Ausgabe 19/2009: Leben und leben lassen

Lesen SIe hier...... was die ZDK-Arbeitsgruppe in der künftigen Zusammenarbeit von Hersteller und Händler für wichtig hält. KurzfassungEine faire Zusammenarbeit, in der jede Seite die Kosten, die ihr originär zuzuordnen sind, trägt, ist das Ziel des neuen Geschäftsmodells, das die Arbeitsgruppe des ZDK präsentierte. Händler und Hersteller sollen wieder Geld verdienen. Dazu müsste vor allem die Produktion nachfrageorientiert in den Markt gesteuert werden. Leben und leben lassenNeues GEschäftsmodell E Der ZDK hat den Vertretern der Fabrikats- und Landesverbände seinen Leitfaden für künftige Verhandlungen in den Fabrikatsfamilien vorgestellt. Von doris PlateEs muss etwas geschehen, und zwar schnell. Darüber waren sich alle Anwesenden einig. Der Umsatz sinkt ständig, während die Kosten steigen. „Das System ist in Schieflage geraten“, fasste ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme zusammen. Dabei verfolgten Hersteller und Händler im Rahmen ihrer Zusammenarbeit gleichgerichtete Ziele. Deswegen müsse diese Zusammenarbeit nun auf neue Grundlagen gestellt werden.Als Vorarbeit für Gespräche in den einzelnen Fabrikatsfamilien hat sich der ZDK dazu entschlossen, einen Leitfaden zu erstellen. Unter dem Namen „Neues Geschäftsmodell“ wurde dieser seit Februar von Vertretern der Fachgruppe Fabrikatsvereinigung erarbeitet. Die Ergebnisse dieser Arbeitsgruppe präsentierte Fromme am 1. Oktober in Bonn den zirka 60 Vertretern der Fabrikats- und Landesverbände. Fünf GrundsätzeDanach sollen fünf Grundsätze die Basis für eine veränderte optimierte Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel bilden.1. Die Rendite ist für beide Seiten der entscheidende Indikator für ein gesundes und leistungsfähiges Geschäftsmodell.2. In diesem Modell trägt jede Seite die Kosten, die ihr originär zuzuordnen sind.3. Die Kundenbeziehung und Kundenbindung rückt neben der Rendite in den Mittelpunkt des Modells.4. Vertrieb und Handel werden als entscheidende Werte der Wertschöpfungskette begriffen.5. Der Handel bleibt für den Hersteller der wichtigste Vertriebskanal.Auf der Basis dieser Grundsätze sind die folgenden Gestaltungsprinzipien mit den Herstellern zu konkretisieren. Hier nur die wichtigsten Punkte.NeuwagenDie Produktion sollte nachfrageorientiert in den Markt gesteuert werden, weg vom Push hin zum Pull.Entsprechend dem Grundsatz, wonach der Handel für den Hersteller der wichtigste Vertriebskanal ist, sollte vereinbart werden, ob und gegebenenfalls welche Vertriebskanäle neben dem Handel bedient werden. Das Netz muss entsprechend der Menge strukturiert sein. Deshalb sollten Hersteller und Händler offen über die kurz- und mittelfristige Netzplanung kommunizieren.Gemeinsam sollte eine Senkung der Vertriebskosten angestrebt werden.Ein neues Vergütungsmodell ist erforderlich. Es sollte Bestandteil des Vertrages sein, um Planbarkeit zu gewährleisten. Außerdem sollte es einfach strukturiert sein, um den administrativen Aufwand auf beiden Seiten zu verringern. Auch bei den Finanzdienstleistungen sollte eine angemessene Provision gewährleistet sein.Im Forderungsmanagement wurde unter anderem die Fixierung konkreter identischer Zahlungsziele genannt, also wenn der Hersteller sofort abbucht, sollte er auch sofort zahlen müssen.Gebrauchtwagen und ServiceDas Gebrauchtwagengeschäft sollte grundsätzlich in der alleinigen Verantwortung des Handels liegen. Gebrauchtwagen, die der Hersteller vermarktet, sollten grundsätzlich zunächst dem eigenen Netz angeboten werden.Im Service sollte sich der Hersteller verpflichten, nicht selbst tätig zu werden. Und auch bei Garantiearbeiten muss rentables Arbeiten möglich sein. Zudem sollten Fristen für die Vergütung festgelegt werden (siehe Forderungsmanagement).ErsatzteileOriginal-Ersatzteile des Herstellers sollten ausschließlich über den Handel und die autorisierten Servicebetriebe vertrieben werden. Über Umfang und Struktur seines Lagers entscheidet nur der Handel. Bei der Garantievergütung müssen Ersatzteile mindestens nach UPE verrechnet werden. Sollten aufgrund von Vorgaben des Herstellers die Prozesse zur Verwendung von Garantieteilen einen höheren Aufwand als im Normalgeschäft verursachen, so sind diese vom Hersteller zu tragen. Checkliste und KalkulationsbeispieleAußerdem erstellte die Arbeitsgruppe eine Checkliste zur Analyse der Standards und Kostenpositionen, die den Fabrikaten zur Verfügung gestellt werden soll. Darin ist unter anderem festgehalten, dass bei Spezialwünschen des Herstellers sich dieser auch an den dafür anfallenden Kosten beteiligen sollte.Darüber hinaus wurde eine Software entwickelt, mit der Simulationsrechnungen für verschiedene Vergütungssysteme erstellt werden können.Dabei ist bemerkenswert, dass nach Meinung der Arbeitsgruppe – sofern die vorgenannten Gestaltungsprinzipien zu den Themen Menge/Vertriebskanäle und Netz umgesetzt sind – ein traditionelles Margensystem nicht mehr erforderlich ist, denn es wird keine Überproduktion mehr in den Markt gedrückt.Denkbar wäre auch eine Umstellung auf ein Agentursystem. Der „Handel“ würde hier nur noch im Namen und auf Rechnung des Herstellers Neufahrzeuge vertreiben und dafür eine Provision erhalten. z FazitDer Vorschlag wurde von den Anwe-senden positiv aufgenommen und sehr angeregt diskutiert. Nun sollen noch einige Vorschläge aus der Versammlung in den Leitfaden eingearbeitet werden. Danach wird der Inhalt auf einer Pressekonferenz präsentiert. Die Ausarbeitung soll dann als Leitfaden für Gespräche in den jeweiligen Fabrikatsfamilien dienen. z< Für einen Außenstehenden ist es unglaublich: Eigentlich sollte es selbstverständlich sein, dass jeder die Kosten bezahlt, die er verursacht. Auch dass bei einem Handel beide Seiten etwas davon haben müssen, ist Grundschulwissen. Trotzdem gibt es Zweifler, ob es tatsächlich möglich sein wird, ein solches neues Geschäftsmodell umzusetzen. Dem kann man nur entgegenhalten: Es muss sich ändern! Sonst werden viele Händler das nicht überleben und die Hersteller deswegen nicht mehr das Netz haben, das sie brauchen. Aus einigen Fabrikatsverbänden war zu hören, dass die Hersteller inzwischen durchaus ein offenes Ohr für solche Überlegungen haben, weil sie die Notwendigkeit erkannt haben. Hoffentlich behalten diese Stimmen Recht! In den nächsten Monaten wird sich entscheiden, wie es mit unserer Branche weitergeht. Die Handlungsfelder sind klar. Sicher gibt es bei jedem Fabrikat andere Besonderheiten zu berücksichtigen. Aber: Autohandel macht nur dann Spaß, wenn die Rendite stimmt. >

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