4. Grosskundenkongress: Dienstwagenfahrer sind der Schlüssel

Während das Privatkundengeschäft weiterhin rückläufig ist, eilt der relevante Flottenmarkt in diesem Jahr von Rekord zu Rekord und wird laut dem Marktforschungsinstitut Dataforce bis Ende 2015 voraussichtlich 770.000 Neuzulassungen erreichen. Damit gewinnt das Gewerbekundengeschäft in Deutschland zunehmend an Bedeutung. Potenziale nutzen Auf dem AUTOHAUS/Santander Großkundenkongress in Mainz analysierten hierzu Anfang Oktober zehn Experten aus der Industrie und dem Handel unter dem Motto "Potenziale, Trends und Strategien im Großkundengeschäft", welche Mehrwerte der Handel seinen Flottenkunden künftig zusätzlich bieten kann und in welchen Bereichen das eigene Gewerbekundengeschäft noch professioneller gestaltet werden kann. Dienstwagenfahrer im Blick Michael Gergen von der Dataforce Verlagsgesellschaft für Business Informationen stellte bei der Präsentation der aktuellen Marktentwicklung zum Auftakt fest, dass das Flottengeschäft auch künftig enormes Potenzial biete. "In Unternehmen werden die Dienstwagenfahrer und Firmenwagenrichtlinien sowie die SUVs an Bedeutung weiter zunehmen", so Gergen. Letzteres zeige sich beispielsweise bei den kleinen Flotten mit ein bis neun Fahrzeugen, die sich in zunehmendem Maße aus Geländewagen zusammensetzen. Rainer Thies von der Santander Consumer Bank ging in seinem Vortrag auf die Bedeutung und die Vorteile des Full-Service-Leasing ein. Für den Handel würde der Mehrwert besonders in der aktiven Werkstattsteuerung sowie den kürzeren Laufzeiten und der damit verbundenen höheren Umschlagshäufigkeit der Flottenfahrzeuge liegen. Gerade Werkstatt-, Ersatzwagen- und Reifenservice würden stark im Trend liegen. In welchen Bereichen der Großkundenbetrieb künftig noch professioneller gestaltet werden kann, legte Jürgen Ohr von Trias Training & Services den rund 80 Kongressteilnehmern im Detail nahe. Er verwies bei den noch bestehenden "Baustellen" besonders darauf, nicht ausschließlich die Prozesskosten im Blick zu haben, sondern den Kunden auch Prozesssicherheit zu bieten. Als eine der größten Baustellen identifizierte er die Betreuung, die mit zunehmender Entfernung von Kunde und Autohaus sinke. Manuel Drach von der Autohaus Gruppe Spindler zeigte den Weg hin zu einem digitalen Kundendialog und verwies auf die Notwendigkeit, hierfür Prozesse zu definieren und diese auch konsequent zu digitalisieren. Welche Rolle der Laufleistung und Sonderausstattung sowie den Modellen bei der Restwertentwicklung der Leasingrückläufer zukommt, zeigte Martin Weiss von der DAT in seinem Vortrag. So werte die Sonderausstattung in der Regel viel stärker ab als das Basisfahrzeug. Um dies zu vermeiden, verwies er darauf, Flottenfahrzeuge immer schon mit Technologien auszustatten, die eine Klasse höher bereits serienmäßig seien. Mobilität öffnet Türen Mobilitätskonzepte sind der Türöffner für erfolgreiche regionale Flottenverkäufe: Hiervon waren Andreas Serra von der Promotor Gesellschaft für Absatzförderung, und Richard Sefrin, Senior Consultant Fleet, überzeugt. Sie erklärten zudem, wie wichtig neben einer persönlichen Kundenbetreuung die Nutzfahrzeuge, das Vermietgeschäft, die Werkstattleistung, die Marktbearbeitung und der Verkäufer als Kümmerer sind. Werner Söcker von der B&K verwies auf die Bedeutung des Werkstattgeschäftes, dem eine klare Schlüsselposition zukomme. Hierbei seien besonders die Prozesse entscheidend, zu denen u. a. gehöre, den Flottenkunden einen festen Ansprechpartner, umfassende Mobilitätsangebote sowie eine Reparaturfreigabe im Netz zur Verfügung zu stellen. Wie wichtig die Dienstwagenfahrer für den Handel sind, stellte Andreas Vehlow vom Auto Kamps Stammhaus klar in den Vordergrund und pochte darauf, diese bei der Betreuung und den Entscheidungsprozessen stärker mit einzubeziehen. Thomas Herzog von der MAN Truck & Bus Deutschland zeigte in einem Exkurs, welche Herausforderungen die Großkunden im Lkw-Geschäft zu bewältigen haben. Hierzu würden klar die Gesamtbetriebskosten (TCO) gehören. Ein klarer Weg zur Bewältigung dieser sei die Reduzierung des Kraftstoffverbrauchs. Kurzfassung 1. Der Flottenmarkt wächst kräftig weiter.2. Im Full-Service-Leasing liegt in Deutschland noch ungenutztes Potenzial.3. Prozesssicherheit ist die Grundlage für ein professionelles Geschäft.4. Der Dialog mit den Kunden sollte konsequent digitalisiert werden.5. Bei der Restwertentwicklung der Leasingrückläufer spielt u. a. die Sonderausstattung eine bedeutende Rolle.6. Mobilitätskonzepte sind der Türöffner für ein erfolgreiches regionales Flottengeschäft.7. Entscheidend für ein professionelles Werkstattgeschäft sind die Prozesse.

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