Ausgabe 10/2010: Kleine Fuhrparks, große Bedeutung

Kleine Fuhrparks, große BedeutungFuhrparks als Kunden E Das gewerbliche Geschäft hat weiterhin Wachstumspotenzial. Ein Gespräch mit Lars Santelmann, Vertriebsvorstand Volkswagen Financial Services AG. von Ralph M. MeunzelNach einer kleinen Delle im vergangenen Jahr soll das gewerbliche Geschäft in diesem Jahr wieder anziehen. Besonders die kleineren Fuhrparks stehen für den Handel hier im Fokus. Über noch ungenutzte Chancen spricht Lars Santelmann, Vertriebsvorstand Volkswagen Financial Services, im folgenden Interview. Die FS AG hat dazu gemeinsam mit AUTOHAUS und AUTOFLOTTE eine umfangreiche Studie zumThema „small commercials“ initiiert, die in Kürze erscheinen wird.Geschäft erholt sichAH: Herr Santelmann, die gewerblichen Zulassungen waren im vergangenen Jahr rückläufig. In den ersten beiden Monaten des Jahres war das Gesamtergebnis enttäuschend. Wie lauten Ihre Erwartungen für 2010?L. Santelmann: Das vergangene Jahr war in vielerlei Hinsicht atypisch. Bedingt durch die Abwrackprämie hat das Privat-Kundengeschäft einen wahren Boom erlebt, während der Verkauf an gewerbliche und Flottenkunden deutlich zurückgegangen ist. Wir erwarten, dass sich das Geschäft wieder erholt. In unseren Zahlen vom Januar und Februar dieses Jahres können wir schon einen positiven Trend erkennen. Und dies wird sich in den nächsten Monaten fortsetzen und auch im Gesamtmarkt zeigen.Wieder mehr BestellungenAH: Im gewerblichen Bereich herrscht ein großer Bedarf an Mobilität. Warum haben sich die gewerblichen Kunden dennoch zurückgehalten?L. Santelmann: Viele gewerbliche Kunden waren unsicher, wie sich die Finanzkrise auswirkt, und haben daher vermehrt ihre Verträge verlängert und keine neuen Fahrzeuge bestellt. Langsam hat sich die Situation beruhigt und die Verunsicherung lässt wieder nach. Die ersten gewerblichen Kunden fangen auch wieder an, neue Fahrzeuge zu bestellen. AH: Welche Segmente im gewerblichen Geschäft sind künftig besonders lukrativ?L. Santelmann: Die großen Flottenkunden werden auch zukünftig die Stütze unseres Geschäfts sein. Des Weiteren wird es eine Verschiebung hin zu umweltfreundlichen, nachhaltigen Flottenlösungen geben. Vollservice-Angebote spielen dabei ebenfalls eine immer wichtigere Rolle. Eine weitere Stütze in der Zukunft werden aber auch gewerbliche Kunden sein. Diesen Kunden bieten wir immer mehr Lösungen aus dem Flottenbereich an, wie z. B. das Volkswagen Professional Class Programm und das Audi Geschäftskunden Programm. Diese Programme sind sehr gut gestartet.Menü-BaukastenAH: Welche Maßnahmen sind notwendig, um das Geschäft stärker auszuschöpfen? L. Santelmann: Es ist wichtig, einen umfangreichen Menü-Baukasten im Angebot zu haben, damit jedem Kunden ein individuell passendes Angebot unterbreitet werden kann. Dabei muss allerdings auch immer das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmen. Außerdem gibt es eine stetig steigende Nachfrage nach umweltorientierten Flottenkonzepten. Wir gehen diese Themen innovativ und nicht reaktiv an. Die Volkswagen Leasing hat dazu schon heute Angebote im Programm, wie den Award „Die grüne Flotte“ oder das Programm FleetCompetence eCO2.Konzepte für den HandelAH: Volkswagen Financial Services hat gemeinsam mit AUTOHAUS und AUTOFLOTTE jetzt eine Studie initiiert, die das Geschäft der gewerblichen Kunden, also der Fuhrparks bis maximal fünfzehn Fahrzeuge, analysiert. Was war Anlass der Studie?L. Santelmann: Wie schon erwähnt stehen gewerbliche Kunden zukünftig verstärkt im Fokus, da wir hier noch ein großes Potenzial für unsere Händler sehen. Das Segment hat neben dem Bedarf an Finanzdienstleistungen auch hohes Interesse an Serviceleistungen. Die Befragung wurde initiiert, um – wie bereits bei unserem Volkswagen Professional Class oder Audi Geschäftskunden Programm begonnen – die angebotenen Lösungen noch besser auf die Bedürfnisse der gewerblichen Kunden abzustellen. Wir wollen unseren Händlern Konzepte bieten, um diese Kundengruppe noch besser betreuen zu können. AH: Sie haben Kunden und Händler über die Befindlichkeiten in diesem Geschäftsbereich befragen lassen. Was waren die wichtigsten Erkenntnisse? L. Santelmann: Aktuell macht diese Kundengruppe im Autohaus einen durchschnittlichen Anteil von fast 30 Prozent am Neuwagengeschäft aus. Es geht dieser Klientel zum einen um die Kalkulierbarkeit der Kosten und die einzelnen bedarfsgerechten Serviceleistungen. Zum anderen sind Komplettlösungen aus einer Hand interessant. Gerade hier zeigt sich großes Potenzial, da der Kundengruppe diese nicht immer angeboten werden. Neben den richtigen Mobilitätslösungen sind streng rationale Argumente wie Spritverbrauch, Sicherheit und CO2-Ausstoß der Fahrzeuge wesentlich für die Kaufentscheidung. Darüber hinaus ist für dieses Kundensegment die persönliche Beratung und gute Partnerschaft zum Händler wichtig und kaufentscheidend. Der Händler ist der Hauptansprechpartner, zu dem die gewerblichen Kunden eine hohe Bindung haben. Unsere Partner schneiden bei der Kundenbewertung sehr gut ab und die Händler sind ihrerseits sehr zufrieden mit der Volkswagen Financial Services AG. Um weiter zu wachsen, werden wir unsere Anstrengungen allerdings gemeinsam mit dem Handel verstärken, um noch zielgerichteter die Kunden betreuen zu können. AH: Herr Santelmann, herzlichen Dank für das Gespräch.Die StudieDie kleineren Fuhrparks spielen für den Handel eine entscheidende Rolle. Gerade diese Kundengruppe hat eine sehr große Affinität zum Autohaus. Mit Unterstützung der Volkswagen Financial Services AG haben AUTOHAUS und AUTOFLOTTE diese Zielgruppe jetzt in Form einer telefonischen Befragung genauer untersucht (siehe Abbildung des Titels der Studie oben). Das Marktforschungsinstitut puls, Schwaig, hat dazu nicht nur über 1.000 Fuhrparkverantwortliche, sondern zusätzlich 300 Händler befragt. Die wichtigsten Ergebnisse wurden in Form einer Studie zusammengefasst. Die ca. 40-seitige Broschüre liefert eine Fülle von Daten und gibt konkrete Handlungsanweisungen, um das Geschäft erfolgreicher zu gestalten. Die Untersuchung wird Mitte Juni veröffentlicht, kann jetzt aber schon vorbestellt werden: Studie „small commercials“ 2010, Artikel-Nr. 22 50 10, Preis: 39.- Euro (zzgl. MwSt. und Versand)Hotline: 089 / 20 30 43-19 00oderwww.auto-business-shop.deFlottenkunden61%29%10%„small commercials“Gewerbliche Kunden/FreiberuflerPrivatkunden(sehr) wichtigeher wichtig/eher unwichtig(sehr) unwichtigk. A.Kalkulierbarkeit aller KostenReduktion der FuhrparkkostenIndividuelle Auswahl von ServiceleistungenAlles aus einer Hand - Full Service0%20%40%60%80%100%807463581031232542310

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