AUTOHAUS bietet mit einer neuen Serie Impulse für Unternehmer und Geschäftsführer, die Autohäuser führen. Norbert Irsfeld, geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH, reflektiert im monatlichen Rhythmus aktuelle Autohausprojekte und tatsächliche Managerprobleme und leitet praktische Tipps ab. Es geht um die zentralen Managerthemen Rentabilität, Geld, Strukturen, Zukunftsfähigkeit und Unternehmenskultur auf der einen Seite; auf der anderen Seite steht als Kerninhalt das Beziehungsmanagement mit Gesellschaftern, Nachfolgern, Führungskräften, Mitarbeitern, Automobilhersteller, Hausbank und Autobanken.
Nach einem langen Arbeitstag über neue Investitionen, neue Standorte und neue Marken entfaltet sich zwischen Kfz-Unternehmer und Berater eine kreative Diskussion über die Zukunft des stationären Automobilhandels. Am Anfang stellt man schaudernd und schmallippig fest: Der stationäre Automobilhandel hat seine besten Zeiten gesehen! Am Ende der Diskussion sind sich Unternehmer und Berater einig, dass man in Zeiten digitaler Vertriebskanäle mit dem eigenen stationären Automobilvertrieb erfolgreich sein kann. Frei nach der französischen Heroldsformel: Der alte Automobilhandel ist tot! Lang lebe der neue Automobilhandel!
Idee Nummer eins: Man übe den Perspektivenwechsel und schaue sich z. B. Hornbach an (oder andere!). Der erfolgreiche Betreiber von Bau- und Gartenmärkten konzentriert sich auf eine detailliert definierte Zielgruppe: Kunden sind Projektkunden. Der Vorteil: Man kann sich in die Kunden hineinversetzen. Man weiß, um wen es sich dreht und kollaboriert mit ihnen. Es ist leichter, sich mit Menschen zu solidarisieren, also deren Bedürfnisse zu erkennen, zu definieren und zu decken, wenn man von Ihnen eine konkrete Vorstellung hat. Der Hornbach-Slogan ist programmatisch zu verstehen: "Es gibt immer was zu tun." Nicht umsonst nutzt man Youtube als zentralen Kommunikationskanal, um diese Botschaft visuell und emotional zu verstärken. Die Videos sind das geeignete Werbemittel, den Hornbach-Projektkunden konkrete Hilfestellungen zu unterbreiten.
Über welche Projektkunden verfügen Autohäuser? Beispielsweise über Nutzfahrzeugnutzer, Freunde großer Motoren, Kunden teurer Premiumprodukte mit einem Faible für Assistenzsysteme oder Fahrer alternativer Antriebstechnologien. Erster Schritt: Beantworten Sie die Frage, für welche Kunden Sie da sein wollen? Zweiter Schritt: Segmentieren Sie Ihre Kunden nach deren Bedürfnissen und Problemen. Dritter Schritt: Bieten Sie diesen Kundengruppen kraft Ihrer Autohausexpertise konkrete Problemlösungen an, um sie vom Detailnutzen der Fahrzeuge und ihren Serviceleistungen zu überzeugen.
Idee Nummer zwei: Der Kunde ist ein Mensch. …und kein Algorithmus. Das stationäre Autohaus ist ein Ort für Menschen und kein seelenloser Platz für reichlich sortierte Neu- und Gebrauchtwagen. Der Versuch des stationären Automobilhandels, sich mit Automatismus und weniger Beratung digitalen Geschäftsmodellen entgegen zu setzen, schlägt fehl. Zugespitzt muss man fordern: Die Autohausunternehmen sehen zu allererst den Menschen im Kunden! Erarbeiten Sie regelmäßig in einem einstündigen Brainstorming mit Ihren wichtigsten Mitarbeitern eine Ideenliste, wie Sie Ihr Autohaus zu einem Ort emotionaler Mobilität entwickeln. Priorisieren Sie diese Liste und setzen Sie im Unternehmen ein Zeichen, in dem drei Favoriten rasch umgesetzt und mit Hilfe der Marketingabteilung gegenüber den Kunden kommuniziert werden. Diese kleinen Projekte dienen ihnen als Leuchttürme und sorgen für den notwendigen Imagetransfer nach innen wie nach außen.
Idee Nummer drei: Die Autohäuser werfen die alten Stellenbeschreibungen weg und definieren ihre Mitarbeiteranforderungen neu. Wir brauchen mehr emphatische Mitarbeiter und Manager, die sich auch emotional in die Lage der Autohauskunden versetzen wollen. Die Anforderungen lauten bei der Schaffung einer neuen Stelle als erstes: Welchen Beitrag leistet der neue Mitarbeiter oder Manager, um Kundenprobleme zu lösen? Ist die emotionale Intelligenz des Mitarbeiters groß genug, um sich in den Kunden und Kollegen hineinzuversetzen?
Zum Autor: Norbert Irsfeld ist geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH. Das Unternehmen mit Sitz in Frankenthal ist spezialisiert auf Revitalisierungsmanagement, Umsetzungs- und Interimsmanagement, Bauprojektmanagement sowie Mergers & Acquisitions. Weitere Informationen unter: http://www.prudentes.de
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