Lexus: Erfolgsfaktor LBX

Mit dem LBX, der perfekt auf den deutschen Markt abgestimmt ist, und der vollständig erneuerten SUV-Palette hat Lexus nicht nur neue Kundengruppen erreicht, sondern auch seine Position als Premium-Nischenmarke weiter gestärkt. Mit einem klaren Fokus auf Elektrifizierung, Premium-Service und der japanischen Handwerkskunst "Takumi" setzt Lexus auf Differenzierung und langfristige Kundenbindung. Holger Kiener, General Manager bei Lexus, erläutert im Interview, wie diese Erfolgsfaktoren zusammenwirken. AH: Wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung von Lexus in Deutschland? H. Kiener: Wir liegen aktuell 43 Prozent über dem Vorjahr. Dementsprechend zufrieden sind wir mit unserem Team und natürlich unseren Händlern. Ein höheres Volumenniveau als im Vorjahr zu erreichen, ist genau die Entwicklung, die wir angestrebt haben. AH: Warum ist das erste Halbjahr so gut gelaufen? H. Kiener: Ein ganz großer Faktor ist hier der LBX. Das Fahrzeug passt perfekt in den Markt und wir erreichen damit genau, was wir bezwecken wollten: Wir bekommen neue Kunden in die Autohäuser. Zudem bietet der LBX die Möglichkeit, für einen attraktiven Preis in die Marke Lexus einzusteigen. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die SUV-Palette. Die haben wir in den vergangenen zwei Jahren komplett erneuert und sind, angesichts dessen, was der Markt fordert, perfekt aufgestellt. Hinzu kommt eine sehr gute Arbeitsebene mit unseren Händlern. Wir haben eine gemeinsame Richtung und eine gute Beziehung - und das wird sich im zweiten Halbjahr nicht ändern. AH: Also klappt es, in diesem Jahr 4.500 Neufahrzeuge auf die Straße zu schicken? H. Kiener: Daran halten wir fest und arbeiten zusammen mit dem Handel, dieses Ziel zu übertreffen. AH: Toyota will Importeur Nummer eins werden. Welche Rolle spielt Lexus hier? H. Kiener: Jeder Lexus-Händler ist auch ein Toyota-Händler. Entsprechend wichtig ist uns, dass beide Marken gut funktionieren. Uns gibt das auch die Chance, den ein oder anderen Kunden für die Marke Lexus zu begeistern. Die sehr gute Performance von Toyota hilft am Ende des Tages beiden Marken und hat ihren Anteil am aktuellen Rückenwind. AH: Toyota gibt sich technologieoffen, die kleine Premiumtochter ist bei der Elektromobilität deutlich konsequenter. Übernimmt Lexus damit eine Vorreiterrolle? H. Kiener: Lexus treibt die Elektrifizierung seines Modellportfolios konsequent fort und wird 2030 in jeder Baureihe ein batterieelektrisches Fahrzeug anbieten. AH: Wie bewertet Lexus die aktuellen Marktbedingungen in Deutschland? H. Kiener: Durch den Wegfall der Elektroprämie und das aktuell schwierige Umfeld sind die Rahmenbedingungen nicht optimal. Hinzu kommt ein sehr intensiver Wettbewerb. Dank unserer attraktiven Produktpalette gelingt es uns, uns in diesem Marktumfeld zu behaupten. AH: Vermissen Sie eine staatliche Prämie? H. Kiener: Ja und nein. Natürlich hätten wir gerne einen Anreiz für die Kunden, am Wettbewerb selbst wird sich dadurch aber nichts ändern. AH: Sind besondere Maßnahmen geplant, um die Bekanntheit und das Image von Lexus in Deutschland weiter zu stärken? H. Kiener: Wir haben zuletzt viel ins Marketing investiert und uns auf unsere Kerntugenden besonnen. Eine davon ist Takumi, die Perfektion der japanischen Handwerkskunst, die mit einer absoluten Liebe zum Detail einhergeht. Diese Liebe zum Detail macht Autofahren in einem Lexus zu einem besonderen Erlebnis. Und wir haben die Kommunikation natürlich stark auf den LBX ausgerichtet. Das ist ein Weg, den wir auch weiter gehen werden. AH: Wie unterstützt Lexus seine Händler bei der Digitalisierung ihrer Verkaufs- und Serviceprozesse? H. Kiener: Grundsätzlich haben wir mit unserem japanischen Omotenashi-Ansatz den Anspruch, den Kunden so zu behandeln, dass er sich wie zu Hause fühlt. Das versuchen wir auch in den digitalen Bereich zu transferieren. AH: Was trauen Sie dem neuen Einsteiger-Lexus, dem LBX, zu? H. Kiener: Ich traue dem LBX definitiv eine Rolle als drittes großes Volumenmodell zu. Auf dem Weg dahin sind wir schon. Aus Vertriebs- und Markensicht traue ich dem Fahrzeug außerdem zu, neue Kunden zu erreichen, die wir vorher nie erreicht hätten - und auch das bestätigt sich schon. Das Auto wird enorm positiv wahrgenommen, was sich auch in unseren vollen Auftragsbüchern widerspiegelt. AH: Ist das eine Richtung, in die man gehen will? H. Kiener: Der LBX ist der Einstieg in die Marke Lexus. Im oberen Preissegment haben wir sehr treue und sehr loyale Kunden, mit denen wir sehr gerne zusammenarbeiten. Wir freuen uns, mit diesem Fahrzeug neue Kunden gewinnen zu können. AH: Welche Rolle spielen digitale Verkaufs- und Servicelösungen in Ihrer zukünftigen Vertriebsstrategie? H. Kiener: Auch die Automobilbranche muss sich erneuern und sich den Anforderungen der Kunden anpassen. Dazu gehört auch, Dienstleistungen oder Anfragen digital abzubilden. Da sind wir auf einem guten Weg, aber das wird auch noch ein bisschen dauern, bis wir hier mehr kommunizieren können. AH: Wie unterstützt Lexus seine Händler in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit? H. Kiener: Die 21 Standorte in Deutschland ermöglichen eine sehr enge Zusammenarbeit mit unseren Händlern. Dies hilft uns den hohen gemeinsamen Markenanspruch an die Kundenbetreuung umzusetzen. AH: Welche Pläne verfolgt Lexus beim Händlernetz? H. Kiener: Aktuell sind wir, bezogen auf unser Volumen, passend aufgestellt. Restrukturierungs- oder Wachstumspläne gibt es daher nicht. Aber es gibt durchaus Gespräche, auch gemeinsam mit dem Händlerverband, in welche anderen Vertriebsformen es perspektivisch gehen könnte. Da muss man sich auch die Frage stellen, ob es immer große Investments und große Häuser braucht, oder ob es nicht mit bestehenden Partnern andere Optionen gibt, sich präsent zu zeigen. AH: Wie plant Lexus, sich von anderen Premium-Automarken abzuheben? H. Kiener: Kern-DNA beim Marketing sind Takumi und Omotenashi. Die beiden Themen wollen wir mehr in den Vordergrund rücken und erklären, warum manche Details bei Lexus so gemacht sind, wie sie eben gemacht sind. Der Kunde soll sehen, warum wir anders sind als die anderen. Differenzierung ist hier das große Thema. Wir sind eine Premium-Nischenmarke - da kann man auch mal ein bisschen anders sein. AH: Welche Trends und Entwicklungen sehen Sie in der Luxusautomobilbranche in den nächsten fünf Jahren? H. Kiener: Es wird in Zukunft wichtig sein, sich noch stärker von anderen Marken zu differenzieren. Dabei spielt der Service als Teil des gesamten Markenerlebnisses eine entscheidende Rolle. Aufgrund neuer Technologien kann man sich in Zukunft auch auf der Produktseite deutlich unterscheiden. Dazu gehört zum Beispiel das Infotainment oder auch die Materialauswahl im Interieur. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch.

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