Ausgabe 14-15/2010: Ertrag vor Stückzahlen

autoindustrieErtrag vor Stückzahlenaudi E Vertriebschef Michael Renz will in diesem Jahr mehr Fahrzeuge absetzen als 2009. von ralph m. meunzelMit rund 110.000 Neuzulassungen fehlen Audi laut KBA zur Halbjahresbilanz im Vergleich zum Vorjahr 12 Prozent. Dennoch will Michael Renz das Vorjahresergebnis von 234.862 Einheiten aufgrund des guten Auftragseingangs übertreffen. AH: Herr Renz, das erste Halbjahr ist vorbei. Wie ist es für Audi gelaufen?M. Renz: Nach dem Umweltprämienjahr 2009 sieht es bei den Neuzulassungen nicht ganz so gut aus. Allerdings liegen wir im Auftragseingang über dem Vorjahr. Das ist ein Signal, dass die Branche in Bewegung kommt. Das Großkundengeschäft hat deutlich angezogen. Der Stau löst sich langsam auf. Unser Ziel, das Jahr 2009 zu übertreffen, werden wir erreichen.Gewerbliches GeschäftAH: Der gewerbliche Bereich zieht an. Gleichzeitig steigt der Wettbewerbsdruck im Premiumsegment. Kann man da preislich immer mithalten?M. Renz: Gerade im gewerblichen Bereich hat sich der Wettbewerb deutlich intensiviert. Geschäfte macht derjenige, der Aktionen laufen hat. Die Kunden sind sehr preissensibel. Für uns steht Ertrag vor Stückzahl. Wir sind mit Audi A3 und dem Audi A6 durch entsprechende Maßnahmen weiterhin stabil im Geschäft und registrieren einen hohen Auftragseingang. AH: Wie wirken sich die Kampfpreise auf die Restwerte aus?M. Renz: Durch die Reduzierung der Direktgeschäfte im vergangenen Jahr haben wir die Restwerte stabilisiert. Wir sind auf einem sehr guten Weg, gerade beim A6, für den wieder steigende Restwerte verzeichnet werden können. Ein gewisser Nachteil ist zu spüren, weil die Fahrzeuge fehlen, aber eine bestimmte Unterversorgung sorgt für stabile Restwerte. Wir sind angetreten, um die Händlerrentabilität zu verbessern. Dazu trägt die Knappheit bei. AH: Wie beurteilen Sie das Potenzial bei den kleineren Fuhrparks, die ausschließlich vom Handel betreut werden?M. Renz: Aufgrund unserer Position im Bereich Großkunden können unsere Händler in Verbindung mit unseren Konzernmarken ebenfalls interessante Pakete anbieten. Allerdings sind wir bei den small commercials noch nicht da, wo wir hinwollen. Auch hier stellen wir einen Investitionsstau bei unseren Kunden fest. Die wirtschaftliche Situation ist noch nicht so stabil, dass sich jeder Unternehmer gleich ein neues Auto kauft.AH: Man hört von Seiten der Händler, dass sich Kunden aus Angst vor der Abwertung des Euro ein neues Auto kaufen. Können Sie dies bestätigen?M. Renz: Das haben wir bisher noch nicht registriert. Händlerrendite von zwei ProzentAH: Wie weit sind Sie vom Ziel „zwei Prozent Händlerrendite“ noch entfernt?M. Renz: Wir arbeiten gemeinsam mit dem Handel daran. Und stellen bereits eine kontinuierliche Verbesserung der Ergebnisse fest. Gerade bei den exklusiven Händlern hat sich die Rentabilität deutlich verbessert. Als die Krise begonnen hat, haben wir mit der Audi Bank ein Krisenmanagement aufgelegt: Bevor ein Händler überhaupt in die Schieflage kommt, erarbeiten wir gemeinsam ein Rettungspaket mit unterschiedlichen Alternativen. Dass unsere Maßnahmen greifen, belegen beispielsweise die Händler, die in diesem Jahr den Audi Business Cup gewonnen haben. Audi A1AH: Der neue A1 wird Ende August ausgeliefert. Bereits im vergangenen Jahr wurde mit der Promotion des kleinsten Audi mit Schwerpunkt im Internet gestartet. Wie sind die bisherigen Erfahrungen?M. Renz: Die Verkaufsanbahnung im Internet haben wir bereits mit Q7 und Q5 gestartet. Aber beim A1 haben wir das intensiviert und begegnen den Kunden damit auf eine völlig neue Art und Weise. Das ist eine neue Ansprache der Kunden. So stößt der Audi A1 im Internet auf ein wesentlich größeres Publikum. Bereits jetzt, vor seiner Markteinführung, können wir sagen, dass wir eine überproportionale Aufmerksamkeit erleben und die Interessenten deutlich jünger sind. AH: Ist der Handel für die Verkaufsanbahnung im Internet und die Präsentation in den „social media“ wie beispielsweise Facebook gerüstet?M. Renz: Die Kommunikation durch und über die Plattform neuer Medien ist insbesondere bei jüngeren Menschen integraler Bestandteil des Lebensstils. Als Hersteller unterstützen wir unsere Händler bei der Nutzung dieses Mediums. Positive Erfahrungen vieler Händler ermutigen andere zur aktiven Nutzung dieses Instrumentes.Neues MargensystemAH: Nur für den A1 wurde ein neues Margensystem entwickelt, das alleine die Verkaufsleistung honoriert (s. Seite 6/7). Wie kam es dazu?M. Renz: Das neue Margensystem für den Audi A1 hat primär die Aufgabe, den Wünschen der Kunden gerecht zu werden. Wir machen nun einen hohen Individualisierungsgrad möglich. Der Kunde pickt sich die Extras heraus, die ihm gefallen. Und der Händler wird dafür belohnt. Das war die Grundidee, die im Margensystem ihren Niederschlag findet. Der Bonus wird an zwei Kriterien gemessen: Wertigkeit des Grundfahrzeugs und Wertigkeit der Sonderaustattung. Der Händler, der die hochwertigsten Fahrzeuge verkauft, erhält die höchste Marge. Nach einem bestimmten Zeitraum wird deshalb gemessen, klassifiziert und dann der Bonus ausbezahlt. Damit sind Transparenz und Leistungsorientierung gewährleistet. AH: Zum Jahresbeginn 2011 kommt ein neues Margensystem. Ist der neue Ansatz beim A1 dafür relevant?M. Renz: Die Kunden des Audi A1 haben klare Vorstellungen, wie ihr Automobil sich ihrem Lebensstil anpassen soll – hoch individualisiert. Dieser Idee folg das Bonussystem beim A1. Grundsätzlich gilt aber für die Handelsunternehmen, den hohen Kundenansprüchen durch hohe Leistungsqualität zu entsprechen. Diesem Gedanken folgt das Bonussystem für die übrigen Produkte. Wir werden beim neuen System beispielsweise das Pooling ausschließen, weil damit die Falschen belohnt werden. Wir wollen künftig das noch mehr honorieren, was der Kunde beim Autokauf erlebt. Der Umfang der Ausschüttung bleibt unverändert.AH: Lassen sich die qualitativen Bestandteile im Zeitalter der Verkaufsanbahnung im Internet über diverse Fahrzeugplattformen und zweifelhafte Preisangebote künftig überhaupt noch realistisch messen? M. Renz: Internet-Verkaufsplattformen wie z. B. eBay zeigen, dass hier sehr wohl von Kunden qualitative Kriterien zur Bewertung der Leistung abgegeben werden.Wir wissen aber auch, dass der Händler in der Gunst der Mehrzahl unserer Kunden immer noch Priorität hat. Bei erklärungsbedürftigen Luxusgütern wird sich das so schnell nicht ändern. Deshalb messen wir genau dort deren qualitative Leistung und geben Anhaltspunkte zur Verbesserung.AH: Kommen Sie mit Ihrer Idee des zertifizierten Gebrauchwagenverkäufers weiter?M. Renz: Es gibt noch einige Fragezeichen von Seiten des ZDK. Diese sind kurz vor der Klärung.Audi RetailAH: Volkswagen will sich laut Konzernchef Dr. Martin Winterkorn aus dem Fahrzeughandel raushalten. Jetzt ist VW der größte Autohändler in Europa. Wie geht es mit der Audi Retail weiter? M. Renz: Bitte verstehen Sie, dass ich mich nicht zur Strategie des Vertriebs im Konzern oder anderer Marken äußern möchte. Für Audi ist klar: An erster Stelle steht der Individualinvestor. Davon haben wir in Deutschland 440. Unsere eigenen Betriebe verkaufen 16.500 von über 220.000 Fahrzeugen, die Audi in Deutschland absetzt. Wir kaufen uns nicht aktiv ein, sondern springen dort ein, wo wir gefordert sind. Nur wenn sich in einer Metropole kein Investor findet, stehen wir zur Verfügung. Das belegen die Fakten.AH: Welche Rolle spielt der Audi Business Cup? (siehe auch S. 64)M. Renz: Es geht darum, unsere besten Händler hinsichtlich Vorbild und Leistung zu belohnen. Der Wettbewerb folgt einem integrativen Konzept: Jede Position im Autohaus trägt zum Gewinn bei. Wer schon einmal dabei war, setzt alles daran, wieder zu gewinnen. Das motiviert weitere Händler, ihre Performance zu verbessern. AH: Herr Renz, danke für das Gespräch!Lesen SIe hier...... warum für den A1 ein völlig neues Margensystem entwickelt wurde, dessen Bestandteile allerdings nicht für das neue Margen- und Bonussystem für 2011 relevant sein werden.KurzfassungDie Kernpunkte des Interviews:1. Audi will das Vorjahresergebnis toppen2. Das gewerbliche Premiumgeschäft ist hart umkämpft3. Chancen gibt es noch bei den „small commercials“4. Die Händlerrendite muss sich weiter verbessern5. Beim neuen A1 wird ausschließlich die Verkaufsleistung honoriert6. 2011 kommt ein neues Margensystem.Zulassungszahlen Audi 1999 bis 2010 (2010 Januar bis Mai)JahrNeuzul. GesamtA3/S3A4/S4A6/S6A8/S8TTR8Q5Q71999257.95761.23797.97669.1767.09722.2540002000234.40452.61480.26465.2435.76820.3090002001251.59048.497108.71352.6584.89610.2460002002242.20540.474120.32048.7374.3617.3580002003238.74255.362109.32644.8316.9886.4240002004235.65260.89197.28754.3056.6704.7970002005248.73166.737100.89663.6025.2593.152003692006262.35677.04496.41064.6435.5586.4340011.5932007249.30570.51784.09255.3615.13321.4580012.4842008251.39365.08898.71445.3044.44610.6301.1452.8229.2382009234.86272.23875.34132.8872.0136.10977922.7164.111201089.50325.49025.75711.8191.7202.6133428.9071.714z2010: Jan. bis inkl. Mai z99-01: A4 inkl. Cabrio z06/07: inkl. R8, A5autoindustrie

Ausgabe 14-15/2010: Ertrag vor Stückzahlen

Ertrag vor Stückzahlen

MEISTGELESEN

Übernahme der LöhrGruppe: Van Mossel landet nächsten Coup

Krüll Gruppe: Spekulationen um Führungsduo ohne Substanz

Xpeng X9: Raumschiff für die Straße

STELLENANGEBOTE

Student (m/w/d) Duales Studium Maschinenbau

Garantie - Sachbearbeiter (m/w/d)

Geschäftsleiter (m/w/d)

Kaufmännische Leitung (M/W/D)

Automobilverkäufer (m/w/d) Ford Neuwagen

WEITERLESEN

NEWSLETTER