Vergleichsportal: "Unser Ziel ist es, voll transparent zu sein"

Seit Jahresbeginn ist Ralf Marschke der dritte Geschäftsführer beim Kreditvergleichsportal Yareto. Das B2B-Portal für den Vergleich von Fahrzeugfinanzierungen bietet neben der klassischen Einkaufs- und Absatzfinanzierung mit der hauseigenen Academy auch ein Weiterbildungs- und Zertifizierungsprogramm an. AUTOHAUS hat mit dem neuen Geschäftsführer über seinen Werdegang, seine Ambitionen und Pläne gesprochen. AH: Herr Marschke, Digitalisierung ist seit 20 Jahren Ihr Thema. Sie waren unter anderem bei eBay, PayPal und ERGO für Immobilien, Versicherungen und Vorsorge verantwortlich. Jetzt der Schritt in die Autobranche, Zufall oder Absicht? R. Marschke: Auto-Bezug ergibt sich durch mein ganz grundsätzliches Interesse an Autos. Wie bei vielen anderen in meinem Jahrgang ('74) war es das Größte, mit 18 endlich ,frei' zu sein und einen Führerschein zu haben. Seitdem verfüge ich über ein eigenes Auto oder einen Firmenwagen und genieße es auch, die ganze Familie in unseren Bulli zu packen und einmal durch Frankreich zu fahren, wie wir das 2022 zuletzt gemacht haben. Ich bin seitdem (klopf auf Holz) selbstverschuldet unfallfrei geblieben. Mir ist lediglich mit 20 Jahren mal jemand frontal ins Auto gefahren, als er einen Lkw überholen wollte und mich übersehen hatte. Ging für mich jedoch glimpflich aus. Ich hatte zudem schon die Gelegenheit, viele unterschiedliche Autos zu besitzen, vom Kadett J, der mein erstes Auto gewesen ist, den ich für 50 DM meinem Nachbarn abkaufen durfte, über einige unterschiedliche SUVs hin zu dem schon erwähnten Familienbus. In meinem Familienumfeld gibt es einige ,Autonarren', die Oldtimer haben. Auch das ist etwas, wofür ich mich begeistern kann. Beruflich bin ich immer wieder mit den Ex-Kollegen von mobile.de oder damals noch ebay motors im Austausch gewesen. Unter anderem auch mit dem ebay-Team als Aussteller auf der IAA gewesen und habe die Branche dort kennenlernen dürfen. Getrieben hat mich die Tatsache, dass ich bei Yareto alles vorfinde, was ich in den letzten 20 Jahren erleben, auf- und ausbauen durfte. Sei es der Aufbau oder die Optimierung von Kundensystematiken und -prozessen, was ich viel bei PayPal gemacht habe. Und auch Vergleichsthemen, die ich aus meiner Zeit bei Shopping.com sehr gut kenne, oder alle Plattform-Themen, die ich in den letzten zwei Jahren sehr intensiv bei Xempus gelernt habe. In Summe hatte ich das Gefühl, dass ich bei vielerlei Themen Mehrwert stiften könnte bei Yareto. AH: Ein Auto ist ein hochemotionales Produkt, ein Kauf ein ebensolcher Prozess: sehen, fühlen, riechen. Geht hier über die reine Vertriebsdigitalisierung, Carsharing, Auto-Abos nicht etwas verloren? R. Marschke: Es stimmt, dass durch die zunehmende Digitalisierung sowie durch Carsharing und Auto-Abos einige emotionale Aspekte des Autokaufs verloren gehen können. Der Kauf eines Autos vor Ort ist häufig eine emotionale Erfahrung. Kunden möchten das gewünschte Fahrzeug sehen, berühren und riechen. Es ist schwierig, diese emotionale Verbindung durch die Digitalisierung oder kurzfristige Nutzungsmodelle wiederherzustellen. Beim Kauf eines Autos ist auch eine individuelle Beratung von entscheidender Bedeutung. Verkäufer sind in der Lage, Kundenbeziehungen aufzubauen und auf die individuellen Bedürfnisse von Kunden einzugehen. Digitalisierung und neue Mobilitätsmodelle bieten jedoch auch zahlreiche Vorteile wie hohe Flexibilität und geringe Kosten. Nun liegt die Herausforderung darin, die Vorteile zu nutzen, ohne die Emotionen des Autokaufs zu verlieren. AH: Kann der Autohandel von anderen Branchen lernen? Es wird ja gern mal der Vergleich zu Einrichtungshäusern gezogen oder vielleicht sogar zum Immobilienhandel. R. Marschke: Der Autohandel kann von anderen Branchen lernen, um das Kundenerlebnis beim Kauf eines Autos zu verbessern und die emotionale Bindung zum Produkt zu stärken. Große Möbelhäuser bieten Kunden interaktive Showrooms, in denen sie die Waren in realen Wohnumgebungen sehen können. Ähnliche Konzepte könnten auch vom Autohandel übernommen werden und erlebnisorientierte Showrooms schaffen, in denen Kunden Fahrzeuge in thematisch gestalteten Umgebungen erleben können. In der Immobilienbranche wird beispielsweise stark auf Virtual Reality gesetzt, um Käufern virtuelle Rundgänge durch Wohnungen oder Häuser zu ermöglichen. Der Autohandel könnte VR auch nutzen, um Kunden virtuelle Probefahrten zu ermöglichen oder ihnen zu zeigen, wie verschiedene Fahrzeugkonfigurationen aussehen. AH: Die digitale Transformation, bzw. der digitale Vertriebsweg ist ja gerade das Thema in der PS-Branche. Inwiefern kann Yareto dem Handel hierbei helfen oder unterstützen? R. Marschke: Wir helfen den bei Yareto registrierten Händlern ja nicht nur dabei, Kunden bei der Finanzierung des Traumautos zu unterstützen, sondern bieten unseren Nutzern zusätzlich die Möglichkeit, ihren Ertrag zu steigern. Dafür gibt es auf dem Yareto-Portal seit kurzer Zeit ein neues Dashboard, das direkt zeigt, wie viele Anträge bereits abgerechnet sind und welche Provision damit verdient wurde. Außerdem wird die Anzahl aller genehmigten Anträge und die damit verbundene Provision angezeigt, die sich der Händler noch sichern könnte, wenn er das Geschäft abschließt. So wissen unsere Händler direkt, welche Provisionsmöglichkeiten gerade evtl. verpasst werden. Unser Ziel ist es, voll transparent zu sein. AH: Wie unterscheidet sich Yareto von anderen Kreditvergleichsportalen? R. Marschke: Der größte Unterschied liegt natürlich darin, dass wir ein reines B2B-Vergleichsportal für Autohändler sind. Privatkunden können bei uns keine Kredite vergleichen, sondern exklusiv nur der Händler vor Ort. AH: Wird es in dem Zuge der Markt-Normalisierung zu Zinssenkungen kommen? R. Marschke: Noch vor Kurzem waren die Zinsen auf einem Höchstwert. Wir merken aber mittlerweile, dass diese immer weiter sinken. Das ist ja auch der große Vorteil eines Kreditvergleichsportals. Händler erhalten bei uns eine transparente Übersicht und bekommen ganz automatisch im Portal direkt den Bestzins angezeigt, den sie ihren Kunden anbieten können. AH: Aktuell arbeitet Yareto mit über zehn Finanzierungspartnern zusammen. Können Sie uns einen Einblick in den Prozess geben, wie Yareto potenzielle Kreditgeber auswählt und welche Kriterien dabei eine Rolle spielen? R. Marschke: Potenzielle Partner finden wir hauptsächlich mithilfe von Markt- und Potenzialanalysen. Unsere Banken müssen natürlich gewisse Kriterien erfüllen, die intern festgelegt werden, zum Beispiel, ob es ein passendes Produkt wie einen Ratenkredit - linear und Ballonkredit - gibt. Wir freuen uns natürlich darüber, wenn Partner Know-how in der Kfz-Finanzierung haben, einen hohen Bekanntheitsgrad, ein nationales Angebot wie einen guten Zinssatz. AH: In welchem Maße sind KI und datengestütztes Entscheidungsmanagement bei der Kreditvermittlung schon ein Faktor? R. Marschke: Wir arbeiten stetig daran, unser Portal immer weiter zu verbessern, und haben auch für die Zukunft viele Updates und Neuerungen geplant, die den Händler bei der Kreditvermittlung unterstützen sollen. Heute schon kann unser Portal beispielsweise mit nur einem Antrag bis zu vier Banken, die zum Kunden passen, anfragen. So hat der Händler die größtmögliche Chance auf eine Genehmigung, auch wenn eine Bank die Finanzierung einmal ablehnt. AH: Die Zukunft des Autohauses geht laut AUTOHAUS pulsSchlag auch in Richtung Mobilitätsdienstleister, Stichwort Mikromobilität, also E-Scooter, E-Roller, E-Bikes. Hat Yareto hier extra Produkte geplant, Leasingfinanzierungen? R. Marschke: Wir evaluieren immer neue mögliche Produkte, die wir unseren Händlern anbieten können. Aktuell bieten wir neben Autos ja auch die Finanzierung von Campern sowie Motorrädern an. Wenn die Nachfrage nach weiteren Produkten groß genug ist, werden wir auch versuchen, darauf einzugehen. AH: Wie oft werden Verträge heute schon volldigital abgeschlossen? Hat Yareto da Einblicke? R. Marschke: Durch unsere zwei Bankenpartner mit volldigitalem Vertragsabschluss haben wir natürlich einen Überblick darüber, wie viele Verträge über QES (Qualifizierte elektronische Signatur) abgeschlossen werden. Bei unseren Händlern sind das circa zehn Prozent, Tendenz steigend. AH: Wie unterstützt Yareto Autohändler dabei, die finanzielle Leistungsfähigkeit ihrer Kunden zu bewerten und die Wahrscheinlichkeit einer Kreditgenehmigung zu erhöhen? R. Marschke: Vor einiger Zeit haben wir bei Yareto die Yareto Academy ins Leben gerufen. Hier wird dem Händler in insgesamt sechs Online-Modulen Wissen zum Thema Finanzierungen im Autohandel vermittelt. Nach Bestehen der sechs Module wird der Händler zum von Yareto zertifizierten Finanzierungsberater und bekommt das Zertifikat zum Aufhängen zugeschickt. So unterstützen wir Händler nicht nur dabei, ihr Finanzierungswissen aufzufrischen, sondern geben auch Tipps in Richtung Kundengespräch und Verkauf. AH: Welche neuen Funktionen oder Dienstleistungen plant Yareto, um Autohändlern einen zusätzlichen Mehrwert zu bieten? R. Marschke: Bei Yareto optimieren wir kontinuierlich unser Portal und unser Angebot. Zuletzt erst haben wir die komplette Navigation deutlich verbessert, um unseren Händlern das bestmögliche Erlebnis bei der Arbeit mit Yareto zu bieten. Zusätzlich verbessern wir auch unser gesamtes Serviceportfolio immer weiter und arbeiten an neuen Produkten, die wir unseren Händlern anbieten möchten. Auch befinden wir uns kontinuierlich in Gesprächen mit neuen Bankenpartnern, um diese für unsere Händler auf das Portal zu bekommen. AH: Alle klagen über fehlende Fachkräfte. Hat Yareto das Problem auch? Wie löst Ihr das? R. Marschke: Wir setzen in unserer HR-Abteilung nicht nur auf ein starkes Team, sondern generell auch auf starke Benefits für unsere Mitarbeiter. Neben der Möglichkeit eines Jobrads, einer betrieblichen Krankenzusatzversicherung und vielem mehr erhalten unsere Mitarbeiter ganz aktuell auch das Jobticket, welches gänzlich von Yareto übernommen wird. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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