Händlerverträge: "Ein Gegeneinander wird sich böse rächen"

Etliche Automarken legen aktuell neue Händlerverträge vor. AUTO-HAUS sprach mit Rechtsanwalt Uwe Brossette, Partner bei der Kanzlei Osborne Clarke, über die wichtigsten Änderungen sowie die Hersteller-Händler-Beziehung. AH: Der Transformationsprozess in der Autobranche ist voll im Gang. Kann man davon ausgehen, dass sämtliche Vertriebsverträge jetzt angepasst werden müssen? Die größten Marken im Volkswagen-Konzern und BMW haben bereits geliefert - nicht immer unter Beifall der Händler. U. Brossette: Davon muss man ausgehen. Sowohl die Vernetzung der Fahrzeuge als auch die Digitalisierung des Vertriebskanals haben unmittelbare Auswirkungen auf die Hersteller-Händler-Beziehung und werden daher unweigerlich zu Vertragsänderungen führen. AH: Was muss neu geregelt werden bzw. was ist mit den bestehenden Verträgen nicht abgedeckt? U. Brossette: Es geht im Wesentlichen um die Passagen in den Verträgen, die das Kunden- und Datenmanagement regeln, und die Klausel zum Online-Vertrieb. Hier wird es umfassende Neuregelungen geben. Viele Verträge haben bislang das Thema Online-Shop nicht abgedeckt. Hier werden die Hersteller Standards definieren und einfordern. AH: Nun hat BMW angekündigt, bis zum Jahr 2025 die Anzahl der Kunden von heute 30 Millionen weltweit auf 100 Millionen durch den Verkauf von zusätzlichen Dienstleistungen zu steigern. Das hört sich aus Händlersicht doch gut an? U. Brossette: Das hört sich in der Tat gut an. Es bleibt eben nur abzuwarten, ob der Hersteller dabei seine Händler einbindet und mitverdienen lässt. Nur dann ist diese Perspektive aus Handelssicht attraktiv. Online-Direktvertrieb AH: Hersteller und Importeure wollen bzw. werden in die Online-Direktvermarktung von Neuwagen einsteigen. Ist das durch die GVO gedeckt? U. Brossette: Die GVO sagt aus meiner Sicht bedauerlicherweise nichts zum Direktvertriebsrecht der Hersteller. Allerdings findet sich im deutschen Kartellrecht eine wichtige Regelung, wonach ein Hersteller im Direktvertrieb an Endkunden keine Preise anbieten darf, die unterhalb der Einkaufspreise seiner Händler liegen. Hierauf wird besonders zu achten sein. AH: Muss das im Vertrag vereinbart werden? U. Brossette: Nein, nicht zwingend, auch wenn es sich aus Transparenzgründen anbieten würde. Das Gesetz gilt unmittelbar. AH: Sollte sich der Hersteller nicht vielmehr weiterhin auf die Entwicklung und Produktion von Autos konzentrieren? U. Brossette: Im Rahmen einer effektiven Arbeitsteilung wäre es sehr zielführend, wenn die knappen Zeit- und Finanzressourcen zwischen Herstellern und Handelsorganisation klar und deutlich aufgeteilt würden. Sich gegenseitig Konkurrenz zu machen, hat noch keiner Marke geholfen. AH: Sollte jeder Händler darüber hinaus einen Online-Shop einrichten? U. Brossette: Das bleibt jedem Händler erst einmal selbst überlassen. Wenn die Kunden dies wünschen, geht möglicherweise kein Weg daran vorbei. AH: Gibt es Risiken beim Online-Geschäft? U. Brossette: Ja, sogar erhebliche Risiken, da jeder Kunde ein Widerrufsrecht hat und das Fahrzeug auch nach Zulassung zurückgeben kann. Kundendaten AH: Wie sollte die Nutzung der Kundendaten für beide Seiten geregelt werden? U. Brossette: Partnerschaftlich und fair. Das erfordert eine klare Zuordnung der Kundenhoheit zum jeweiligen Datenerheber und klar umschriebene Nutzungsrechte aller Partner. Der Kreis der Datennutzer sollte limitiert sein auf die Mitglieder des Ökosystems und die Daten nicht Dritten zur Verfügung gestellt werden. Ferner ist eine klare vertragliche Regelung zum Ausgleichsanspruch erforderlich, um vertrauensvoll die Daten austauschen zu können. AH: Wird dadurch der Ausgleichsanspruch gefährdet? U. Brossette: Nein, im Gegenteil. Wenn Kundendaten vom Händler transferiert und dem Hersteller zur weiteren Nutzung überlassen werden, besteht ein Ausgleichsanspruch. AH: Ist die Übertragung rechtlich und auch steuerlich unbedenklich? Wenn ja, warum ist das so? U. Brossette: Die DS-GVO regelt en detail die Voraussetzungen für die Datenübertragung. Hieran müssen sich die Vertragspartner zwingend halten, da sonst Bußgelder in erheblicher Höhe drohen. Hier gibt es noch einigen Nachbesserungsbedarf in der Branche. Manche Hersteller nehmen es hiermit aus meiner Sicht etwas zu sehr auf die leichte Schulter, insbesondere was das Thema Auftragsdatenverarbeitung angeht. Werkstattservice AH: Wie kann der Händler dafür sorgen, dass er bei "Service on demand" und "Service over the air" nachhaltig beteiligt wird? U. Brossette: Dies erfordert eine vertragliche Regelung, die sowohl den Umfang als auch die finanzielle Beteiligung regelt. AH: Wie sieht es hier mit der Gewährleistung aus? U. Brossette: Diese spannende Frage ist noch nicht geklärt. Grundsätzlich gilt: Wenn ein Händler ein Zusatz-Feature nicht verkauft hat, ist er auch nicht zur Gewährleistung verpflichtet. Eine Reparaturpflicht kommt daher nur in Betracht, wenn der Hersteller dies explizit mit seinen Händlern geregelt hat. Änderungsvorbehalte AH: Nun gibt es auch den Drang, einseitige Änderungsvorbehalte des Herstellers ins Vertragswerk einzubauen. Ist das sinnvoll? U. Brossette: Keiner kann in die Zukunft sehen. Deshalb ist der Drang nach Änderungsklauseln nachvollziehbar. Doch leider gilt der Grundsatz "Verträge muss man halten". Daher sind einseitige Änderungen grundsätzlich nicht möglich, und wenn, dann nur unter ganz eingeschränkten Voraussetzungen. Eine Form hat sich in der Branche allerdings zwischenzeitlich als probates Mittel herausgebildet: die Zustimmung des Händlerverbandes. Hieran sind aber im Detail auch hohe Anforderungen zu stellen. AH: Neue Verträge bieten dem Hersteller auch die Möglichkeit Margenkürzungen vorzunehmen. Wie ist da Ihre Erfahrung? U. Brossette: Dies geht häufig Hand in Hand, jedenfalls zu Beginn der Verhandlungen. Schulterschluss AH: Auf was kommt es bei den neuen Verträgen für die Händler an, um am Geschäft angemessen beteiligt zu bleiben? U. Brossette: Änderungsbereitschaft ist mehr denn je gefragt, um die vor uns liegenden Herausforderungen zu meistern. Das bedarf sicherlich größerer Changemanagement-Prozesse in den Autohäusern. Denn die Mitarbeiter müssen ertüchtigt werden, um sich auch in einem veränderten Umfeld sicher zu bewegen. Außerdem kommt es sehr darauf an, wie Hersteller und Handelsorganisation miteinander umgehen. Ein Gegeneinander wird sich schnell böse rächen. Diejenigen Hersteller, die den Schulterschluss mit den Händlern und ihren Verbänden suchen und die Händler bei den Veränderungen unterstützen, werden die Nase vorn haben. AH: Wird mit den neuen Vereinbarungen auch das Ende des Glaspalasts eingeläutet? U. Brossette: Ehrlich gesagt tue ich mich mit dem Begriff "Glaspalast" sehr schwer, da er impliziert, Autohändler seien verschwendungssüchtig oder geltungsbedürftig. Beides ist nicht der Fall. Viele Betriebe tragen mit ihren Betrieben in vorbildlicher Weise das Image und die Markenbotschaft nach außen. Hier von Palast zu sprechen, halte ich für verfehlt, insbesondere weil in den Betrieben kein palastartiger Müßiggang herrscht, sondern weil dort hart gearbeitet wird, um die Kunden zu begeistern. Diese Betriebe haben auch in der Zukunft ihre Berechtigung, selbst wenn ich davon ausgehe, dass kein vernünftiger Hersteller zukünftig noch Bauauflagen in der herkömmlichen Form aufstellen oder einfordern wird. Die im Handel vorhandenen finanziellen Mittel werden jetzt dringend für die Digitalisierung am Point of Sales benötigt. AH: Herr Brossette, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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