnerverband mit den Marken die größten Herausforderungen für den Autohandel erarbeitet. Darauf aufbauend wurde eine Hochleistungsqualifikation entwickelt, die die Muster des Wandels sichtbar macht, wirksame Werkzeuge liefert und auch relevante Leadership- und Managementaspekte berücksichtigt. AH: Können Sie das konkretisieren? H.-J. Persy: Unser Programm sieht vor, die bestehenden Partner in Deutschland mit auf die Reise in die Zukunft zu nehmen - und zwar jeden mit Geschäftsführungsverantwortung. D. Weddigen von Knapp: Der Weg der Vorbereitung für die neue Welt muss gemeinsam mit den Kollegen aus dem Markt Deutschland der verschiedenen Marken funktionieren. Dafür eignet sich das von Herrn Prof. Malik vorgeschlagene Syntegrationsformat. Hier bringt man beispielsweise pro Woche zweimal rund 50 Personen aus den Geschäftsführungen der Handelsbetriebe und verschiedenen Managern der Marken zusammen. Die Ergebnisse werden dann von den Geschäftsführern in ihre Betriebe getragen, wo die Nacharbeitung in Begleitung der Marken einschließlich der Umsetzung erfolgt. AH: Übernimmt der Hersteller die Qualifikation? H.-J. Persy: Das ist noch offen. Der Volkswagen Konzern wäre der ideale Impulsgeber - für ihn und seine Handelsorganisation haben wir sie schließlich konzipiert. Im Ursprung stammt der Auftrag von Herrn Dr. Diess. Dass nun der nächste Schritt folgen muss, ist auch der Konzernspitze bewusst. Ich denke, da ist eine Menge Speck drin, von Management, Leadership, Vernetzung zu fachlichen Themen wie z. B. Onboard-Diagnosedaten für verschiedene Werkstattbedürfnisse über regionale Mobilitätskonzepte auf Handelsebene bis hin zur globalen Strategie von Volkswagen. Das muss alles miteinander verknüpft werden. AH: Was macht der Verband? D. Weddigen von Knapp: Unsere Aufgabe ist es, den Marken zu verdeutlichen, dass wir starten müssen. Wir sagen ihnen klar: Das ist die Perspektive des Handels. Das ist die Bedürfnislage des Handels. Die Marken wollen natürlich neue Felder besetzen und ausloten, wie sie etwa die Kundendaten der Autohäuser und den eigenen monetarisieren kann. Wir heben jetzt den Finger und sagen: Okay, bitte auch an uns und die Verknüpfung denken! Darin besteht der Gewinn. Vorbild Dänemark AH: Gibt es schon einen Referenzmarkt für den Turnaround? China zum Beispiel? H.-J. Persy: Nicht nur China, auch Dänemark gehört dazu. Dort ist die Digitalisierung der Gesellschaft und des öffentlichen Raums sehr viel weiter fortgeschritten als bei uns. Der dänische VW-Importeur hat zusammen mit den Handelspartnern bis heute 85.000 Autos mit OBD-Boxen ausgerüstet und zu Connected Cars gemacht. Bis Ende 2019 werden es über 200.000 sein. Das zeigt einerseits, wie viel Kreativität und Dynamik im Handel steckt. Und andererseits, wie man durch die Verknüpfung an Schlagkraft gewinnt. AH: Was können wir von den Dänen lernen? H.-J. Persy: Die Ergebnisse des Projekts sind atemberaubend. Durch die Vernetzung der Fahrzeuge wird im Segment II eine um 10,63 Prozent höhere Service-Ausschöpfung erreicht. Im Segment III sind es sogar 15,97 Prozent. Das bedeutet für die Autohäuser mehr Umsatz, höhere Loyalität und eine starke Steuerungsbereitschaft des Kunden. Dabei ist wichtig, dem Kunden für den Einbau der Dongle-Lösungen Vorteile zu versprechen, die ihm wirklich nutzen. AH: Warum kommt VW in Deutschland nicht in die Gänge? H.-J. Persy: Die Herausforderungen für den Konzern sind aktuell sicherlich vielfältig: die Nachwirkungen von Dieselgate, die Gegenwartsbewältigung oder verschiedene Personalwechsel. Hinzu kommen budgetäre Aspekte - und auch die Frage: Investiert man in ein bestehendes Netz, wenn dieses möglicherweise nochmals verkleinert wird? D. Weddigen von Knapp: Ich sage jedoch: Im Vergleich zu den Investitionen, die Volkswagen in der digitalen Transformation zu stemmen hat, sind die Kosten für die nachhaltige Entwicklung des Handels in die Zukunft verhältnismäßig gering. Weitere Gespräche geplant AH: Wie sieht der Zeithorizont aus? H.-J. Persy: Das Bewusstsein muss im Handel sein, sich der Dynamik der Entwicklung anzupassen und zu beschleunigen. Ab 1. April 2020 gelten schließlich die neuen Händlerverträge. Wir müssen uns in den nächsten Monaten darauf vorbereiten. Bei Volkswagen würde ein Programm für die nachhaltige Entwicklung des Handels in die Zukunft sechs Monate dauern, unser Modell erreicht also sehr schnell den Handel. Es werden in den kommenden Wochen Gespräche auf verschiedenen Ebenen geführt. Es gibt mehrere Anknüpfungspunkte, um das Thema zum Fliegen zu bringen. AH: Glauben Sie, dass das machbar ist? H.-J. Persy: Ja! Wenn der deutsche Markt zum Beispiel eine Infrastruktur für die Elektromobilität braucht, dann muss diese finanziert werden. Wenn die Infrastrukturlösung von mehreren hundert oder tausend Händlern aktiv mitgestaltet wird, dann schaffen wir schneller eine synchronisierte Verkaufsvoraussetzung für die künftigen Elektroautos. Diese Geschichte müssen wir erzählen. D. Weddigen von Knapp: Wir brauchen dringend im ersten Schritt die Bereitschaft im Handel für die Veränderung. Das gilt natürlich auch für den Partnerverband. Deswegen haben wir uns personell verstärkt, damit wir uns auch vorrangig um die Zukunftsthemen kümmern können. Wir führen sehr ernst zu nehmende Gespräche mit Kooperationspartnern für neue Geschäftsmodelle, um unsere Partner zu unterstützen. AH: Wo sehen Sie weiteres Potenzial für neues Geschäft? D. Weddigen von Knapp: Der Handel hat enorm viele Leihwagen und Vorführwagen auf dem Hof. Diese Fahrzeuge lassen sich zum Beispiel durch stationäres Carsharing bewegen und verwalten. Unser Wirtschaftsbetrieb VAPS ist nicht ohne Grund beim Mobilitätsanbieter Remoso eingestiegen. Als Verband werden wir das Thema Carsharing für den deutschen Handel weiterentwickeln und eventuell mit weiteren Dienstleistungen verknüpfen. Gemeinsamer Onlinevertrieb AH: Wie weit ist VW mit dem Internetvertrieb? D. Weddigen von Knapp: Den sogenannten Direkt- und Online-Vertrieb machen VW und die Partnerorganisation ab 1. April 2020 gemeinsam. Das ist vertraglich geregelt. Ausnahme sind die zwei, drei Sonderfälle mit Kleinserien. Alle anderen Fahrzeuge werden über den Handel mit einer festen Marge verkauft. H.-J. Persy: Die Entscheidungsprozesse rund um den Autokauf verändern sich radikal. Darauf müssen wir reagieren. Entscheidend ist aus meiner Sicht, dass das Leistungspaket und die Prozessketten stimmen. Die Erwartungshaltung eines Amazon-Kunden ist totale Dynamik, darauf basieren auch die Prämissen unseres Qualifikationsprogramms: High Speed, High Performance, High Impact - sofort, alles, gleichzeitig. Darauf kann man wirksame Partnerschaften bilden und die Laufwege aufteilen. AH: Zusammengefasst lässt sich sagen ... D. Weddigen von Knapp: ... wenn sich der Konzern radikal ändert, müssen wir das auch tun. Die Basis unserer gemeinsamen Handlungen ist das Ökosystem "we act as one". In einer Transformation helfen die alten Systeme nicht mehr. Technologische Wissenssprünge brauchen eine geistige Bereitschaft. Ich möchte Prof. Malik zitieren: "Wenn die Digitalisierung die Computerleistungen zusammenschließt, dann müssen wir unsere geistige Haltung und die Geschwindigkeit unserer Synapsen entsprechend entgegensetzen." Ansonsten können wir der Geschwindigkeit der Veränderung nicht folgen. H.-J. Persy: Unser Ziel ist, unsere Handlungsfähigkeit für die Zukunft sicherzustellen. Wir müssen uns in geeigneter Weise verknüpfen und Lösungen entwickeln, die stark am Kundennutzen orientiert sind. Wir haben maximal zwei Jahre Zeit, bis die Elektrofahrzeuge in die Fläche kommen. Auch darauf gilt es sich vorzubereiten. Gleichzeitig ist in Deutschland ein gewaltiger Fahrzeugbestand auf der Straße, den wir mit OBD-Boxen ausstatten können. Das ist auch eine Form der Zukunftssicherung. Damit können wir die Kollegen in der Werkstatt noch einige Jahre sehr glücklich machen. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel und Ralf Padrtka

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