Skoda: Erfolgsstory sorgt für Rückenwind

Mit 186.172 Neuzulassungen und einem Marktanteil von 5,55 Prozent war Skoda 2016 in Deutschland die mit Abstand erfolgreichste Importmarke. Und mit insgesamt elf neuen Produkten im laufenden Jahr will die Erfolgsmarke aus Tschechien auch 2017 auf der Überholspur bleiben. Ein Gespräch mit Werner Eichhorn, Skoda-Vorstandsmitglied Vertrieb und Marketing. AH: Herr Eichhorn, wie hat sich Skoda im vergangenen Jahr entwickelt? W. Eichhorn: 2016 war das erfolgreichste Geschäftsjahr in der Geschichte von Skoda. Bei Absatz, Umsatz und Ergebnis haben wir neue Bestwerte erzielt. Mit mehr als 1,1 Millionen Fahrzeugen sind wir im Vergleich zum Vorjahr um 6,6 Prozent gewachsen. Wir haben in allen wichtigen Absatzregionen deutlich zugelegt und in Europa sowie Russland Marktanteile hinzugewonnen. In unserem größten Markt China haben wir erstmals mehr als 300.000 Fahrzeuge an Kunden ausgeliefert. Insgesamt können wir mit dem abgelaufenen Geschäftsjahr sehr zufrieden sein. Neue Kunden AH: Gab es Überraschungen oder lief alles nach Plan, beispielsweise bei Ihrem Spitzenmodell Superb? W. Eichhorn: Die Entwicklung des Superb freut uns ganz besonders. 2016 haben wir mit rund 139.000 Einheiten so viele Fahrzeuge dieser Modellreihe verkauft wie nie zuvor. Damit haben wir unsere Marktposition in diesem Segment - sowohl bei Privat- als auch Geschäftskunden - weiter gestärkt. Wir sind jetzt auf der Shopping List von Kunden, die sich bisher nicht oder nur eingeschränkt mit Skoda beschäftigt haben. Diese Erfolgsgeschichte gibt uns zusätzliches Selbstvertrauen für den aktuell laufenden Marktstart unseres neuen SUV-Modells, dem Skoda Kodiaq. Auch hier sind die Rückmeldungen aus dem Handel und von Kunden durchgehend positiv. Besonders dankbar bin ich unseren Händlern, die den Wandel unserer Marke auch 2016 wieder partnerschaftlich begleitet haben. Wir haben nicht nur gemeinsam in das neue Design unserer Verkaufsräume investiert, sondern auch intensiv an der Optimierung von Handels- und Serviceprozessen gearbeitet. Wir haben beispielsweise in Deutschland Leistungszentren für Großkunden eingeführt, die den Ausbau unseres Flottengeschäftes unterstützen werden. Die guten Zahlen des abgelaufenen Geschäftsjahres unterstreichen, dass sich unsere massiven Investitionen in Produkte, Marke und Handel auszahlen. Gewerbliches Geschäft AH: Welche Rolle spielt das gewerbliche Geschäft? W. Eichhorn: Skoda wird in diesem Bereich sein Geschäft weiter ausbauen. Die bereits genannte Einführung von Leistungszentren in Deutschland war ein wichtiger Schritt in diese Richtung und hat sich bereits nach kurzer Zeit positiv auf unser Geschäft ausgewirkt. Ein ähnliches Konzept haben wir zuletzt auch in England erfolgreich eingeführt. Aktuell prüfen wir, in welchen weiteren Märkten die Einführung von Leistungszentren ebenfalls Sinn machen würde. Natürlich arbeiten wir auch an einer Reihe weiterer Ideen, um unser gewerbliches Geschäft zu intensivieren. Unsere Maßgabe dabei: Wir suchen nach cleveren Lösungen, die unseren Kunden mehr Serviceleistungen bieten und gleichzeitig unseren Handelspartnern mehr Sicherheit in diesem Geschäftsbereich ermöglichen. 200.000 Besucher beim Kodiaq AH: Ist der Kodiaq schon ausverkauft? W. Eichhorn: Die Markteinführung des Kodiaq am 4. März in Deutschland hat uns mit über 200.000 Besuchern den höchsten Showroom Traffic seit 2009 beschert (Verschrottungsprämie, Anm. der Red.). Das unterstreicht die Attraktivität unseres neuen SUV-Modells. Wir haben ganz offenbar den Nerv der Kunden getroffen. Bereits vor der Markteinführung lagen uns weltweit mehr als 20.000 Bestellungen vor. Die anhaltend hohen Auftragseingänge führen - insbesondere im Anlaufjahr des Kodiaq - unter Umständen zu längeren Lieferzeiten. Diese Situation kennen wir bereits vom Superb. Eine solche Entwicklung war bis vor einigen Jahren normal. Jetzt kommen verstärkt neue Autos auf den Markt, die mit verkaufsunterstützenden Maßnahmen in den Markt gedrückt werden, weil die Nachfrage von Beginn an nicht den Erwartungen entspricht. Mit unseren neuen Modellen waren wir bisher immer in der Lage, die Nachfrage mit einem intelligenten Lifecycle-Management und entsprechenden Derivaten auf hohem Niveau zu halten. Das ist gesund, schafft Begehrlichkeit beim Kunden und ist letztlich gut für alle Beteiligten. Lieferzeiten AH: Sind Lieferzeiten also positiv? W. Eichhorn: Das muss man mit Augenmaß betrachten. Eine gewisse Lieferzeit akzeptiert der Kunde. Wichtig ist, dass wir einmal zugesagte Liefertermine einhalten. Hier haben wir in den vergangenen Monaten unsere Systeme optimiert und beim Thema Liefertreue deutliche Verbesserungen erzielt. AH: Dann müsste auch die Profitabilität stimmen? W. Eichhorn: Eine hohe Begehrlichkeit ist dafür sicher eine gute Voraussetzung. Wir sind optimistisch, dass der Handel in der Lage ist, damit umzugehen. Elf neue Produkte in 2017 AH: Was ist 2017 an neuen Produkten noch zu erwarten? W. Eichhorn: Skoda treibt seine Modelloffensive weiter mit Nachdruck voran. Allein 2017 werden wir elf Produktneuheiten vorstellen - so viele wie nie zuvor in einem Kalenderjahr. Derzeit führen wir sukzessive den Kodiaq und das Octavia Facelift in die internationalen Märkte ein. Im weiteren Jahresverlauf folgen die Produktaufwertung des Citigo, Rapid, Rapid Spaceback sowie die Vorstellung des neuen Yeti ( statische Weltpremiere im Mai, Anm. der Red.). Hinzu kommen verschiedene Derivate, wie beispielsweise der Octavia RS245 oder der Kodiaq Sportline. AH: Warum alles auf einmal? W. Eichhorn: Mit dem Kodiaq kommen wir zur richtigen Zeit und greifen im wichtigsten Segment weltweit an, setzen mit einer neuen Designsprache an und bringen zusätzlich neueste Technologie. Nach über sieben Jahren brauchen wir auch einen Yeti-Nachfolger. Das ist vernünftig geplant und baut aufeinander auf. Alle weiteren Modellneuheiten ergeben sich aus dem bestehenden Modellzyklus und sind Facelifts bestehender Modelle. AH: Warum ist der Kodiaq so wichtig? W. Eichhorn: Mit dem Kodiaq starten wir die SUV-Offensive unserer Marke. Diese ist ein Eckpfeiler der Skoda-Zukunfts-Strategie 2025. Gleichzeitig stärken wir mit diesem Modell unsere Position im wichtigen SUV-Segment. Unser Ziel ist es, für Skoda neue Kundengruppen zu gewinnen. Hier bildet der Skoda Kodiaq die nächste Speerspitze. Mit diesem Automobil erweitern wir unseren Anspruch, im jeweils obersten Bereich unserer Segmente das beste Package anzubieten. Überlegenes Raumangebot, hohe Funktionalität und überzeugendes Preis-Wertverhältnis bleiben dabei unsere Maßgabe. Neu ist jetzt neben unserer Designsprache der Einsatz innovativster Technologien. So ist der Kodiaq beispielsweise "always on" und verbindet Autofahrer und Passagiere jederzeit mit der Intelligenz des weltweiten Netzes. Damit setzen wir beim Thema Konnektivität im Wettbewerb neue Maßstäbe. E-Mobilität ab 2019 AH: Wann kommt das erste E-Mobil? W. Eichhorn: 2019 kommt der Superb Plug-in-Hybrid. 2020 folgt das erste rein elektrisch betriebene Skoda-Fahrzeug. Bis 2025 werden wir dann vier Elektromodelle im Angebot haben. Digitalisierung im Showroom AH: Was tut sich im Showroom? W. Eichhorn: Skoda treibt die Digitalisierung im Handel weiter voran. Als Beispiel möchte ich hier unseren 3D-Autokonfigurator nennen, der bei Kunden und Händlern hervorragend ankommt. Darüber hinaus führen wir iPad-Lösungen im Verkauf und Service ein. Auch im Online-Handel arbeiten wir intensiv an neuen Lösungen. Dazu haben wir in Spanien ein Pilotprojekt aufgesetzt, das es dem Kunden erlaubt, sich über eine Videokonferenz mit einem Kundenberater zu vernetzen. Der Händler ist dann beispielsweise in der Lage, mit mobilen Kameras das jeweilige Produkt am Bildschirm vorzustellen. In Polen können Kunden den gesamten Verkaufsprozess bereits online abschließen. Wir begleiten diese Maßnahmen intensiv und werden zu gegebener Zeit entscheiden, welche Lösungen auch für andere Märkte interessant sein könnten. AH: Welche Rolle spielt künftig der Verkäufer? W. Eichhorn: Heute informieren sich die meisten Kunden im Internet bevor sie zu Beratungsgesprächen ins Autohaus kommen. Wenn wir es nicht schaffen, die Beratungskompetenz vor Ort auszubauen, besteht das Risiko, dass sich der reine Verkaufsprozess zunehmend in das Internet verlagert. Das heißt also, dass wir auf der einen Seite die Qualität der Beratung vor Ort weiter ausbauen müssen. Und auf der anderen Seite versuchen wir mit weiteren Serviceleistungen bei Finanzierung, Leasing, Wartung, Zubehörverkauf und Servicepaketen die Kunden noch stärker an den Handel zu binden. Das ist ein Grund, warum wir massiv in die Verbesserung des Trainings unserer Handelspartner und die Verbesserung unserer Service- und Verkaufsprozesse investieren. Neue Verträge AH: Braucht Skoda in Zukunft neue Verträge, um den Vertrieb anzupassen? W. Eichhorn: Die Automobilindustrie und auch das Kaufverhalten der Kunden befinden sich im Umbruch. Unsere aktuellen Handelsverträge bestehen seit 2003. Seitdem hat sich zweifelsfrei viel getan. Über die fortschreitende Digitalisierung im Handel, den zunehmenden Online-Handel und die E-Mobilität haben wir ja schon gesprochen. Fakt ist: Wir müssen die neuen Anforderungen unserer Umwelt - auch im Sinne unsere Verkaufspartner - in den Handelsverträgen abbilden. Mit dieser Frage beschäftigen wir uns aktuell intensiv. Eine Entscheidung zum weiteren Vorgehen gibt es allerdings noch nicht. AH: Herr Eichhorn, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel Digitalisierung Auch bei Skoda tut sich Einiges in Sachen Digitalisierung: So kommt Werner Eichhorn zufolge etwa der 3D-Autokonfigurator hervorragend bei Kunden und Händlern an. Darüber hinaus führen die Tschechen iPad-Lösungen im Verkauf und Service ein. Und auch in puncto Online-Handel arbeiten sie intensiv an neuen Lösungen.

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