Ausgabe 19/2012: K(l)eine Lösung

K(l)eine LösungNeuwagen-Internetverkauf – Wie könnten die hohen Rabatte über die Margensysteme eingedämmt werden? Willi Diez nennt Ansatzpunkte. In der letzten Ausgabe von AUTOHAUS hatten wir darüber berichtet, was die Vertreter des Handels gegen die hohen Rabatte im Neuwagen-Internetverkauf unternehmen wollen (AUTOHAUS 18/2012, Seite 32). Außerdem haben wir Prof. Dr. Willi Diez, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) befragt, welche Möglichkeiten er sieht, mit Margensystemen dagegen vorzugehen. Hier seine Ausführungen:Ansatzpunkte im Margensystem„Der Handlungsspielraum für die Automobilhersteller, ihre Margensysteme so auszugestalten, dass der Internetverkauf eingedämmt wird, ist bekanntermaßen gering. Die EU-Kommission würde alle Versuche, den Internetverkauf direkt einzuschränken, sofort mit wahrscheinlich drakonischen Strafen unterbinden. Insofern kann über die Margensysteme nur indirekt versucht werden, den Neuwagen-Internetverkauf unattraktiv zu machen. Die Ansatzpunkte dazu sind:Mengenboni begrenzen: Der NW-Internetverkauf wird häufig durch hohe Mengenboni getrieben. Werden Mengenboni reduziert, indem zum Beispiel Kappungsgrenzen bei Überschreitung des zwischen Hersteller und Händler vereinbarten Einkaufs- oder Absatzziels eingesetzt werden, würde dies eine inflationäre Mengensteigerung wenig attraktiv für den Händler machen. Erhöhung der Boni für die Erfüllung qualitativer Standards: In dem Maße, wie qualitative Verkaufsstandards erhöht und deren Einhaltung entsprechend bonifiziert werden, muss der Händler gute, das heißt Geschäfte mit hohen Bruttoerträgen machen. Das fördert tendenziell den Ladenverkauf und macht den Internetverkauf mit üblicherweise geringen Bruttoerträgen weniger attraktiv. Loyalisierungsboni: Internetkunden lassen sich in der Regel weniger gut loyalisieren als Ladenkunden. Das hängt nicht zuletzt damit zusammen, dass Internet-Kunden in der Regel für den Service nicht zum verkaufenden Händler kommen. Dementsprechend würde ein Bonus, der eine hohe Kundenloyalität belohnt, den Verkauf an Kunden im regionalen Marktbetreuungsgebiet attraktiver machen. Ausstattungsboni: Über das Internet lassen sich am besten konfektionierte Lagerwagen mit niedrigen Preisen verkaufen. Werden Individual- und Mehrausstattungen von Fahrzeugen bonifiziert, kommt dies dem Ladenverkauf zugute. Denn hier hat ein guter Verkäufer die Möglichkeit, dem Kunden zusätzliche Ausstattungen zu verkaufen. Verkaufsprämien sind Gift für den LadenverkaufEin weiteres Thema, das im Zusammenhang mit den Margensystemen angesprochen werden muss, sind zeitlich und modellmäßig begrenzte Verkaufsprämien. Fahrzeuge, die vom Hersteller mit Zulassungsprämien an den Handel gegeben werden, schlagen unvermeidlich in den Neuwagenbörsen auf, denn nur hier kann ein schneller Umschlag dieser „Ramschware“ realisiert werden. Dementsprechend sind Verkaufsprämien Gift für den Ladenverkauf.Zusammenfassend ist festzustellen, dass es das Patentrezept gegen hohe Rabatte im Internetverkauf nicht gibt. Eine Wirkung wird man nur über eine Kombination unterschiedlicher Maßnahmen erreichen, die insgesamt darauf abzielen, den Volumendruck am Point-of-Sale zu reduzieren. Restriktionen wünschenswert?Noch eine Schlussbemerkung: In dem vorliegenden Beitrag ging es allein um die Frage, wie mit Margensystemen hohe Rabatte im Internetverkauf eingedämmt werden können. Eine ganz andere Frage ist natürlich die, ob der Internetverkauf überhaupt eingeschränkt werden sollte und ob dies für die Händler wünschenswert sei. Hier müssten bei einer Beantwortung sicherlich zusätzliche Aspekte mit berücksichtigt werden.“ ■ KurzfassungDie Mengenboni begrenzen, mehr Boni für qualitative Verkaufsstandards, loyale Kunden sowie Individual- und Mehrausstattungen von Fahrzeugen – Prof. Dr. Willi Diez nennt gleich mehrere Ansatzpunkte, um den Neuwagenverkauf via Internet zu Dumping-Konditionen unattraktiver zu machen. Ein Patentrezept gegen die hohen Rabatte gibt es aber nicht. Wirkung verspricht nur die Kombination unterschiedlicher Maßnahmen, die den Volumendruck reduzieren.

Absatzbilanz: Tesla verkauft 2024 weniger Autos

Vorstandswechsel bei der AVAG: Manuel Zösch übernimmt Finanzressort

Jacobs Automobile erweitert Portfolio: Fahrspaß auf drei Rädern

Multi-Risk-Policen für Autohäuser: AutoProtect wächst zum Jahresstart

Jahresauftakt: Challenge 2025

Alle Schlagzeilen

Ausgabe 19/2012: K(l)eine Lösung

K(l)eine Lösung

MEISTGELESEN

Honda bringt Prelude zurück: Ab 2026 auch in Europa

Übersicht: Von diesen Autos mussten wir uns 2024 verabschieden

Führungswechsel bei Sternauto: Peter Heinrich wird neuer Chef

STELLENANGEBOTE

Handelsmarketingberater Automotive (m/w/d) im Außendienst

KFZ-Mechatroniker (m/w/d)

Werkstattleiter (m/w/d)

KFZ - Mechatroniker (M/W/D) - Ferrari

Volkswagen Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

WEITERLESEN

NEWSLETTER