Gebrauchtwagen: Mit E-Autos auf Kurs

Das Wichtigste vorweg: Gebrauchte Elektrofahrzeuge sind vermarktbar. Die steigenden BEV-Verkäufe am Point of Sale sprechen eine deutliche Sprache - aber nicht nur das: "Das Gros der Händler hat für gebrauchte BEV einen Marktpreis gefunden, der jedoch teilweise unter ihren Erwartungen liegt. Unser Rat daher: Legen Sie den Fokus auf Handelsfahrzeuge gemäß Beratung und DAT-Daten", bringt es Andreas Serra, Geschäftsführer der Promotor XD GmbH, auf den Punkt. Zwar zeigt sich, dass das durchschnittliche Preisniveau der BEV in den vergangenen Monaten gesunken ist. Seit Juli haben sich die Preisabschläge gleichwohl verringert (vgl. Abb. 1). Insgesamt hat sich laut Promotor seit Mitte des Jahres somit ein "verkaufbares" Preisniveau gebildet, das es für den Handel zu nutzen gilt. Allerdings sollten vor allem BEV-Leasingrückläufer stets sorgfältig geprüft werden, da deren Rücknahmewerte oft deutlich über den derzeitigen Marktpreisen liegen können. Der Trend zum E-Auto ist Fakt Im Zuge der Mobilitätswende werden immer mehr Autofahrer auf Elektrofahrzeuge umsteigen bzw. sich mit dem Kauf eines E-Fahrzeugs beschäftigen. Das Geschäft mit BEV zu ignorieren, ist daher für jedes Unternehmen der Autobranche äußerst riskant. So hat der Markt für BEV seit 2019 verstärkt an Fahrt aufgenommen - und dies sowohl im Privatkunden- als auch Flottengeschäft. Ein Grund für die Geschwindigkeit des BEV-Wachstums ist die kürzere Haltezeit bei der Erstnutzung der Fahrzeuge (vgl. Abb. 2). So kommt verglichen mit Benziner- und Dieselfahrzeugen derzeit ein deutlich höherer Anteil an BEV nach sechs, zwölf oder 24 Monaten auf den Markt zurück. Der Trainings- und Beratungsspezialist führt dies im Wesentlichen auf die hohe Beliebtheit von Leasing-, Abo- und Finanzierungsangeboten bei Fahrern von Elektrofahrzeugen zurück. Damit können diese flexibel über den Verbleib ihres Fahrzeugs am Ende der Laufzeit entscheiden bzw. haben auch die Chance, ihre Fahrzeuge wieder früher dem Markt zur Verfügung zu stellen. Die stärkere Durchdringung des Gebrauchtwagenmarktes mit BEV schlägt sich auch online nieder. So waren laut mobile.de im September dieses Jahres 95.700 gebrauchte BEV im Netz zu finden und damit 260 Prozent mehr als noch vor einem Jahr mit lediglich 26.600. Seriöser Zustandsbericht für BEV Der BEV-Markt ist noch jung. Das Rad braucht gleichwohl hier nicht neu erfunden zu werden: So gelten für die Vermarktung von gebrauchten BEV und Plug-in- Hybrid Electric Vehicle grundsätzlich die gleichen Regeln wie für Verbrenner. Sprich, dem Kunden muss vor allem ein seriöser Fahrzeugzustandsbericht durch den Verkäufer vorgelegt werden können. Zudem empfiehlt sich die Aushändigung eines Zertifikats zum Gesundheitszustand der Batterie. Mit steigenden Verkaufsvolumen gebrauchter BEV ist nach Überzeugung von Serra überdies ein Wiederverkäuferkanal sinnvoll. Garantie auf Batterie als Argument Eine achtjährige Garantie auf die Batterie ist für die Fahrzeughersteller heute meist Standard. "Das Risiko dabei ist überschaubar, da sich die Haltbarkeit des Akkus in den vergangenen vier Jahren deutlich besser als erwartet entwickelt hat. Die Garantie ist ein starkes Verkaufsargument", betont Serra. Mit Blick auf das Thema Inspektionen und die Tatsache, dass BEV gegenüber Verbrennerfahrzeugen hier um rund 35 Prozent günstiger sind, ist der Promotor Geschäftsführer überzeugt, dass dies ein weiteres wichtiges Verkaufsargument für gebrauchte BEV ist. Elektromobilität authentisch leben Das größte Risiko bei BEV aus Kundensicht ist und bleibt laut Promotor die Batterie. Hier zählen Fakten, wie das "Auslesen" der Batterien, und vor allem Vertrauen. "Wer selbst kein Vertrauen in die Batterie hat, kann auch kein Vertrauen beim Kunden erzeugen", weiß Andreas Serra. So stehe und falle der Erfolg mit gebrauchten BEV im Autohaus mit dem Mindset der Mitarbeiter im Betrieb: "Nur wer das Thema E-Autos authentisch lebt und dafür brennt, wird BEV erfolgreich verkaufen, egal ob neu oder gebraucht", betont der Promotor Geschäftsführer. Eine ausreichende Anzahl von Ladestationen vor dem Autohaus oder auch eine prominente Präsentation der BEV sei ebenfalls unabdingbar. Es gelte zudem, für die verschiedenen gebrauchten BEV eigene Zielgruppen zu definieren und diese zu adressieren. Beispielsweise müsse ein ,Stadtauto' nicht über eine Reichweite von 300 Kilometern verfügen. Oder warum nicht bei Fahrzeugen aus dem Leasing auch eine Zweitvermarktung beispielsweise an einen Pflegedienst erwägen? "Wenn eine Strategie nicht funktioniert, heißt es, umgehend nachzujustieren oder gleich einen neuen Weg auszuprobieren. Das ist essentiell wichtig, denn die E-Fahrzeuge verschwinden nicht, sondern werden zu ,klassischen' Gebrauchtwagen, die es klug zu vermarkten gilt", resümiert Andreas Serra, Geschäftsführer der Promotor XD GmbH. TIPPS FÜR EIN ERFOLGREICHES GESCHÄFT MIT GEBRAUCHTEN BEV 1. Zunächst auf die eigene(n) Marke(n) fokussieren. Dort ist die Kompetenz am höchsten. 2. Bei Fremdfabrikaten mit ausgewählten Modellen belassen und eine wohl überlegte Entscheidung hinsichtlich der favorisierten Fahrzeuge treffen. Gegebenenfalls in der SilverDAT3 Ab- oder Zuschläge bei der Bewertung einzelner Modelle hinterlegen. Von einer pauschalen Einschätzung wird abgeraten, da viele BEV der ersten Generation, sprich mit geringerer Akkuleistung und Reichweite auf dem Markt sind. 3. Fahrzeuge immer mit neuer HU und Scheckheft-gepflegt und Batteriezertifikat anbieten. Das muss bei der Inzahlungnahme bereits geprüft werden. Eine frische HU inklusive eines durchgängigen Scheckhefts schafft Vertrauen. 4. Unbedingt auf Sicht fahren und den Preis so kalkulieren, dass die Fahrzeuge innerhalb von 90 Tagen vermarktet werden können. Für schwer verkäufliche Ware gilt: So schnell wie möglich trennen. 5. Das vorhandene GW-Programm auch zur Vermarktung gebrauchter BEV nutzen. 6. Auf keinen Fall pauschal sämtliche gebrauchten BEV an den Hersteller zurückgeben. Das reduziert den Kundenkontakt und ist daher keine lohnenswerte Strategie. 7. Verkäufer sollten sowohl BEV-affin sein, aber auch ein gutes Basiswissen zu BEV und die entsprechenden Modelle haben. Zu geringes Fachwissen kostet Kunden oder sie mindern das Preisniveau.

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