Skoda-Händlerverband: "Die Ziele werden mit etwas Bauchschmerzen erreicht"

Von Armin Wutzer/AUTOHAUS

Es holpert zwar manchmal, aber es läuft – das war der Grundtenor der diesjährigen Skoda-Händlerversammlung, zu der sich am vergangenen Freitag rund 300 Händler in Frankfurt getroffen haben. So behauptet Skoda mit einem Wachstum über dem Marktdurchschnitt (plus 5,89 Prozent) und einem Marktanteil von nunmehr 5,9 Prozent (plus 0,2 Prozent) erneut seine Position als führende Importmarke und rückt sogar in Schlagweite zu Opel (6,2 Prozent). Per Oktober stieg die Zahl der Skoda-Neuzulassungen im Vergleich zum Vorjahreszeitraum auf nunmehr 177.313 an. Die Umsatzrendite bis einschließlich August sank im Fall von Exklusivhändlern jedoch auf 2,0 Prozent (minus 0,1 Prozent) sowie auf 1,5 Prozent bei Mehrmarkenhändlern (minus 0,2 Prozent). Der Durchschnitt liegt bei 1,7 Prozent.

Trotz dieses leichten Renditerückgangs, den der Verband maßgeblich auf gestiegene Personalkosten infolge des Fachkräftemangels zurückführte, lobte Händlerverbandspräsident Thomas Peckruhn in seiner Eröffnungsrede: "Wir haben ein extrem gutes Jahr hinter uns." Gleichwohl stellte er aber klar: "Die Ziele werden mit etwas Bauchschmerzen erreicht." So hätten manche Modelle wie etwa das Kodiaq Soleil-Sondermodell die von den Händlern in sie gesetzten Absatzerwartungen nicht erfüllt. Die Soleil-Bestände könnten aktuell in vielen Fällen nur über den Preis mit hohen Nachlässen verkauft werden. "Das belastet unser aller Rendite und ist nicht als Erfolg zu werten", konstatierte Händlerverbands-Vorstand Christian Melzer.

Kopfzerbrechen bereiten auch der Fabia sowie der Citigo, bei dem infolge des von Händlerseite scharf kritisierten Wegfalls der Verbrennervariante vom Importeur 4.000 Lagerfahrzeuge storniert wurden. Der Verband forderte nun die Wiederaufnahme dieser Variante in das Modellangebot. Auch die Anzahl der Sonderaktionen seit September, stieß auf Kritik, da sie die Mitarbeiter in den Autohäusern überfordern würden. Zudem waren die Abrufziele aus Händlersicht überdimensioniert. "Das war etwas zu viel des Guten", so Vorstand Jochen Schandert. Insgesamt läuft es aber bei SUV wie dem neuen Kamiq gut. Mittlerweile stehen diese für rund ein Drittel der Verkäufe.

"Die E-Mobilität kommt ins Rollen"

Das dominierende Thema der Veranstaltung war jedoch die Elektromobilität, die ab 2020 mit Modellen wie dem Citigo e iV und dem Vision iV sowie dem Inkrafttreten der neuen Händlerverträge zum 1. Dezember 2020 auch bei Skoda aktuell wird. Wie wichtig die neuen E-Modelle aus Sicht von Skoda sind, machte Deutschland-Chef Frank Jürgens in seinem Grußwort deutlich: "Es ist keine Frage mehr ob die E-Mobilität kommt. Sie kommt mit Macht!" Das sahen die Händlervertreter ähnlich. "Die E-Mobilität kommt ins Rollen", so Peckruhn.

Er und seine Vorstandskollegen appellierten daher eindringlich an die Verbandsmitglieder, sich einerseits schnellstmöglich für den Einsatz der neuen Technologie zu rüsten und sich andererseits im Service auf langfristig deutlich niedrigere Umsätze vorzubereiten. Für Händler, die bereits vor dem 1. Dezember Elektroautos verkaufen wollen, bietet Skoda die freiwillige Teilnahme an einem Pilotprogramm. Rund 500 Vertragspartner haben sich diesem nach Auskunft von Skoda Deutschland bereits angeschlossen. "Die Anforderungen an die Ladeinfrastruktur sind dabei überaus vertretbar", lobte Händlerverbands-Geschäftsführer Niklas Hostnik, der das Amt nach dem Abschied von Patrick Kaiser interimsmäßig übernommen hat.

Was auf den Handel mit der E-Mobilität zukommt, war daneben auch noch Thema eines Impulsvortrags von Markus Emmert vom Wissenschaftlichen Beirat des Bundesverbands eMobilität sowie einer ausgedehnten Podiumsdiskussion mit Vertreten von Handel und Importeur sowie Experten aus dem Elektrohandwerk.

Unmut über Gesprächs-Blockade bei Jahreszielen und Service-Bonus

Neben der E-Mobilität gab es auch noch eine ganze Reihe weiterer Themen zu besprechen, unter anderem den Leadbonus 2021, über den der Arbeitskreis Vertrieb und Marketing informierte. Hierbei lobten die Vorstände Melzer und Schandert ausdrücklich, dass Skoda Deutschland den Verband frühzeitig in die Planungen miteinbezogen hat.

Weniger Gesprächsbereitschaft von Importeurs-Seite gibt es dagegen bei den Jahreszielen für Vertrieb und Service sowie der Service-Bonifizierung. So habe Skoda nach Aussage von Melzer zwar erklärt, die Herleitungssystematik der Ziele im Vertrieb bleibe im Kern unverändert, wie diese im Detail aussieht, dürfe Skoda jedoch nicht offenlegen. Ähnliches gilt für den Service-Bonus: So ist zwar bekannt, welche Bonus-Bausteine es gibt; wie sich der letztlich ausgezahlte Bonus aber im Detail berechnet, kann Skoda jedoch – nach eigenen Angaben – aus rechtlichen Gründen nicht kommunizieren. Zielvorgaben zu unterschreiben, von denen nicht nachvollziehbar sei, wie sie zustande kommen, ist aus Sicht der Händlervertreter aber nicht hinnehmbar.

Anders als in den Vorjahren sah sich der Verband daher nicht imstande, den Teilnehmern eine Empfehlung hinsichtlich der Zielvereinbarungen sowie eine Beurteilung der Service Bonifizierung für 2020 zu geben. Laut Christian Mette kann die veränderte Herleitung der Serviceziele dazu führen, dass sich für manche Händler im Vergleich zum Vorjahr nichts ändert, während andere Händler Steigerungen von bis zu 38,9 Prozent realisieren sollen (Durchschnitt: zwölf Prozent). Melzer und Mette rieten den anwesenden Händlern daher dringend: "Lassen Sie sich Ihre Ziele erklären und hinterfragen Sie diese kritisch bei Ihrem Gebietsleiter."

Im Vergleich weit weniger kontrovers war die Diskussion um die von Volkswagen-Chef Herbert Diess ausgelöste Kontroverse um eine Neupositionierung von Skoda als Billig-Marke. (Diese hat Diess selbst mittlerweile dementiert.) Sowohl Thomas Peckruhn als Frank Jürgens verwiesen darauf, dass die faktische Modellpolitik Skodas gegen eine Neupositionierung spreche und neues, zusätzliches Verkaufspotenzial aufzeige. "Wer den neuen Octavia sieht, wird von der weiteren Kraft der Marke überzeugt sein", betonte Jürgens.

Vorstand einstimmig wiedergewählt und neuer Geschäftsführer vorgestellt

In diesem Jahr standen zudem wieder Vorstandswahlen auf der Tagesordnung. Dabei bestätigten die anwesenden Mitglieder das Führungsteam, bestehend aus Thomas Peckruhn, Kersten Borst, Christian Mette, Jochen Müller, Christian Melzer und Stefan Schwarzbauer einstimmig im Amt. Nicht mehr zur Wahl stellte sich Jochen Schandert, der sich nach zwölf Jahren im Vorstand nun wieder ganz seinem Unternehmen widmen will. Daneben gab es noch eine weitere Personalie: Ab sofort wird der auf Unternehmensrecht spezialisierte Jurist Christian Hansen als Nachfolger von Patrick Kaiser und Interims-Geschäftsführer Niklas Hostnik den Skoda-Händlerverband unterstützen. Der neue Geschäftsführer nutzte die Veranstaltung, um sich den Mitgliedern offiziell vorzustellen und versprach, das entgegengebrachte Vertrauen rechtfertigen zu wollen.

Den Abschluss der Veranstaltung bildete schließlich ein Grußwort des Volkswagen und Audi Partnerverbands-Vorsitzenden Dirk Weddigen von Knapp. Darin sprach er sich für eine enge Zusammenarbeit und einen regen Informationsaustausch zwischen den verschiedenen Händlerverbänden des VW-Konzerns aus.