Volvo setzt neue Strategie um: Push-up für die Schweden

Volvo ist ein kleiner Autohersteller. Und auch wenn es den Schweden mit chinesischem Eigentümer gelingt, in ein paar Jahren die anvisierten 800.000 Einheiten zu verkaufen, wird Volvo im Vergleich zu Volkswagen, Toyota und GM immer noch ein kleiner Hersteller sein. Deshalb hat sich der Konzern entschlossen, einen anderen Weg zu gehen als die großen Wettbewerber - den "Volvo Way to Market". In diesem Jahr wird zum Beispiel die Marke erstmals nicht mehr auf der IAA vertreten sein. Denn, so erläutert Alain Visser, Senior Vice President Marketing, Sales und Customer Service der Volvo Car Group: "Das Gleiche zu tun wie andere, nur mit weniger Geld, kann nicht die Lösung sein." Deshalb besuche der Hersteller nur noch jeweils eine Automobilmesse in den drei neu definierten Marktgebieten Europa, Asien und Nordamerika. Und für Europa fiel die Wahl eben auf Genf. Aber natürlich will die Marke sich nicht verstecken. Im Gegenteil: Der Hersteller will sich sogar verstärkt zeigen - nur eben anders und wirkungsvoller. Die Marke will näher zum Kunden kommen, etwas Besonderes bieten. Deshalb hat sich Volvo Deutschland ein mobiles, skalierbares Konzept ausgedacht, ein transportables Markenhaus, in verschiedenen Größen erhältlich. Interessenten können im Volvo Forum die schwedische Marke kennenlernen und eine Probefahrt vereinbaren. In diesem Jahr macht es noch an 15 Stationen Halt, unter anderem in Köln, Düsseldorf und Hamburg. Koordiniert wird das Programm durch Volvo Deutschland, die Händler vor Ort werden eng eingebunden. Markenhaus to go Außerdem können Händler auch direkt auf Module des Volvo Forums zugreifen und diese für Veranstaltungen im lokalen Umfeld nutzen. Je nach Veranstaltungsgröße und vorhandenem Platz stehen vier verschiedene Varianten zur Wahl. Das XS-Modul ist mit zwölf Quadratmetern Grundfläche so kompakt, dass es als Anhänger mit dem neuen Volvo XC90 gezogen werden kann. 900 Euro pro Wochenende soll dieses die Händler kosten. Das dreistöckige L-Modul mit insgesamt 120 Quadratmetern Ausstellungsfläche wird wohl eher vom Importeur auf größeren Veranstaltungen genutzt werden. Im Erdgeschoss gibt es ein skandinavisches Wohnzimmer inklusive Kaffee-Bar, im ersten Obergeschoss iPads, Touchscreens und einen interaktiven Tisch, an denen die Technik präsentiert werden kann. Ganz oben thront das wichtigste Auto, derzeit ist das der XC90, in einem "Jewel Cube". 7,5 Millionen Euro hat der Importeur für das Projekt bis Ende 2019 veranschlagt. Es soll jährlich bis zu 4,5 Millionen Interessenten erreichen. Zum Vergleich: Die IAA hat 900.000 Besucher. Für den Erfolg, den er davon erwartet, hat Volvo Deutschland Geschäftsführer Thomas Bauch eine Faustformel: "Aus 100 Kontakten werden zehn Leads und daraus ein Verkauf." Nach dieser Rechnung wären aus dem Volvo Forum 4.500 zusätzliche Verkäufe zu erwarten. Erneuerung der Modellpalette Das ist aber nur ein Baustein auf dem Weg zu den 60.000 Zulassungen hierzulande, die Volvo bis 2020 erreicht haben will. 2014 waren es knapp 32.000, 2015 lautet das Zwischenziel erst einmal 36.000 Einheiten. Nach dem ersten Halbjahr 2015 standen 17.117 Zulassungen auf der Uhr. Bauch sieht sich aber dennoch auf Zielkurs, denn das Zugpferd für dieses Jahr, der neue XC90, wurde erst am 13. Juni eingeführt. Für das zweite Halbjahr erwartet er deshalb eine deutliche Steigerung: 5.000 Exemplare des großen SUV sind bereits bestellt, 4.300 sollen noch in diesem Jahr zugelassen werden. Mit weiteren neuen Produkten soll in den nächsten Jahren der Weg zur Verdopplung des Marktanteils fortgesetzt werden. In den nächsten drei Jahren wird die Produktpalette sukzessive erneuert. Als Nächstes kommen S60 und V60 Cross Country. "In vier Jahren ist der XC90 das älteste Modell", so Visser. Digitaler Vertrieb Zum Wachstumsprogramm der Schweden gehört aber auch der Start eines weltweiten Online-Vertriebs. Die zusätzliche Absatzmöglichkeit über die Volvo-Webseiten soll die stationären Partnerbetriebe vor Ort aber nicht ersetzen, sondern stärken, betont Bauch. Er erwartet weniger als fünf Prozent des zukünftigen Absatzes im Online-Verkauf. Sein Plan: Im Internet wird lediglich zum Listenpreis verkauft. Bei Reservierungswünschen auf diesem Kanal will der Importeur einen erheblichen Anzahlungsbetrag verlangen. Derzeit wird noch über eventuelle Zusatzservices für Online-Kunden, wie zum Beispiel eine Vorzugslieferung, nachgedacht. Erlebnis im stationären Handel Die entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg werden also weiterhin die 260 Verkaufspunkte der 180 deutschen Handelspartner spielen. Und die sollen das schwedische Design mit dem neuen Retail-Konzept hochhalten. Die Investitionsbereitschaft der Händler sei derzeit sehr groß, sagt Bauch: "Statistisch eröffnet jede Woche ein Händler mit neuer CI, mit Neubau oder Umbau." Bis 2020 sollen alle Betriebe umgerüstet sein. Mietwagen und Carsharing Darüber hinaus sollen Erweiterungen der Serviceleistungen rund um den Kauf, wie verbesserte Finanzierungs- und Versicherungsangebote, die Verkäufe ebenso pushen wie das gerade vorgestellte Mietwagen- und Carsharing-Konzept. In Zusammenarbeit mit dem Dienstleister CCUnirent hat Volvo unter dem Titel "Schwedenflotte" ein Angebot entwickelt, mit dem sich Fahrzeuge für die Dauer von wenigen Stunden bis hin zu zwölf Monaten mieten lassen. Zum Start machen nach Angaben des Importeurs 100 Händler mit 260 Fahrzeugen mit. Der weitere Ausbau sieht eine schrittweise Steigerung der Flotte auf über 1.000 Fahrzeuge bis zum Jahresende 2015 vor. Kurzfassung Volvo will seine Verkäufe in Deutschland verdoppeln. Dafür setzt die Marke auf die Erneuerung der Produktpalette und neue Marketingkonzepte.

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