Ausgabe 01-02/2008: Selbstmotivation und Ziele für 2008

Selbstmotivation und Ziele für 2008Und, wie geht's? Auf diese an den Verkäufer gerichtete Frage hören wir in den letzten Monaten leider keine zufriedenstellenden Antworten. Von einem "na ja, ganz gut" bis hin zu "echt besch...eiden" reicht die Bandbreite. Wenn dann noch vom großen Aufschwung in Deutschland gesprochen wird, platzt so manchem Verkäufer der Kragen. Die Mehrwertsteuererhöhung zum Jahresanfang, Spritpreise, die den Kunden fast die Tränen in die Augen treiben, und Unsicherheiten in der Kfz-Besteuerung lassen vom genannten Aufschwung im Autohandel kaum etwas spüren. Dies betrifft ganz besonders die Verkäufer, die bisher überwiegend im Einzelkunden- und nicht im Gewerbekunden-Verkauf aktiv sind. Wie also kann ein Verkäufer motiviert in das Jahr 2008 gehen?Ziele vereinbarenZum Jahresanfang müssen zunächst einmal die persönlichen Ziele mit der Verkaufsleitung abgestimmt werden. Sind die Zahlen bei gleichen Rahmenbedingungen realistisch? Wird mehr als in 2007 erwartet und was wird das Autohaus dafür tun, damit sie erreicht werden können? Bringt die eigene Marke vielleicht neue Modelle oder kommt es durch neue Modelle der Wettbewerber gar zu noch größerem Druck? Diese und noch reichlich mehr Faktoren gilt es abzuwägen, zu bewerten und in die Zielplanung einfließen zu lassen. Nur wenn die Ziele auch realistisch erreichbar sind, sind es motivierende Ziele. Ganz wesentlich für den Erfolg in 2008 ist jedoch die Selbstmotivation des Verkäufers und hier will wirklich das Wort genau genommen werden: Selbst und Motivation: a Es muss etwas aus eigenem Antrieb erfolgen unda es muss sich etwas bewegen.Überlegen Sie also, was Sie selbst tun können, um Ihre Ziele umzusetzen. Mehr Kunden ansprechen, mehr Kontakte machen, jeden Besucher des Autohauses als potenziellen Kunden wahrnehmen, konsequentes Nachbearbeiten jeden Kontaktes. Sicher werden einige (viele) denken: "Das mach ich doch jetzt schon." Aber ganz ehrlich, "an der eigenen Nase angefasst": stimmt das wirklich? Marktbeobachtungen, auch noch aus dem Jahr 2007, sprechen da leider eine andere Sprache. Besucher des Autohauses werden gar nicht oder zu spät angesprochen. Bedarfsanalyse ist vielen leider ein Fremdwort, eine Probefahrt wird nicht angeboten und ein Nachkontakt findet nicht statt. Dies alles bei geringerer Zahl von Kunden und deutlichen Umsatzeinbußen und damit eben auch deutlichen Einkommenseinbußen.Motivation ist allesMotivieren Sie sich selbst! Werden Sie noch aktiver und bleiben Sie konsequent am Kunden dran. Der gut betreute Kunde wird es Ihnen danken und bei Ihnen kaufen!Wir wünschen Ihnen, dass der Aufschwung 2008 endlich auch im Autohaus ankommt und die Kunden, die ihren Fahrzeugkauf bislang aufgeschoben haben, endlich entschlussfreudiger werden und den notwendigen Umsatz und Ertrag bringen, damit sich die Anstrengungen auch wieder, im wahrsten Sinne des Wortes, (L)lohnen!Heinz VoitGeld verdienen mit Gebrauchtwagenvon Matthias KremersDas Image und der Bekanntheitsgrad des Handelsbetriebes sind die Basis für eine erfolgreiche Vermarktung von Fahrzeugen und Dienstleistungen in seinem Marktgebiet. Ein hoher Bekanntheitsgrad ist Voraussetzung, um von möglichst vielen regionalen Kunden bei der Kaufentscheidung berücksichtigt zu werden. Er steigert die Kundenfrequenz und somit die Chance für mehr Verkäufe, bessere Umschlagszeiten und mehr Erträge. Wir wissen auch, dass ein Händler zwar einen guten Bekanntheitsgrad als Neuwagenanbieter haben kann, aber überhaupt nicht mit dem Gebrauchtwagen-Verkauf in Zusammenhang gebracht wird.Günstige Auswirkungen eines hohen Bekanntheitsgrades kommen jedoch nur zum Tragen, wenn gleichzeitig auch das Image positiv ist. Basis für ein gutes Image ist ein hoher Leistungsstandard, der hohe Kundenzufriedenheit (CSI) bringt. Daraus wiederum entstehen Weiterempfehlungen durch Kunden und daraus resultierende Folgegeschäfte.Oft geht es aber nicht ohne wirksame Kommunikation, insbesondere nicht ohne Werbung. Wer sich als Gebrauchtwagenanbieter einen Namen machen will, muss für seinen Bekanntheitsgrad durch regelmäßige und qualitativ gute Werbeaktivitäten sorgen. GW-WerbungDie wichtigste Aufgabe der Werbung: Sie wollen sich im Bewusstsein potenzieller Gebrauchtwagenkäufer einprägen. Sie wollen sich als Gebrauchtwagenanbieter profilieren und erreichen, dass ein Interessent zu Ihnen kommt, wenn er einen Gebrauchtwagen sucht. Wie hoch Ihr Werbebudget für Gebrauchtwagen sein muss, hängt auch davon ab, wie bekannt Sie in Ihrem Marktgebiet bereits sind und inwieweit Sie Ihren Bekanntheitsgrad durch andere Umstände und Aktivitäten steigern wollen. Wenn Ihr Betrieb zum Beispiel eine extrem gute Lage hat, werden Sie vermutlich weniger in Werbung investieren müssen, als wenn Ihr Betrieb an einem Platz gelegen ist, wo der Kunde nur gezielt hinkommt.Dies alles bedeutet: Die Langzeitwirkung der Werbung ist nur mit kontinuierlichen Aktivitäten zu erreichen. Zumindest bei der Imagewerbung ist das Geld für Einmalaktionen falsch investiert. *Promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbHNewsticker für den/die Verkäufer/ina Alles wird teurer : Die Preise für neue Autos sind in diesem Jahr überdurchschnittlich gestiegen. Im Juli war ein Neufahrzeug im Schnitt 3,3 Prozent teurer als vor einem Jahr – das war deutlich mehr als die Inflationsrate von 1,9 Prozent, teilte das Statistische Bundesamt in Wiesbaden mit. Die höherwertige Ausstattung mit Airbags, Anti-Blockier-System und anderen Sicherheitselementen werteten die Statistiker dabei als Qualitätsverbesserung und rechneten sie nicht in die Preissteigerungsrate mit ein. Seit Jahresbeginn lag die Rate immer über der Drei-Prozent-Marke. 2006 hatten sich Neufahrzeuge im Schnitt um 1,5 Prozent verteuert. Für Gebrauchtwagen mussten Verbraucher dagegen nur 1,8 Prozent mehr zahlen.a Dicke Luft - Thema Feinstaub: Städte sind verpflichtet, Bewohner von stark befahrenen Straßen notfalls auch mit zeitweiligen Fahrverboten vor gesundheitsschädlichem Feinstaub zu schützen. Das geht aus einer Entscheidung des Bundesverwaltungsgerichts in Leipzig hervor (Az.: BVerwG 7 C 36.07). Wie die Richter mitteilten, dürfen Städte mögliche Maßnahmen nicht mit dem Hinweis ablehnen, dass noch kein landesweiter Aktionsplan zur Luftreinhaltung vorliegt. Stattdessen müssten sie sofort handeln und etwa den Lastwagenverkehr betroffener Straßen umleiten.a Große Nachfrage: Rolls-Royce-Modelle sind so gefragt wie nie. Die Manufaktur im englischen Goodwood sei voll ausgelastet, teilte die BMW-Luxusmarke mit. Bis Ende des Jahres wurden deshalb die Arbeitszeit verlängert und Sonderschichten eingeführt. Nach Unternehmensangaben lag allein im dritten Quartal 2007 der Absatz dank des neuen Cabrios Phantom Drophead Coupé 22 Prozent über dem Vorjahresergebnis. Wenn Sie immer aktuell bleiben wollen, abonnieren Sie kostenlos den Newsletter AUTOHAUS online (www.autohaus.de)§-Thema heute: Sachmangelhaftung oder Garantievon Wolfgang MüllerSie haben einem Kunden einen Gebrauchtwagen verkauft und er bleibt unterwegs mit seinem Fahrzeug liegen. Grund: technischer Defekt. Frage: Wer muss für den Schaden und die Folgen aufkommen? Beim Verkauf eines Fahrzeugs ohne Garantie ergeben sich folgende Probleme: 1. Handelt es sich bei dem "technischen Defekt" um einen Sachmangel? 2. Wie viel Zeit ist zwischen dem Kauf und dem "Schadensereignis" vergangen?Ein technischer Defekt kann auch durch ein Fehlverhalten des Kunden verursacht worden sein. Ob im Einzelfall ein Sachmangel vorliegt, kann oft nur durch einen Sachverständigen entschieden werden. Der Schaden könnte ja auch noch auf einem natürlichen Verschleiß beruhen, wofür der Verkäufer auch nicht einzustehen hat. Ob eine natürliche Abnutzung oder ein tatsächlicher "Sachmangel" vorliegt, muss wegen der Abgrenzungsproblematik von der Rechtsprechung erst noch geklärt werden. Liegt ein Sachmangel vor, gilt es zu klären, ob zwischen dem Vorfall und dem Kauf weniger als sechs Monate vergangen sind (Beweislastumkehr). Falls ja, muss der Verkäufer für den Schaden eintreten, wenn er nicht seinerseits beweisen kann, dass der Mangel nicht schon vorher vorlag. Muss der Verkäufer für den Sachmangel haften, ist es jedoch wichtig zu wissen, dass der Verkäufer entscheiden kann, wie er diesem Abhilfe leisten möchte. Der Kunde darf nicht einfach eine andere Werkstatt aufsuchen und den Schaden beseitigen lassen. Er muss sich mit dem Autohaus in Verbindung setzen, wo er das Fahrzeug gekauft hat, will er nicht auf den Kosten der "Fremdreparatur" sitzen bleiben. Wenn der Schaden durch Reparatur beseitigt werden soll, hat der Kunde aber nicht das Recht, immer ohne Eigenbeteiligung einen Schaden ersetzt zu bekommen. Wird beispielsweise ein (sachmangelbehaftetes) Getriebe bei 150.000 km defekt, müsste er sich an den Kosten beteiligen, wenn feststeht, dass ein neues Getriebe eingebaut werden muss und der Schaden nicht anders behoben werden kann.Anders im Garantiefall: Liegt ein Mangel vor, so muss der Kunde im Falle einer vom Verkäufer übernommenen Garantie nichts beweisen. Ein Fehler wird im Garantiefall einem Sachmangel gleichgesetzt, so dass der Garantiegeber haften muss, wenn ein Defekt an dem die Garantie einschließenden Teil vorliegt. Ist die Garantie durch eine Versicherung abgesichert, so muss der Kunde oft auch nicht den Verkäufer kontaktieren, sondern kann meist selbst entscheiden, die nächste Werkstatt aufzusuchen. Die Versicherung wickelt dann den Fall ab.

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