AUTOHAUS bietet mit einer neuen Serie Impulse für Unternehmer und Geschäftsführer, die Autohäuser führen. Norbert Irsfeld, geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH, reflektiert im monatlichen Rhythmus aktuelle Autohausprojekte und tatsächliche Managerprobleme und leitet praktische Tipps ab. Es geht um die zentralen Managerthemen Rentabilität, Geld, Strukturen, Zukunftsfähigkeit und Unternehmenskultur auf der einen Seite; auf der anderen Seite steht als Kerninhalt das Beziehungsmanagement mit Gesellschaftern, Nachfolgern, Führungskräften, Mitarbeitern, Automobilhersteller, Hausbank und Autobanken.
Im monatlichen Führungskreis rutscht der Vertriebsleiter unruhig hin und her, während die Berater ihre ampelfarbigen Balkendiagramme erläutern. In Zeiten schwieriger Gebrauchtwagengeschäfte mit Euro-5-Dieselfahrzeugen feiern die Fahrzeugbestände neue Höchststände. In zahlreichen Vorträge, Studien und Aufsätzen wird seit Jahren das Vaterunser schlanker Fahrzeugbestände und niedriger Standtage gebetet.
Die Vorteile sich schnellumschlagender Fahrzeugbestände sind rasch aufgezählt:
(1) ein geringeres Abwertungspotenzial aufgrund eines geringeren Marktrisikos
(2) geringere Standkosten
(3) niedrigerer Zinsaufwand
(4) attraktive und rohertragsstarke Ware auf dem Verkaufsplatz und im Showroom
In der Praxis erlebt man zahlreiche Missverständnisse und viel Psychologie. Es ist der amerikanische Nobelpreisträger und Verhaltensökonom Daniel Kahneman, der treffend den Begriff des "Besitztumeffekts" (Endowment Effect) problematisiert hat. Die Hypothese ist rasch erklärt. Sie besagt, dass Menschen dazu neigen, Güter wertvoller einzuschätzen, wenn sie sie besitzen.
Wie kann man den Fallen der Psychologie begegnen? Indem man sich immer wieder der Funktionsweise seines Seelenhaushaltes bewusst wird. Wichtiger noch: Indem man sich klare Bestandsziele setzt, um Liquidität und Kapital zu schonen. Je nach Marken, Fahrzeugsegmenten und Vertriebskanälen können die Ziele unterschiedlich sein.
Ganz pauschal gesprochen, ergeben sich folgende Empfehlungen: Der Neuwagen- und Vorführwagenbestand muss sich wohl oder wehe an den Herstelleranforderungen (Standards) ausrichten. Darüber hinaus gilt: Die Lager- und kundenbelegte Neuwagenware sollten sich mindestens fünf Mal im Jahr drehen. Den Vorführwagen gönnt man eine Verweildauer von durchschnittlich 140 Tagen. Die Gebraucht- und Jahreswagen müssen nach einer durchschnittlichen Lagerdauer von 60 Tagen ihren Käufer gefunden haben. Der Anteil älterer Fahrzeuge sollte gesamthaft nicht über 35 Prozent liegen.
Die vier Gebote
Die Gretchenfrage lautet aber: Was soll man tun, wenn das Kind in den Brunnen gefallen und die Bestände zu hoch und zu alt geworden sind und die abgebuchten Tilgungsraten der Autobanken dem Kontokorrentrahmen die Luft abschnüren? Das erste Gebot lautet: Nicht nervös werden. Das zweite Gebot lautet: Liquidität geht vor Rentabilität! Das dritte Gebot lautet: Den Stier bei den Hörnern packen und sofort massive Verkaufs- und Preismaßnahmen für den Altbestand generalstabsmäßig planen, budgetieren, umsetzen und permanent kontrollieren. Das vierte Gebot lautet: Kommuniziere die Maßnahme rechtzeitig gegenüber den Haus- und Autobanken. Die Bestandssanierung hinterlässt eine bilanzielle Blutspur, die bei Banken zu Schnappatmungen führen, wenn sie von der Maßnahme überrascht werden. Nach Beendigung dieser schmerzhaften Selbsttherapie bleibt im Rückblick ein kleiner Trost: Der erste Verlust ist der geringste! Es sollte sich lediglich nicht mehr wiederholen.
Zum Autor: Norbert Irsfeld ist geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH. Das Unternehmen mit Sitz in Frankenthal ist spezialisiert auf Revitalisierungsmanagement, Umsetzungs- und Interimsmanagement, Bauprojektmanagement sowie Mergers & Acquisitions. Weitere Informationen unter: http://www.prudentes.de
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