Die deutsche Seat-Organisation bekommt auf ihrer Erfolgsfahrt die Zurückhaltung der Endkunden zu spüren. "Der wichtige Privatmarkt verliert wieder stark an Geschwindigkeit. Das ist ein Wehrmutstropfen in unserer positiven Entwicklung", sagte Benno Schulz, Vorsitzender des Seat-Händlerbeirats, am Samstag bei der Jahreshauptversammlung in Berlin. Seat Deutschland-Geschäftsführer Manfred Kantner pflichtete bei: "Gegenwind ist durchaus vorhanden." Per Ende Mai 2014 lag die Zahl der privaten Neuzulassungen hierzulande nur knapp über dem schwachen Niveau des Vorjahres.
Die Zeiten zweistelliger Absatzzuwächse sind bei Seat zwar vorerst vorbei. Doch die spanische Automarke steht in Deutschland weiterhin blendend da. In den ersten fünf Monaten wurden beim Kraftfahrt-Bundesamt (KBA) 36.850 Seat-Neuzulassungen gezählt – ein Zuwachs um 9,5 Prozent. Das ergibt einen Marktanteil von 2,9 Prozent und Platz zehn im Markenranking. Schulz: "Seat hat sich in den Top-Ten festgesetzt. Das ist unser gemeinsamer Erfolg."
Auch Kantner lobte die rund 100 anwesenden Händler für ihre Leistungen in den vergangenen drei Jahren, betonte aber zugleich. "Wir müssen weiter engagiert bleiben." Mittelfristige Ziele von Seat sind ein Marktanteil von drei Prozent sowie 100.000 Einheiten. Dazu sollen vor allem der weitere Ausbau der Modellpalette – unter anderem mit einem SUV ab 2016 –, ein moderner Auftritt im Handel und eine damit einhergehende Höherpositionierung der Marke beitragen. Für die Seat-Autohäuser bedeutet dies: Investitionen in Betriebe und Personal.
"Handel braucht Planungssicherheit"
Schulz mahnte in diesem Zusammenhang Klarheit über die neue Vertriebsstruktur und die geplanten CI-Standards an, die bereits für das vergangene Jahr angekündigt waren. "Wir haben immer noch keine konkreten Informationen dazu erhalten", sagte er. Der Handel brauche Planungssicherheit. Der gegenwärtige Investitionsstau sei nicht länger hinnehmbar. "Ich fordere Seat Deutschland auf, schnellstmöglich zu reagieren." Schulz vertraut dabei auf eine "offene und konstruktive" Kommunikation. Denn: Die Zusammenarbeit mit dem Importeur und der Seat Bank habe inzwischen ein sehr gutes Level erreicht, sagte er.
Kantner hielt sich zu den Plänen weiter bedeckt: "Wenn es etwas zu sagen gibt, werden wir das tun. Heute ist nicht dieser Tag." Der Landeschef stellte klar, dass es keine Veränderungen geben werde, die die Partner "aus den Schuhen werfen werden". Zum Netzausbau erklärte er: "Wir wollen im laufenden Jahr 40 Open Points besetzen." Mehr als die Hälfte seien bereits vergeben. "Das Interesse von Händlern anderer Fabrikate ist groß". Zugleich ermunterte Kantner die Partner, über Investitionen in neue Standorte nachzudenken. "Wir wollen mit der Seat-Familie wachsen." Ende 2013 hatte die Marke 323 Händler unter Vertrag.
Kopfzerbrechen bereiten dem Beirat die hohe Zahl der Eigenzulassungen (13.000 Fahrzeuge per Mai). Schulz: "Nicht alle konnten die Höfe bereits verlassen, der Abverkauf muss deshalb im Fokus bleiben." Eine spezielle Aktionsfinanzierung mit niedrigen Zinsen (2,99 Prozent) soll diesen im Juni und Juli beschleunigen. Ebenfalls kritisch betrachten die Händler die zunehmende Komplexität der Förderprogramme, den steigenden Restwert-Druck und zu schnelle Wechsel bei den Sondermodellen. So monierten einige, dass die bestellten Fahrzeuge erst dann kämen, wenn die Werbeaktion bereits abgeschlossen sei. Mehrheitlich abgelehnt wurden die Monatszielvorgaben des Importeurs.
Baustelle Bonussystem
Eine weitere Großbaustelle ist das Bonussystem, das nach Ansicht von Schulz eine komplett neue Struktur braucht. Basis sind bislang die Verkaufssteigerungen gegenüber dem Vorjahr. Dies sei aber gerade mit Blick auf den Internetvertrieb nicht mehr zweckmäßig, erklärte Schulz. "Dem Onlinehandel muss der Nährboden entzogen werden." Der Beirat sei bereits mit Seat im Gespräch. Dies gelte auch für die neue Vorführwagenregelung ab 2015.
Auf die Händlervertreter wartet also noch einiges an Arbeit. In Berlin stellte die Organisation mit Neuwahlen die personellen Weichen für die nächsten drei Jahre. 17 Seat-Partner bilden ab sofort den Händlerbeirat und damit das Gegengewicht zum Importeur. Zwei langjährige Mitglieder des Gremiums bekamen das Vertrauen ihrer Kollegen jedoch entzogen. Sie stehen wegen ihrer Internetgeschäfte verbandsintern in der Kritik. Insgesamt hat der Seat-Händlerverband 413 Mitglieder (218 Vertragshändler, 195 Servicepartner). (rp)
Weitere Details zur Entwicklung von Seat lesen Sie in AUTOHAUS 14-15/2014, das am 21. Juli erscheint.
-------------
Korrektur: In einer ersten Version des Artikels konnte der Eindruck entstehen, dass der deutsche Seat-Handel in den ersten fünf Monaten dieses Jahres 13.000 Vorführwagen zugelassen hat. Die Zahl bezieht sich aber auf alle Eigenzulassungen.
David Glück
Christian Gellner