E-Marketing: Digitale Chancen nutzen

Digitaler Vertrieb 2015" lautete das Thema, zu dem AUTOHAUS mit rund 100 Teilnehmern den ersten "E-Marketing Day" am 18. November veranstaltet hat. Unter der Moderation von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel und Effisma-Partner Stefan Gaul war der Kongress in Bad Homburg sämtlichen Aspekten rund um das Online-Marketing gewidmet. Den Auftakt bildete ein Vortrag von Konrad Weßner zum Thema Automobilhandel im digitalen Zeitalter. Weßner stellte heraus, dass das Beratungs- und das Kauferlebnis unverzichtbar sind. "Wer gewinnen will, darf nicht nur verteidigen", sagte der Marktforscher und thematisierte damit die immer noch oft anzutreffende Abwehrhaltung des Handels gegenüber digitalen Themen. Es komme darauf an, für die Zukunft eine Koexistenz aus digitalen Möglichkeiten und der Schaffung von Erlebnissen im stationären Handel zu schaffen. Leads müssen qualifiziert werden Ingo Frank, Inhaber des Beratungshauses Effisma, fokussierte sich auf die Bedeutung der Leadgenerierung. Es müsse darum gehen, das Leadvolumen, mit dem der Handel täglich zu tun hat, sinnvoll zu qualifizieren. Erforderlich hierfür sei eine Prozessoptimierung, die Transparenz bringe und die bestehenden Vertriebskanäle messbar mache. Besonders wichtig sei es, die Mitarbeiter frühzeitig in die Prozessoptimierung einzubinden. "Veränderung bedeutet Arbeit mit Menschen, deswegen müssen sie gleich zu Beginn in das Projekt eingebunden werden", so Frank. Von den Chancen, die ein Facebook-Auftritt für Unternehmen birgt, berichtete Jan Peiniger, Geschäftsführer Kreation, Pemedia. "Wenn Sie etwas mit einem Nutzen zu verkaufen haben, dann haben Sie auch etwas darüber zu erzählen", ermunterte Peiniger die Händler. Man dürfe aber nicht vergessen, dass Facebook in erster Linie ein Kommunikationskanal sei, nicht eine Werbeplattform. Es sei sehr wichtig, personalisiert zu antworten, niemals standardisiert. Angst vor Kritik in den sozialen Medien sollte keiner haben. "Hat man als Händler einen Facebook-Auftritt, hat man die Möglichkeit und Chance, auf Kritik zu reagieren, denn die Kunden sind sowieso dort." Wettbewerbsvorteil Suchmaschinen Derek Finke, Direktor Business Development bei Modix, rief den Teilnehmern in seinem Vortrag zum Thema Autovermarktung im digitalen Zeitalter in Erinnerung, dass sie heute noch mehr als früher Wettbewerber sind. "Nutzen Sie die Möglichkeiten, die Suchmaschinen Ihnen bieten, um im Netz mit Ihrem Angebot auffindbar zu sein." Suchmaschinen bringen laut Finke Angebot und Nachfrage zusammen. Dennoch seien noch immer zu wenig Händler im Internet auffindbar. Dabei stelle die Website die Heimatbasis im digitalen Marketing dar. Sie müsse "erreichbar, authentisch, unterhaltend, informativ und mit den entsprechenden Schlüsselwörtern verbunden sein, um bei der Suche im Internet weit oben in den Suchergebnissen zu erscheinen". Datenschutz-Probleme im digitalen Marketing beleuchtete Michael Neuber, RA und Justiziar Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW). Besonders im Fokus stehen in Autohäusern bei diesem Thema die personenbezogenen Daten. Hier gelte grundsätzlich das Verbot mit Erlaubnisvorbehalt. Der Rechtsexperte räumte auf mit Irrtümern, dass an Bestandskunden auch ohne Erklärung E-Mails verschickt werden können und dass das Verschicken von Bewertungen oder Feedback-Mails keiner weiteren Einwilligung des Kunden bedürfen. "Das stimmt nicht. Grundsätzlich muss eine Einwilligung vorliegen", betonte Neuber. Benchmarks schaffen Für die Optimierung der Webaktivitäten warb Michael Huth, Consulting und Business Development Automotive, Sophus 3. Huth will den Handel dazu animieren, sich zusammenzuschließen zum Zweck der Erstellung von Benchmarks, aus denen sich wichtige Erkenntnisse für das E-Marketing im Autohaus ableiten lassen. "Bestimmte Bereiche des Online-Marketings, sei es die Händlerwebseite oder das GW-Management, würde sich mit den erhobenen Daten gezielt verbessern lassen." Frank Gaßner, Vice President Automotive SI Sales bei T-Systems, skizzierte die Herausforderungen von Big Data. Die Chancen lägen in der Ableitung von Mustern, mit denen beispielsweise bessere, gezieltere Werbung möglich ist. Risiken lägen in der Gefahr einer absichtlichen Manipulation von Daten, darum spiele Sicherheit eine entscheidende Rolle. Richtig genutzt könne der Handel nur davon profitieren. Ein weiteres Augenmerk legte Gaßner auf neue Wege der Lead-Generierung mit Customer-Experience-Management sowie der interaktiven Kundenansprache im Service und Verkauf. Ganzheitliche Sicht auf den Kunden Chancen und Herausforderungen aus Sicht eines Mehrmarkenhändlers zeigte Peter Lorenzen, Geschäftsleitung Marketing und Kommunikation bei der Dürkop Gruppe, auf. Er berichtete von dem Vorhaben der Gruppe, ein Data Warehouse zu schaffen, um Redundanzen in den IT-Systemen zu eliminieren und Daten bestmöglich nutzbar zu machen. "Das wird uns eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden ermöglichen und somit eine gezieltere Kundenansprache", sagte Lorenzen. Über Erfahrungen mit digitalen Kontaktpunkten für Händler und Hersteller sowie den Kundenerwartungen an die Marke referierte Jens Monsees von Arvato Bertelsmann. "Händler brauchen eine starke Unterstützung der OEMs bei den Online-Marketing-Aktivitäten", so Monsees. "Verkäufer müssen verstehen, was der sog. Customer Value ist, welche Leads wertvoll sind - und diesen dann nachgehen." Unterstützen könnten den Handel dabei digitale Analyse-Tools, die eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden ermöglichen. "Seien Sie mutig, probieren Sie die digitalen Möglichkeiten aus", appellierte Monsees abschließend an den Handel. Karolina Ordyniec Weitere Bilder zur Veranstaltung: www.autohaus.de/emarketing Kurzfassung Am AUTOHAUS E-Marketing Day beleuchteten hochkarätige Referenten das Thema E-Marketing und gaben dem Handel praktische Tipps, wie sich die Außenwahrnehmung verbessern und neue Kunden gewinnen lassen. Zitate der Teilnehmer "Ansprechende, informative Veranstaltung, die zum sofortigen Handeln inspiriert hat!""E-Marketing - ganzheitliche Betrachtung kompakt in einem Tag präsentiert""Inspiration schafft Aktion""Fachwissen ist der Sieg"

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