Ausgabe 06/2010: Eine sichere Bank

Eine sichere Bankfiat nutzfahrzeuge E Die Verkaufszahlen sollen 2010 auf 29.000 Fahrzeuge gesteigert werden. von ralph m. meunzelWie sich die Fiat Nutzfahrzeugsparte 2009 in einem schwierigen Markt geschlagen hat, welche Modelle und Maßnahmen 2010 für neue Impulse sorgen sollen und wie sich die Händlerrendite entwickelt, dazu ein Interview mit Andreas Serra, Vorstand Fiat Professional, Fiat Group Automobiles Germany AG.AH: Herr Serra, wie hat sich die Fiat Nutzfahrzeugsparte im vergangenen Jahr entwickelt?A. Serra: Positiv. Trotz des Markteinbruchs um 25 Prozent konnten wir unseren Marktanteil mit 28.000 Einheiten auf 11,9 Prozent steigern. Dennoch haben wir rund 8.000 Fahrzeuge weniger als 2008 verkauft, der Rückgang im Gesamtmarkt hat uns deutlich überrascht. Eine derartig schwierige Situation gab es vorher noch nicht. Dennoch: wir sind mit 2009 zufrieden.Wohnmobile + Co.AH: Wie haben sich die Vertriebskanäle entwickelt?A. Serra: Wir haben über den Handel rund 17.500 Autos verkauft. Das Geschäft mit den Wohnmobilen lief mit rund 10.000 Einheiten auf schwachem Niveau. Hier sind wir mit über 54 Prozent Marktanteil im Segment aber unverändert der Marktführer. Im direkten und indirekten Flottenbereich konnten wir ca. 1.000 Transporter verkaufen. Aus dem Vermietgeschäft haben wir uns aufgrund der damit verbundenen hohen Kosten weitgehend ausgeklinkt. Dafür haben wir uns auf das Flottengeschäft – ab einer Größe von 50 Einheiten – konzentriert. Hier herrscht allerdings ein extremer Kampf um die Konditionen.ModellreihenAH: Wie haben die Modellreihen abgeschnitten?A. Serra: Der Strada hält sich bei geringen Stückzahlen konstant. Der Fiorino hat als „Fahrzeug für die letzte Meile“ etwas unter dem Doblò Cargo gelitten. Das dürfte sich mit dem neuen und größeren Doblò, den wir gerade einführen, positiv verändern. Der bisherige Doblò hat sich in seinem letzten Jahr noch sehr gut geschlagen – darauf können wir mit dem neuen Modell aufbauen. Der Scudo läuft derzeit noch unter seinen Möglichkeiten. Hier werden wir demnächst auch unsere Marketingmaßnahmen verstärken. Der Ducato ist unsere Zugmaschine und inzwischen eine eigene Marke. Bonitätsabhängiges LeasingAH: Wie gestalten Sie Finanzierung und Leasing?A. Serra: Gemeinsam mit unserer Bank haben wir jetzt das bonitätsabhängige Leasing beim Ducato eingeführt. Das funktioniert wie bei der Immobilienfinanzierung. Bestimmte Kunden – in der Regel Handwerksbetriebe mit guter Bonität – zahlen niedrigere Zinsen als Kunden, die schlechter geratet sind. Dazu wird zunächst eine Bonitätsanalyse gemacht. Das kann dann Ermäßigungen des Zinssatzes von 1,5 Prozent und mehr geben. Unser Ziel ist es, sowohl Kunden mit guter Bonität als auch Kunden mit schlechterer Bonität besser zu erreichen und damit den Fahrzeugabsatz im Handelsnetz zu stimulieren.Erwartungen 2010AH: Was erwarten Sie von 2010?A. Serra: Derzeit habe ich den Eindruck, dass sich die Lage zur Situation des Vorjahrs noch nicht durchgreifend geändert hat. Das Schlimmste ist aber vorbei. Und das Jahr ist planbar. Ich gehe davon aus, dass wir die Verkaufszahlen von 2009 leicht steigern werden auf ca. 29.000 Fahrzeuge. Davon wollen wir 19.000 Verkäufe über unsere Händler erreichen und 10.000 Wohnmobile ausliefern. HändlerrenditeAH: Wie hat sich die Händlerrendite entwickelt?A. Serra: Das Nutzfahrzeuggeschäft ist für unsere Händler weiter eine sichere Bank. Die Rendite ist aufgrund der Aggressivität beispielsweise von Renault und der PSA-Marken deutlich härter geworden. Wir machen hier nicht überall mit, und das kostet uns teilweise Geschäft. Wir lagen 2008 bei 1,7 Prozent und rechnen jetzt für 2009 mit ca. 1,2 Prozent Umsatzrendite – ohne Abwrackprämie und in einer Krise. Nur wenn der Händler Geld verdient, tut es auch der Importeur. Der Handel benötigt deshalb eine Restmarge von fünf Prozent. Wir erwarten in diesem Jahr ebenfalls das Niveau von 2009.AH: Wo sehen Sie noch Potenzial?A. Serra: Denken Sie nur an die Werkstattprozesse. Es geht unter anderem um die Fahrzeugannahme, die Öffnungszeiten, die Ausbildung der Techniker und einen unbedingten Servicewillen. Wer mit einer Tonne Tomaten liegen bleibt, braucht keinen Panda als Ersatzwagen oder eine Hotelübernachtung. Das Fahrzeug muss innerhalb von vier Stunden wieder flott sein. Service im Dienste des Kunden – sowohl im Verkauf als auch im Werkstattgeschäft – ist hier unser Erfolgsrezept.GebrauchtwagengeschäftAH: Wie läuft das GW-Geschäft?A. Serra: Das Wichtigste dafür sind unsere stabilen Restwerte und der Verzicht auf Vermietgeschäfte. In 2009 verzeichneten wir einen Rückgang um zehn Prozent. Jetzt ist dieses Geschäft allerdings stabil.Doblò CargoAH: Fiat Professional hat gerade den neuen Doblò Cargo eingeführt. Was ist besser als beim Vorgänger?A. Serra: Der neue Fiat Doblò Cargo ist das richtige Fahrzeug zum richtigen Zeitpunkt. Wir haben als Einziger im Segment z. B. Euro 5 für alle Motorisierungen und eine Start-Stopp-Automatik. Das ist für ein Stadtfahrzeug sehr wichtig. Dann bieten wir 4,8 Kubikmeter Raum, zwei Europaletten finden Platz. Best in Class, wie wir sagen. Gleichzeitig sind die Verbrauchswerte und die Unterhaltskosten unschlagbar. Im wachsenden Segment 1b erwarte ich deshalb im verbleibenden Jahr noch mindestens 4.200 Einheiten.AH: Herr Serra, herzlichen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... mit welchen Instrumenten, Modellen und Maßnahmen Fiat Professional Vorstand Andreas Serra dem Fiat Nutzfahrzeuggeschäft neue Impulse geben will.

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