Von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel
Die Händler sind derzeit auf ihre Hausbank, die Volkswagen FS AG, nicht so gut zu sprechen. Im aktuellen AUTOHAUS BankenMonitor (ABM) 2021 hat man die Spitzenposition in der Kategorie "Deutsche Volumenfabrikate" an die Ford Bank abgegeben und mit der Note 2,56 um 0,2 gegenüber 2020 verloren. 2019 kam man noch auf den Spitzenwert von 2,10. Die Unstimmigkeiten haben sich deutlich auf die Händlerzufriedenheit niedergeschlagen und dürften sich sicher spätestens wieder verbessern, wenn Anthony Bandmann nach seinem Einsatz in den USA am 1. Oktober das Vertriebsressort bei der FS AG übernimmt.
Wie viele in der Branche beschäftigt man sich auch in Braunschweig mit der Ausgestaltung des Direktvertriebs und den Auswirkungen des Agenturgeschäfts. Durch die Digitalisierung und die E-Mobilität ergeben sich insgesamt deutliche Veränderungen in der Vertriebslandschaft. Auch wenn die Mehrheit der Händler laut AUTOHAUS Panel vom Mai der Meinung ist, dass sich das bisherige System bewährt hat, wird kräftig an den Stellschrauben gedreht. Die Möglichkeit des digitalen Verkaufs an den Kunden direkt vom Hersteller besteht schließlich nicht nur bei Neu-, sondern auch bei Gebrauchtwagen. Die Hersteller betonen allerdings in der Regel den Schulterschluss mit dem Handel, und das kann man ihnen auch abnehmen. So hat es bisher kein Autolieferant geschafft, signifikante Stückzahlen ohne Vertriebspartner abzusetzen – und dabei wird es sicher auch bleiben. Dennoch sollten die Händlerverbände bei entsprechenden Maßnahmen genau hinschauen, wie es zum Beispiel bei Jaguar Land Rover geschehen ist.
Die vom Handel in der Regel sehr begrüßte unechte Agentur für die BEV der Volumenmarken des VW-Konzerns führt dazu, dass dem Werk künftig eine noch größere Menge zusätzlicher Remarketing-Fahrzeuge zur Verfügung steht, die über die FS AG vermarktet werden. Jens Legenbauer, Chef der VW Leasing, spricht von mindestens 250.000 Rückläufern p.a., die in einem normalen Jahr zur Vermarktung anstehen. Am liebsten würde Legenbauer nur mit dem eigenen Handel zusammenarbeiten und alle Autos über das eigene Netz verkaufen. Da bisher aber nur 270 VW-Händler dazu bereit waren, geht man jetzt in Absprache mit dem Händlerverband direkt an den Kunden. Dieser kann auf Heycar nun bestimmte Fahrzeuge online bei der Leasing kaufen. Jeder Käufer kann sich dann ein VW-Autohaus aussuchen, das am "Preferred-Partner"-Programm beteiligt ist. Für die Auslieferung über diesen Partner gibt es 100 Euro. Zusätzlich erhält der Händler die Provision aus der flexiblen Finanzierung, sofern sich der Käufer dafür entscheidet. Auf Wunsch erfolgt die Lieferung auch nach Hause.
Neben Autohero steht nun ein zweites Portal zur Wahl, das den Direktkauf beim Anbieter ermöglicht. Im Pressegespräch stellte der Leasingchef Legenbauer jüngst klar, dass diese Autos vorher den Händlern angeboten würden. Künftig soll es auch möglich sein, Fahrzeuge auf der VW-Konzern-Börse in Zahlung zu geben. Wichtig ist aber vor allem, dass die Verkaufs-IT auch dem Handel künftig zur Verfügung stehen soll, um über einen eigenen Online-Shop Gebrauchte anbieten zu können.
Dieser Beitrag stammt aus AUTOHAUS 14-15/2021.
Baskim