Volkswagen will das Agenturmodell in den kommenden Jahren sukzessive ausweiten. Nach einem Bericht des "Handelsblatts" soll die "unechte Agentur" künftig nicht nur bei Elektroautos, sondern auch bei Verbrennern ausgerollt werden. Der Autobauer bestätigte gegenüber der Zeitung die Pläne – diese befänden sich allerdings noch in einem frühen Stadium. AUTOHAUS hat mit Dirk Weddigen von Knapp, Präsident des Volkswagen und Audi Partnerverbandes (VAPV), gesprochen, wie sich die Händlervertretung angesichts dieser Pläne positionieren will.
AH: Herr Weddigen von Knapp, Volkswagen will das Agenturmodell laut "Handelsblatt" in den kommenden Jahren auf das Kerngeschäft ausweiten. Diese Pläne wurden nun mit dem europäischen Händlerverband EDC besprochen ...
Dirk Weddigen von Knapp: Uns irritiert sehr, dass Volkswagen diese Pläne mit dem europäischen Händlerverband EDC Mitte Mai in Oslo eruiert hat, ohne den deutschen Markt zu informieren. Wir sind nicht Teil dieses Verbandes und haben von den Gesprächen nur durch Dritte gehört.
AH: Wie bewerten Sie eine mögliche Ausweitung des Agenturmodells auf Verbrennerfahrzeuge?
D. Weddigen von Knapp: Die Tatsache, dass dieses Agenturmodell auch auf Verbrennerfahrzeuge ausgeweitet werden soll, wäre ein kapitaler Fehler von Volkswagen. Wir sind gerade erst dabei, das unechte Agenturmodell bei Volkswagen zu etablieren. Zwar haben wir den Vertrag dazu schon vor rund drei Jahren geschlossen, er hat dann aber nur aufgrund von knapper Ware funktioniert. Volkswagen muß noch intensiv an seinen Prozessen und seiner IT arbeiten und die richtigen Preispunkte für die Kundensegmente finden.
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Die Vergütung für den Handel muss bei den noch ausstehenden Kostenentlastungen für den Handel angepasst werden.Der neue Agenturvertrag für Audi und derjenige für Nutzfahrzeuge werden erst im Herbst wirksam, beide sind noch nicht erprobt. Bei Audi gibt es momentan eine sehr angespannte Auftragssituation, sowohl für die Verbrenner, als auch für die Elektrofahrzeuge. Da haben wir dann das größte Problem.
AH: Welche Befürchtungen hegen Sie, wenn Volkswagen mit seine Plänen ernst macht?
D. Weddigen von Knapp: Wenn der Konzern das unechte Agenturmodell für alle drei Marken – über Skoda und Seat haben wir dabei nicht gesprochen – einführen würde, wäre das Geschäftsmodell für die Handelsorganisation in Frage gestellt. Händler würden ihr Geschäftsmodell anpassen und sich andere Marken suchen, womöglich sogar chinesische Fabrikate. Volkswagen würde also seine Händler in die Arme der anderer Hersteller treiben. Deshalb halten wir diese Idee für hochriskant, ganz abgesehen von dem Volumenrisiko, was der Konzern sehenden Auges eingehen würde-
AH: Die Intention dahinter ist durchsichtig …
D. Weddigen von Knapp: Die Elektromobilität funktioniert aktuell nicht wirklich gut: VW will mit dem Agentursystem höhere Preise erzielen und gleichzeitig Vertriebskosten sparen. Man kann am Markt aber nur Preise durchsetzen, die wettbewerbsfähig sind. Wir müssen also mit der Konkurrenz auf Augenhöhe bleiben. Das heißt: Verbrenner bauen, solange es geht,diese im Markt platzieren und solange es geht, damit Geld verdienen. Das hat der Autohandel in den vergangenen 60 Jahren exzellent gemacht.
AH: Welche Kritikpunkte führen Sie an dem Vertriebsmodell (unechte) Agentur noch an?
D. Weddigen von Knapp: Das unechte Agentursystem ist noch nicht ausgereift. Deshalb kritisiert der VAPV diese Vertriebsform an verschiedenen Stellen. Vor allem deshalb dort, wo der Hersteller verschiedene Funktionen und Abläufe nicht beherrscht. Der Hersteller muss massiv dazulernen und braucht auch Mitarbeiter, die diese Strategie umsetzen. Zeitgleich unterbreitet man aber erfahrenen Vertriebsmitarbeitern Angebote, aus dem Konzern auszuscheiden. Das passt nicht zusammen.
AH: Wie könnte ein Agentursystem für den Handel zufriedenstellend funktionieren?
D. Weddigen von Knapp: Ein Agentursystem kann durchaus funktionieren, wenn man es langfristig anlegt, herstellerseitig die Prozesse einführt, die entsprechende IT vorhanden ist und gleichzeitig die vereinbarten Einsparungen beim Handel herbeigeführt hat. Deshalb haben wir gesagt: Wir machen den VW-Vertrag und ziehen daraus gemeinsam unsere Rückschlüsse. Wir haben bei VW eine große Verbrenner-Flotte, mit der wir das Geld verdienen müssen, um die Elektromobilität zu finanzieren.
AH: Wie werden Sie und der Händlerverband nun weiter vorgehen?
D. Weddigen von Knapp: Wir gehen davon aus, dass der Hersteller seine diesbezüglichen Planungen fallen lässt, weil er in seinem wichtigsten Markt ein großes Volumenrisiko eingehen würde. Wir werden mit den Herstellern reden und uns auf einen vernünftigen Verkauf – in welcher Vertriebsform auch immer - von Fahrzeugen in Deutschland einigen. Querschüsse aus dem Konzern sind dabei nicht hilfreich.
AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!
