Ausgabe 04/2010: Neues Standbein

Neues Standbein Unternehmenskonzept E Der B27 Auto Discount bietet dem Handel und Kunden EU-Fahrzeuge im unteren Preissegment von Bernd DohrmannAusschlaggebende Idee für die Gründung der B27 Auto Discount Herzberg GmbH war, im Segment unter oder um 10.000 € Endkunden und Händlern Neu- und Gebrauchtwagen aus EU-Importen anzubieten und damit eine neue Käufergruppe anzusprechen“, umreißt Geschäftsführer Heinz-Michael Stieg die Zielsetzung bei der Gründung des inzwischen knapp fünf Jahre bestehenden Unternehmens am Rande des Harz. Der Ansatz erwies sich als erfolgreich, denn seitdem wurden schon mehr als 3.000 EU-Neu- und Gebrauchtwagen abgesetzt – bis 2007 überwiegend an Endverbraucher, seitdem in zunehmendem Maß auch an Wiederverkäufer. 2008 wurden von den knapp 1.000 verkauften Einheiten zwei Drittel an Markenhändler, freie Händler und freie Werkstätten abgesetzt. Im „Umweltprämien-Jahr“ 2009 machten wegen der Prämie die Verkäufe an Endverbraucher dagegen fast die Hälfte aus.Dass die B27 Auto Discount Herzberg GmbH, deren Bezeichnung auf die direkt nebenan vorbeiführende Bundesstraße 27 (Göttingen – Osterode) hinweist, derart schnell zum Erfolg wurde, hat seine Gründe in der Fachkenntnis und langjährigen Erfahrung der Betreiber. Die Firma wurde als Tochtergesellschaft des VW-Partners Wentorf & Schenkhut GmbH, Osterode, gegründet, der an mehreren Standorten im Harz jährlich rund 1.500 Neuwagen der Marken VW, Audi, Seat und Skoda vermarktet. Bereits 2004 keimten bei deren Geschäftsführer Maik Schenkhut erste Ideen: „Wir haben uns Gedanken zur Schaffung eines weiteren Standbeins neben den Markenbetrieben gemacht und wollten damit unabhängiger vom Hersteller sein.“ Schnell wurde klar, dass vor allem im Segment um/bis 10.000 € große Potenziale liegen. Schenkhut: „Wir haben im Umkreis von knapp 40 km die Preise im Marken-Handel analysiert: Nur drei Prozent der Fahrzeuge lagen unter 10.000 Euro!“ Eigenständiger Auftritt bringt neue Kunden Als Zielgruppe hatten Schenkhut und Stieg, der 16 Jahre lang in verantwortlicher Position in einem Audi-Betrieb von Wentorf & Schenkhut tätig war, „Geringverdiener und klassische Gebrauchtwagen-Käufer“ im Visier. Stieg: „Es war klar, dass dies nur mit einem eigenständigen Auftritt im Markt möglich ist, so wurde das neue Unternehmen bewusst aus der VW/Audi-Welt losgelöst.“In Herzberg an der B27 wurden zum Start 2005 Ausstellungshalle und Freiflächen eines ehemaligen Opel-Händlers angemietet, um das finanzielle Risiko überschaubar zu halten, bereits ein gutes Jahr später konnte die Immobilie gekauft werden. Auf teure und aufwändige Ausstattung wurde bewusst verzichtet, denn „der Kunde kommt zu uns mit einem anderen Anspruch als im klassischen Autohaus. Hier steht nicht die Marke, sondern der Preisrahmen im Mittelpunkt. Zu viel Luxus ist dabei eine Hemmschwelle.“ Wichtig ist dennoch, dass sich die „low-Budget-Kunden“ betreut und umworben fühlen. Daher gehört neben der Beratung auch eine professionelle Fahrzeug-Auslieferung mit Präsent und Erinnerungsfoto dazu, die begeistert aufgenommen wird. Über die Auto Europa Bank, eine Tochter der Volkswagen Financial Services AG, werden auch attraktive Finanzierungen offeriert.EU-Neuwagen bis 40 Prozent unter UPEUm diese Geschäftsidee professionell umzusetzen, begann Stieg mit dem Aufkauf von EU-Neuwagen aller gängigen Fabrikate, Mietwagen- und Leasing-Rückläufern. Zunächst wurden Fahrzeuge aus Belgien und Frankreich „sattelzugweise“ (zehn bis zwölf Fahrzeuge) importiert, seit 2008 werden auch größere – und damit preislich attraktivere – Flotten bis zu 120 Einheiten aus Italien, Spanien und Portugal gekauft. Begutachtung und Kauf der Fahrzeuge ist Aufgabe von Geschäftsführer Stieg. Der Lagerbestand in Herzberg liegt meist zwischen 120 und 200 Fahrzeugen, wobei der schnelle Verkauf Priorität hat. Modelle mit Standzeiten über 60 Tagen werden preisreduziert, nach 90 Tagen werden sie quasi zum Einkaufspreis offeriert. Stieg: „Die Ware muss aktuell bleiben!“ Im Durchschnitt lag die Standzeit bei den rund 180 Lager-Fahrzeugen 2009 mit 30 bis 48 Tagen weit unter den Standzeiten im Markenhandel. Knapp die Hälfte aller Fahrzeuge sind Neuwagen mit Preisvorteilen „bis zu 40 Prozent oder sogar darüber, wie zum Beispiel Kia Sorento oder eine Tranche Mazda BT50, die wir für weniger als 20.000 Euro statt 40.000 Euro vermarktet haben.“ Im Durchschnitt liegen die Preise 30 Prozent unter der UPE in Deutschland. Bei Jung- und Gebrauchtwagen wird auf aufwändige Kosmetik verzichtet, Bereitstellung im Showroom und eventuelle Lackreparaturen erledigen zwei professionelle Partnerfirmen. Heinz-Michael Stieg erläutert: „Dieses Geschäft funktioniert nur, wenn wir mit Margen von nur rund 500 Euro je Fahrzeug kalkulieren.“Auswirkungen des EU-Importgeschäfts auf die Markenbetriebe von Wentorf und Schenkhut sind weder im Verkauf noch im Service festzustellen: „Das war auch nicht geplant, denn diese Kunden stellen beim Kauf keine Fragen nach dem Service, sondern haben längst ihre Stamm-Werkstatt“, weiß Schenkhut. Viele Händler als Kunden Neben Endkunden zählen mittlerweile zunehmend auch freie und Markenhändler-Kollegen zur Stammkundschaft von B27 Auto Discount und machen fast 60 Prozent der Geschäfte aus. Im Internet-Portal für Wiederverkäufer (www.b27auto-discount.de) werden nicht nur aktuelle Angebote inklusive Aufbereitung und gewünschter Preisauszeichnung angeboten, auch „Wunsch-Bestellungen“ können in Auftrag gegeben werden. Schenkhut erklärt dazu: „Viele Händler suchen Möglichkeiten für dieses Preissegment, aber nur wenige haben die Zeit, Nerven und Kontakte für dieses Geschäft.“ B27 bietet Händlern daher die komplette Abwicklung inklusive Aufbereitung und Reparatur von Lackschäden für 450 bis 500 Euro an. Die Ansprache neuer Kunden erfolgt durch Mailings, Telefonate und Anzeigen. Inzwischen, so Stieg, „kommen aber auch viele Privat- und Branchenkunden auf Empfehlung.“ Hintergrund dafür ist die professionelle Organisation der Prozesse, für die Stieg und seine Mitarbeiter im Verkauf auf bewährte EDV-Systeme wie die Audi Verkaufssteuerung zurückgreifen: „Wir zeigen Händlerkompetenz und bieten eine markenorganisierte Abwicklung, sind also ein freier Händler mit der Struktur eines Markenhändlers!“ Die Abwicklung, das engagierte Team und das vorhandene Finanzvolumen sind daher für Stieg und Schenkhut „die drei tragenden Säulen für Geschäftserfolg.“ Für die Zukunft planen sie, das Angebot regional auszuweiten und damit das Geschäft mit Endkunden weiter zu stärken. Spaß bereitet beiden die Arbeit offensichtlich: „Das Geschäft ist anspruchsvoller als der Markenhandel, weil wir auch den Einkauf professionell betreiben können und müssen.“ zLesen SIe hier...... wie die B27 Auto Discount mit Fahrzeugen unter 10.000 Euro eine neue Kundengruppe erschließt.

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