Ausgabe 05/2010: Die richtige Wahl

Die richtige WahlOpel 2010 E Verkaufsdirektor Todd Gaffner möchte mittelfristig einen Marktanteil von zehn Prozent erreichen. Von Ralph M. meunzelVon heftigen Turbulenzen geschüttelt, hat sich Opel im Jahr 2009 dennoch dank Umweltprämie behaupten können. Kunden und Händler halten zur Marke. Ein Gespräch mit Todd Gaffner, Verkaufsdirektor der Adam Opel GmbH.AH: Herr Gaffner, wie hat sich Opel im Ausnahmejahr 2009 behauptet? T. Gaffner: 2009 war ein besonderes Jahr für uns. Einerseits aufgrund der Unternehmenssituation, andererseits wegen unserer Verkaufserfolge. Wir sind stolz auf unser Ergebnis, mit Opel Rang zwei im deutschen Markt erreicht zu haben. Derartiges hatten wir schon lange nicht mehr. Mit dem Insigna haben wir uns zum Beispiel im Segment verdoppelt. Gleichzeitig haben unsere Autos zahlreiche Auszeichnungen erhalten. Produkt- und Servicequalität passen. Unsere Handelsorganisation hat sich auf das Geschäft konzentriert und dies sehr erfolgreich. Handelsrenditen AH: Hat sich auch die wirtschaftliche Situation des Handels verbessert? T. Gaffner: Die Renditen sind gestiegen. Mit knapp zwei Prozent schneiden wir sehr gut ab. Dies wird uns im schwierigen Jahr 2010 helfen. AH: Gab es verstärkt Insolvenzen? T. Gaffner: Nicht mehr als in den Jahren zuvor. Entwicklung GMAC AH: Wie stellt sich Ihre Captive, die GMAC, aktuell dar? Ist man in der Lage, den Absatz weiter zu finanzieren? T. Gaffner: Die GMAC ist unser präferierter Finanzierungspartner und hatte wie so viele Finanzunternehmen mit den Herausforderungen der Finanzkrise zu kämpfen. Für 2010 ist die Entwicklung aber positiv. Das Rating hat sich erhöht. Ich gehe von einer stärker agierenden Captive aus. AH: Auch bei der Einkaufsfinanzierung für Gebrauchte? T. Gaffner: Neben GMAC gibt es weitere Partner wie die BDK, die unseren Händlern bei der Gebrauchtwagenfinanzierung zur Seite steht. Dies ist als eine Ergänzung zu GMAC zu sehen. Im Privatkundenbereich arbeiten wir im Leasing ebenfalls mit der BDK zusammen. 10-Prozent-Plus-Marke AH: Welche Ziele haben Sie für 2010? T. Gaffner: Was den Gesamtmarkt betrifft, gehen wir von 2,7 Millionen Neuzulassungen aus. Wir machen keine kurzfristigen Prognosen, sondern konzentrieren uns auf das mittelfristige Ziel einer 10-Prozent-Plus-Marke. AH: Die Händler sind mit dem Jahresziel einverstanden? T. Gaffner: Der Handel hat positiv reagiert. Unser Highlight ist das Produkt. Wir haben unter anderem den neuen Astra, der im ersten Jahr vollständig zur Verfügung steht. Es folgt der Astra Sports Tourer im zweiten Halbjahr. Schon sehr bald kommt der neue Meriva und im Nutzfahrzeugbereich haben wir den neuen Movano bereits vorgestellt. Die Produktoffensive läuft auf Hochtouren. Aber wir kümmern uns auch um die Zukunft der Mobilität. Das Elektrofahrzeug Ampera soll schon 2011 in den Verkauf gehen. GM-Verbund AH: GM hat die Insolvenz überwunden und ist wieder da bzw. war nie richtig weg? T. Gaffner: Ich halte es für positiv, dass wir im GM-Verbund bleiben und damit einhergehende Vorteile für uns nutzen können. Unser neuer Chef Nick Reilly ist dabei sehr produkt- und vertriebsorientiert, deshalb bin ich sehr optimistisch. AH: Wie hat sich die Stimmung bei den Händlern durch das Hin und Her entwickelt? T. Gaffner: Die Händler haben große Loyalität bewiesen. Sonst hätten wir das Ergebnis 2009 nicht erreicht. Das Hin und Her hat aber nun ein Ende. Unser Zukunftsplan liegt auf dem Tisch und das ist es, was Händler und unsere Kunden jetzt brauchen. Händlernetz AH: Kommt auf das Händlernetz eine Restrukturierung zu? In den USA sind 2009 1.200 Händler ausgeschieden. T. Gaffner: Unser Händlernetz entspricht unserer Unternehmensplanung und dem Ziel einer 10-Prozent-Plus-Marke. Demzufolge ist eine größere Restrukturierung nicht vorgesehen. Eine kontinuierliche Verbesserung unseres Händlernetzes streben wir natürlich immer an. AH: Einige Partner haben sich allerdings bereits anderweitig neu orientiert. Was tun Sie, um die Partner bei der Stange zu halten? T. Gaffner: Ich kenne sehr viele Händler und weiß, dass wir ein sehr loyales Netz haben. Klar ist, dass sich einige zur Risikoverteilung zusätzlich andere Marken gesucht haben. Unsere Händler stehen aber zur Marke. Wir haben den Ehrgeiz zu beweisen, dass wir die richtige Wahl sind. AH: Rechnen Sie mit einer Zunahme der Rabattschlacht? T. Gaffner: Das Rabattverhalten wird sich sicher verstärken. Der Druck auf den Vertrieb ist dazu einfach zu stark. Viele haben aber auch gelernt, dass man den Bogen nicht überspannen darf. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier...... wie sich der Opel Vertrieb die weitere Entwicklung der Marke vorstellt.Opel neuzulassungen 2009 und 2008

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