Anlässich des SAM-Neujahrsempfangs 2019 sprachen AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel und Ralf Padrtka, Leiter Online-Redaktion AUTOHAUS, mit Dirk Weddigen von Knapp, Vorstandsvorsitzender des Volkswagen und Audi Partnerverbands (VAPV), und Hans-Jürgen Persy, kooptiertes Mitglied im VAPV-Vorstand und Chef der Löhr & Becker AG, über die Fortschritte beim neuen Geschäftsmodell.
AUTOHAUS: Bei VW und Audi sind mit den neuen Händlerverträgen die Weichen für die Zukunft gestellt. Wie geht es mit dem neuen Geschäftsmodell weiter?
Dirk Weddigen von Knapp: Grundsätzlich stehen wir im Handel vor der großen Herausforderung, ein neues Geschäftsmodell zu begreifen, während sich eine Industrie komplett transformiert. Wir haben neue Umstände – und wir haben einen Hersteller, der seinen Weg konsequent in die Zukunft geht. Die neuen Verträge sind die Basis dafür, dass sich die Handelsorganisation diesem anschließt. Dazu haben wir uns auch verpflichtet. Ich habe VW-Chef Herbert Diess gesagt, dass wir dem vorgeschlagenen Motto 'we act as one' folgen werden.
AH: Wo liegt das Problem?
D. Weddigen von Knapp: Als Handels- und Serviceorganisation bekommen wir den Zug der Veränderung nicht richtig in Gang, weil unsere Kollegen in vollem Umfang im bisherigen Tagesgeschäft verhaftet sind und den Fokus darauf legen. Uns gelingt es leider nicht, die Marken davon zu überzeugen, der Handelsorganisation die Notwendigkeit der Veränderung auch ihres Geschäftsmodells klarzumachen und sie dementsprechend auch darauf vorzubereiten.
Hans-Jürgen Persy: Wir haben es mit einem Transformationsprozess zu tun, der nur vergleichbar ist mit dem Wechsel von Pferd bzw. Kutsche zum Auto. Das ist ein Quantensprung. Früher galt die Maxime 'Hersteller stellt her, Händler handelt'. Mit zunehmender Digitalisierung und Elektrifizierung verwischen aber die Grenzen. Wir wollen dem Konzern nun eine Handreichung zum Thema Ertüchtigung des Handels geben. Es geht nicht mehr um das Was und Warum, sondern nur noch fokussiert um das Wie!
AH: Was können die Händler tun?
D. Weddigen von Knapp: Zunächst brauchen wir in unseren Unternehmungen Geist für Neues, Bereitschaft für den Wechsel vom Verbrenner auf die E-Mobilität. Wenn VW die neue Elektroauto-Familie I.D. am 1. April 2020 auf den Markt bringt, dann werden 200.000 Autos industriell pro Jahr produziert. Die dann für Deutschland geplanten Fahrzeuge müssen verkauft werden. Dafür brauchen wir dringend die gleiche Begeisterung, die wir im Verkauf von Verbrennern haben. Wir brauchen den mentalen Wechsel, das zu tun. Der Handel muss verstehen: Das neue Geschäftsmodell für die Elektromobilität schließt nicht nur die Autos, sondern auch die gesamte technische Infrastruktur und die entsprechenden Jobprofile mit ein.
AH: Im Rahmen der Vertragsverhandlungen arbeitete der VAPV eng mit dem Management-Experten Prof. Fredmund Malik zusammen. Was bietet ihr gemeinsam entwickeltes Qualifizierungsprogramm?
H.-J. Persy: Mit Prof. Malik haben wir eine Konzeption aus Handelsperspektive erarbeitet. Diese Blaupause wollen wir dem Konzern vermitteln. Aus unserer Sicht braucht jedes Autohaus heute drei Strategien. Erstens: die Welle des jetzigen Geschäftsmodells zu Ende reiten. Zweitens: Bewusstsein für Neues schaffen, Lösungen in Gang bringen. Drittens: Das eine tun ohne das andere zu lassen, alles miteinander verbinden, den Wandel meistern. Das heißt auch die Bereiche Stationär und Digital sinnvoll zusammenführen.
Das komplette Interview lesen AUTOHAUS-Abonnenten in Ausgabe 3/2019, die am kommenden Montag (4. Februar) erscheint. Weitere Informationen finden Interessenten auf dem Wissensportal AUTOHAUS next!
LB