Ausgabe 13/2011: Individualisieren ist Trumpf

Individualisieren ist Trumpfteile & zubehör E Skoda Centrum Düsseldorf steigert seit drei Jahren kontinuierlich den Umsatz mit Hilfe der intelligenten Skoda Tools.VON PROF. ANITA FRIEDEL-BEITZWenn Importeur und Händler an einem Strang ziehen, kann Erfolgsgeschichte geschrieben werden. So geschehen im Düsseldorfer Skoda Centrum, einem Unternehmen der Gottfried Schulz-Gruppe. 2008 folgte die Geschäftsleitung des Centrums der Empfehlung von Skoda Auto Deutschland, das unternehmensinterne Coachingtool „Qualitative Analyse und Beratung im Service“, kurz QABS, einzusetzen. Das Programm startet immer mit einer Analyse und stellt sich dann individuell auf die Bedürfnisse des Unternehmens ein. Mal ist es der Chef, mal sind es die Mitarbeiter, die trainiert werden müssen. Oder es fehlt an geeignetem oder motiviertem Personal. In Düsseldorf wurde auf diese Weise auch Optimierungsbedarf im Bereich Service identifiziert, in dessen Folge ein neuer Leiter Teile und Zubehör an Bord geholt wurde. Auch dabei unterstützte Skoda den Düsseldorfer Betrieb. QABS bedeutet auch, dass sich der Händler selbst Messgrößen vorgibt wie „ Ø Anzahl Dialogannahmen pro SB“, die dann begleitend vom Gebietsleiter nachgefasst werden. Die Teile- und Zubehör-Leitung wurde 2008 in die Hände von Sebastian Schlensok gelegt. In den ersten sechs Monaten ordnete er die vorhandenen Regale und Vitrinen neu an. Die Vitrinen zogen in die Nähe der Verkäufer-Arbeitsplätze. Alles wurde attraktiv bestückt und den Laufwegen der Besucher angepasst. Wie die Ware anzuordnen ist, darüber gibt das Programm „Warenpräsentation im Autohaus“ (vgl. Bildleiste unten) Auskunft. Anschließend ging Schlensok auf den Fahrzeugverkauf zu, um Individualisierungen an den Fahrzeugen vorzunehmen und eigene Pakete zu entwickeln. „Viele machen den Fehler, wenn sie sich diesem Thema zuwenden, zu große Umbauten vorzunehmen. Das erschlägt den Kunden“, weiß Schlensok. „Sie brauchen den Eyecatcher – aber dezent. Und alles muss hochwertig, jedoch nicht überfüllt wirken.“ Da wird mal der Außenbereich mit Spiegelabdeckungen und Zierleisten individualisiert. Mal ist es die Anhängerkupplung mit Fahrradträger, bestückt mit Fahrrädern. Und schwupps waren nicht nur das Zubehör, sondern die Exponate gleich mit verkauft.Besseres ZusammenspielÜberhaupt klappt jetzt das Zusammenspiel zwischen NW/GW-Verkauf und T&Z mit Einführen eines Koordinators viel besser. Er managt auf Basis einer Excel-Tabelle die T&Z-Bestellungen, gibt sie ans Lager, erstellt die Werkstattaufträge und disponiert die Kunden. Mussten die Verkäufer früher den Preis z. B. für eine AHK beim Service für die Arbeitswerte und beim Lager für das Teil erfragen, können sie diese Preisauskunft dank des komfortablen elektronischen Skoda Zubehörkataloges jetzt selbst und schnell geben. Angeschoben hat Schlensok das Zubehörgeschäft durch den NW/GW-Verkauf zunächst über Geld-Prämien. Je 100 Euro netto Zubehör-Umsatz gab es einen Punkt, der fünf Euro Brutto-Preis entsprach. Oder es gab Mont-Blanc-Füller im Wert von 300 €. Die Prämien griffen sofort. Heute genügen Natural-Rabatte, denn alle ziehen mittlerweile an einem Strang.Das Produktportfolio wurde ausgebaut auf drei Qualitäten: einfach, mittel und hoch. Und statt mit der Hand werden jetzt die Preisauszeichnungsschilder ausgedruckt in Skoda-CI. Wie sich die Ergebnisse in Euro entwickelt haben, zeigt die Tabelle rechts im Kasten. Zubehör – da geht was! zLesen SIe hier...... welche Chancen im Zubehör-Geschäft stecken, wie Skoda mit den Werkzeugen QABS und einem cleveren Online-Portal die Beratungskompetenz der Verkäufer stärkt, dem Händler wichtige Entscheidungshilfen gibt und worauf es bei der Präsentation ankommt.KurzfassungFahrzeug-Individualisierung z. B. im Außenbereich, Lackschutzfolien sind voll im Trend. Arbeiten Fahrzeugverkauf und Teile & Zubehör zusammen, lassen sich schöne Zusatzerlöse erzielen. Das Gleiche gilt für die Dialogannahme, wenn Ware entsprechend präsentiert wird. Der Skoda Zubehörkatalog darf als beispielhaft für die Branche bezeichnet werden. Endlich können NW-/GW-Verkäufer qualifizierte Preisauskünfte geben oder Angebote erstellen.Eckdaten zum T&Z-GeschäftSkoda Centrum Düsseldorf, Höherweg 119, 40233 Düsseldorf, www.skoda-centrum-duesseldorf.deJahresziele 2011:NW Pkw: 850, GW Pkw: 530, JaWa: 45Mitarbeiter: Gesamt 29 (+ 6 Auszubildende) davon: Produktive 7 (+ 3 Auszubildende), Teile & Zubehör 2Teile- und Zubehörgeschäft 2010: Teilebestand Anzahl Positionen 1.500; Lagerumschlag: 10,7; Zubehör-Umsatz pro Durchgang: 79 €Shopfläche in m²: insgesamt 700 m² Verkaufsraum. Shop ist eingebettet in den Service- und Verkaufsbereich, Shop lfd. Regalmeter: 15 mUmsatz Zubehör (inkl. Öl und Räder/Reifen)2009: 304.441 € (bis 03: 49.569 €) 2010: 355.072 € (bis 03: 61.834 €)2011: bis 03: 72.990 €

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