Leasing: Digitale Unterschrift

Das US-Start-up Fair.com vermarktet Gebrauchtwagen über eine monatliche Rate, die alle notwendigen Leistungen beinhaltet. Der Clou: Der Leasingnehmer kann das Auto jederzeit kostenfrei zurückgeben. Wie das Modell genau aussieht und was in diesem Jahr auf der Agenda steht, erklärt Eva Kellershof, bei Fair.com zuständig für Strategie, im Interview mit AUTOHAUS. AH: Frau Kellershof, was bietet Fair.com mit seinem neuartigen Leasingkonzept? E. Kellershof: Fair ist eine App. Sie ermöglicht es dem Kunden, das Auto seiner Wahl zu fahren, ohne zeitliche Bindung. Damit erhält er die einzigartige Flexibilität, das Auto jederzeit zurückzugeben, egal ob es sich um einen Monat, ein paar Monate oder ein paar Jahre handelt. Obendrein versetzen wir den Kunden in die Lage, die Transaktion vollständig nur am Smartphone per digitaler Unterschrift mit dem Zeigefinger abzuwickeln. AH: Wer hat das Konzept entwickelt? E. Kellershof: Auf der einen Seite Scott Painter, der Gründer und CEO, der neben Fair zahlreiche erfolgreiche Unternehmen aus der Taufe gehoben hat, jeweils mit dem Anspruch, immer aus der Sicht des Kunden zu denken, um einen wesentlich besseren Kaufprozess anbieten zu können. Auf der anderen Seite unser President und Co-Founder Georg Bauer, der während über drei Jahrzehnten bei Mercedes, BMW und Tesla als Innovator den globalen Autofinanzierungssektor mitgeprägt hat. Vor 18 Monaten wurde dann gemeinsam Fair gegründet. Ziel war es, den Kaufprozess in ein magisches, 100 Prozent digitales und integriertes Kundenerlebnis zu verwandeln. Fair eben! AH: Wie empfand der Kunde bisher Kauf und Finanzierung eines Autos? E. Kellershof: Die Ergebnisse der Marktforschung zeigen, dass die im Durchschnitt mehreren Stunden, die der Kunde in der Finanzierungsabteilung des Autohauses verbringt, als sehr lästig angesehen werden. Der Kunde verbringt in den USA in etwa drei Stunden beim Händler, nur um den Verkauf abzuwickeln. Hier müssen 15 Unterschriften geleistet werden. Vorher verbringt er noch 15 Stunden im Internet, um sich vorzubereiten. Nur ein sehr kleiner Bruchteil der Kunden empfindet den gesamten Prozess als angenehm. Lieber geht man zum Zahnarzt oder macht seine Steuererklärung. 90 Prozent sagen, dass sie den Leasingprozess nicht verstehen. Bei uns versteht der Kunde von Anfang an, was er unterschreibt, und er erfährt auf zwei Seiten, um was es geht. Transparenz über die monatlichen Kosten für die individuelle Mobilität herzustellen, ist eine wesentliche Säule unseres Konzepts. Zum anderen hatte der Kunde bisher nur die Option einer über mehrere Jahre gestreckten Kreditfinanzierung im Gebrauchtwagenbereich. Wir brechen dies nun auf mit unserem Fair-Konzept, das völlige Flexibilität bei der Haltedauer ermöglicht. Ein Durchbruch zugunsten des Kunden! AH: Warum haben die Hersteller bzw. deren Autobanken nicht bereits auf die Kundenbedürfnisse reagiert? E. Kellershof: Es wurde sicher schon modifiziert. Der Prozess wurde allerdings auch zum scheinbaren Schutz des Handels nicht verändert. Das ist dann kein kundenorientierter Ansatz. Wir haben deshalb vom Kunden her gedacht, uns an seinen Bedürfnissen orientiert, alle notwendigen Komponenten - von der Auswahl des Fahrzeugs bis zur Zahlungsabwicklung - voll in unser Modell integriert und dennoch den Händler als vollwertigen Partner für Fair beibehalten. In Sachen Flexibilität waren bisher nur kostspielige Mietansätze verfügbar - ohne wirkliche Auswahl eines Wunschfahrzeugs. Das ist ein völlig neues Konzept. AH: Was macht Fair.com jetzt anders? E. Kellershof: Wir bieten dem Kunden eine neue Form der individuellen Mobilität - alle Vorteile eines persönlichen Autos, ohne mit den hohen Anschaffungskosten, der Unsicherheit des Wertverlust, der Reparaturkosten und schließlich des Wiederverkaufs konfrontiert zu werden. Obendrein läuft der Kaufprozess völlig digital über das Smartphone. Hier wählt der Kunde sein Auto aktuell aus einem Pool von ca. 5.000 Angeboten aus und bucht dann sein Wunschfahrzeug zur angegebenen fixen, sehr günstigen Monatsrate. Das Auto wird vom Händler an den gewünschten Ort des Kunden geliefert. AH: Das Konzept läuft auf lokaler Ebene? E. Kellershof: Wir sind in L.A. gestartet und sind inzwischen in ganz Kalifornien aktiv. Im Laufe des Jahres wollen wir aber im gesamten Land tätig werden. Und danach steht Europa an! AH: Wo kommen die Autos her? E. Kellershof: Wir arbeiten ausschließlich mit ausgewählten Händlern zusammen. Wir laden die für unser Geschäftsmodell geeigneten Fahrzeuge aus dem Bestand des Händlers in die Fair App. Dadurch können wir eine sehr günstige monatliche Rate bieten. Sobald sich der Kunde für ein Auto entscheidet und gleichzeitig seine jährliche Fahrleistung angibt - im Schnitt 10.000 Meilen -, kaufen wir das Auto vom Händler. Zugelassen wird das Auto auf den Leasingnehmer. Das Fahrzeug bleibt so lange im Eigentum von Fair, bis sich der Kunde entscheidet, das Auto zurückzugeben. Der Händler hat dann die Möglichkeit, das Auto wieder zurückzukaufen oder wir vermarkten das Fahrzeug in die Auktion. Aufgrund unserer proprietären Technologie können wir die Wertentwicklung des Autos jederzeit mit hoher Sicherheit prognostizieren und damit die Profitabilität unseres Geschäftsmodells absichern. AH: Wie erfolgt die Auswahl? E. Kellershof: Wir analysieren den Bestand des Händlers mithilfe modernster Datenanalytik, und wenn bei ausgewählten Fahrzeugen der Preis für uns passt, wir nennen das tatsächlich den "Fair-Preis", übernehmen wir das Auto in unsere Angebotsliste. AH: Wie wird der Kunde identifiziert? E. Kellershof: Es genügt, dass ein gültiger US-Führerschein gescannt wird. Bei ausländischen Führerscheinen ist es etwas aufwendiger. Mehr muss der Kunde nicht angeben. Wir prüfen die Bonität durch den Abgleich von Datenbanken. Aufgrund der Eckdaten erhält der Kunde ein monatliches Budget, das seinen finanziellen Möglichkeiten entspricht. Wir bedienen auch ausländische Kunden, die über noch keine Kredithistorie verfügen und damit vom herkömmlichen Kauf und Leasing ausgeschlossen sind. AH: Was passiert, wenn der Kunde nicht mehr bezahlt? E. Kellershof: Dann nehmen wir das Auto wieder an uns. Der Kunde kann aber jederzeit aussteigen. Alles was wir für seine Rückgabe benötigen, ist eine Frist von fünf Tagen. AH: Wie schaut das Gesamtpaket aus? E. Kellershof: Der Kunde erhält das Auto mit der gebuchten jährlichen Fahrleistung frei Haus geliefert, Wartung, Unfallund Pannenhilfe sowie eine Gebrauchtwagengarantie inklusive. Durch eine Zusatzgebühr kann er auch weitere Verschleißschäden abdecken. Optional gibt es von uns ein attraktives Versicherungsangebot. Wir lassen das Auto auf den Kunden zu und schicken ihm die Nummernschilder. Eigentlich muss er neben der Monatsrate nur noch den Kraftstoff bezahlen. Wie lange der Kunde das Auto behält, hängt von ihm persönlich ab. Unsere Schätzungen liegen bei durchschnittlich rund 18 Monaten. AH: Was hält der Handel davon? Man hört, dass BMW eingestiegen ist. E. Kellershof: In der Tat. Generell sind Automobilhersteller sehr angetan von dem Konzept und wir arbeiten mit den Händlern sehr gut zusammen. Drei große Gruppen hier in L.A. gehören zu unseren Investoren und zusätzlich haben wir mit Penske Automotive eine der national bedeutendsten Händlergruppen an Bord. Je progressiver der Händler ist, umso positiver steht er zu unserer Lösung. Es handelt sich ja um einen weiteren Verkaufskanal, zu dem er kostenlos Zugang erhält. AH: Wie kommt der Kunde zu Fair? E. Kellershof: Wir setzten am Anfang vor allem auf die Empfehlung und auf virales Marketing, wie z. B. Facebook-Werbung. Aktuell arbeiten wir vornehmlich an Partnerschaften, damit unsere Streuverluste gering bleiben. Aber auch traditionelle Mediapartner wie Radio sind auf unserem Plan. AH: Frau Kellershof, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Fair.com bietet Kunden in mehreren US-Städten den Zugriff auf gebrauchte Fahrzeuge von Partnerhändlern sowie die Möglichkeit, den Deal vollständig nur am Smartphone abzuwickeln. Die Fahrzeuge landen in der App des Portals, wenn der Preis des Händlers stimmt. Das Start-up will 2018 weiter wachsen.

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