AUTOHAUS Finanzgipfel 2021: Mehr Online-Power gefordert

Die Branche ist beim Thema Online-Kauf noch längst nicht da, wo sie sein sollte - und könnte. Das war die zentrale Botschaft von Werner Söcker beim diesjährigen AUTOHAUS Finanzgipfel in München. Am Beispiel der BMW-Online-Vertriebsplattform für Lager- und Vorführwagen zeigte der geschäftsführende Direktor der Wellergruppe die herrschende Diskrepanz aus Wollen, Müssen und Können. Die Weller-Tochter B&K ist einer der Pilothändler. Allein diese Tatsache, dass ein Autohaus im Jahr 2021 noch ein Pilotbetrieb für den Online-Vertrieb sein könne, zeige, dass man das Thema zu lange verschlafen habe, so Söcker. Dabei gäbe es aus Kundensicht mittlerweile genug Menschen, die genau das wollen. Hinzu komme: Andere Player drängen auf den Markt und beanspruchen das Geschäft für sich. Darüber hinaus verlange auch der Hersteller den Online-Vertrieb. Wolle der Handel mit den Herstellererwartungen und vor allem der neuen Konkurrenz mithalten, müsse er aktiv werden. So gelte es beispielsweise die Verkaufsprozesse einfacher zu machen, sich auf die unterschiedlichen Erwartungshaltungen von Online- und Offline-Kunden einzustellen und vor allem die persönliche Beratung als einzigartigen USP, den weder Hersteller noch neue Akteure in dieser Form bieten können, zu stärken. Automobilvertrieb der Zukunft Weitere Themen auf der von Ralph M. Meunzel (Chefredakteur AUTOHAUS), und Norbert Irsfeld, (geschäftsführender Gesellschafter Prudentes Management) moderierten Veranstaltung kamen unter anderem vom Moderator selbst: Irsfeld stellte zwei Zukunftsszenarien zur Entwicklung und Bedeutung des Automobilhandels als Vertriebskanal vor. Cem Karakaya, Geschäftsführer Blackstone4, informierte über Cyberkriminalität und warnte: "Nicht die sozialen Netzwerke, nicht das Internet, nicht der Computer - der Mensch an sich ist gefährlich." Nils Ebert, Head of Customer Value EMEA bei DocuSign, war online zugeschaltet und sprach über elektronische Signatur- und Identifizierungslösungen. Sein Fazit: "Im Mittelpunkt der digitalen Transformation wird der Kunde stehen und nicht das Auto." Verträge und Vereinbarungen müssten auch digital sicher abgewickelt werden können. Gedanken über die neue Rolle der Banken im Automotive-Bereich machte sich Andrea Kemmer, Partnerin bei KPMG: "Die Autobanken sind zum Teil noch in ihrer traditionellen Struktur gefangen." Es brauche daher ein Produktportfolio, das den neuen Anforderungen gerecht werde. Wichtig sei eine gemeinsame Sicht von Handel, Herstellern und Banken auf den Endkunden. Online-Direktvertrieb bei Volvo Frank Schuran, Director Online Business Volvo Car Germany, gab Einblicke in den Online-Direktvertrieb bei Volvo und speziell das Auto-Abo-Modell "Care by Volvo". Das Ziel sei: weg von Preisverhandlungen hin zu transparenten Preisstrukturen und einem Fokus auf die Customer-Journey. "Wir erobern (mit dem Abo-Modell) neue Kundengruppen, die loyalisiert werden müssen", ergänzte sein Kollege Thomas Mengelkoch, Finanzdirektor Volvo Car Germany. Volvo-Händler Michael R. P. Hedtke diskutierte dann die Frage: Auto-Abo - Disruption oder Ergänzung? Sein Fazit: Das Auto-Abo wird die bisherigen Hauptumsatzquellen heute und in der nächsten Zeit nicht ersetzen können. Aber: In dem Programm steckt sehr viel Chance. "Wir können die Beziehung zum Kunden besser spielen als der Hersteller - der Hersteller benötigt den Handel." Digitale Finanzierungslösungen Marco Christ, Executive General Manager bei der Creditplus Bank, nahm digitale Finanzierungslösungen unter die Lupe: "von der Couch ins Auto". Anhand des Praxisbeispiels Automobile Koch zeigte er, wie digitale Finanzierung bei CreditPlus möglich ist. Carl Biedermann, Digital Manager bei Automobile Koch, gab im Online-Interview mit Ralph M. Meunzel dazu Infos aus der Autohauspraxis und beschrieb den digitalen Prozess vor Ort. Markus Häring, Geschäftsführer der Targo Leasing, hatte Ergebnisse der aktuellen Verkäuferstudie von Targobank und AUTOHAUS mitgebracht. Demnach läuft die Suche übers Internet viel über Google, fast 50 Prozent gehen aber auch auf die Websites der Händler. Sein Rat: "Die Website ist ein zentraler Anlaufpunkt, den man professionell abdecken sollte." Laut Mathias R. Albert, CEO und Co-Founder von ViveLaCar, schließt das Auto-Abo eine Angebotslücke auf dem Markt: "Aus Sicht des Kunden ist ein Auto-Abo nur dann ideal, wenn alle Kosten integriert sind und das Abo jederzeit gekündigt werden kann." Christian Sosna, Direktor Vertrieb Automotive bei AutoProtect, informierte über InsurTech und warnte: "Das Autohausmanagement unterschätzt häufig die Problematik der günstigen Versicherungslösung." Es fehlten Anreize für den Verkäufer, Versicherungen zu vertreiben. Der AUTOHAUS Finanzgipfel wurde unterstützt von den Sponsorenpartnern mobility finance platform (mfp), Prudentes, Yareto, bezahl.de und ViveLaCar.

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