Targobank: "Die Krise gemeinsam meistern"

Wie die Targobank in den vergangenen Monaten mit den Auswirkungen der Corona-Pandemie umgegangen ist und welche neuen Kooperationen fürs Händlergeschäft entstanden sind, das und mehr berichtet Markus Häring, Ressortleiter Leasing und Händlerkooperation, im Gespräch mit AUTOHAUS. AH: Herr Häring, nach dem Lockdown scheint vor dem Lockdown zu sein. Wie ist die aktuelle Situation im Handel? M. Häring: Es scheint leider so zu sein, dass uns diese Hängepartie noch eine Weile begleiten wird. Das ist natürlich für uns alle eine extrem bescheidene Aussicht. Sie trifft aber insbesondere den stationären Handel und damit auch das Kfz-Gewerbe hart. Wir haben im vergangenen Jahr zwar beobachten können, dass viele Händler kreative Wege gegangen sind, relevante Umsatzeinbußen konnten vielerorts aber dennoch nicht in Gänze vermieden werden. Die Einschränkungen für die Wirtschaft, gepaart mit der Unsicherheit auf Verbraucherseite, hatten einen spürbar negativen Effekt. Was es jetzt definitiv braucht, ist ein deutlich erhöhtes Impftempo. Für mich ist das der einzig verlässliche Weg, diese Pandemie absehbar in den Griff zu bekommen und hinter uns zu lassen. Wenn dieser Zeitpunkt erreicht ist, profitiert davon natürlich auch wieder der Point of Sale. AH: Wie unterstützen Sie Ihre Händler aktuell und was raten Sie ihnen? M. Häring: Solidarität ist das Gebot der Stunde, wir sitzen ja alle im selben Boot. Unser Ansatz ist, die Möglichkeiten, welche die Händler vor Ort haben, zu unterstützen und zu verstärken. Konkret bedeutet das, Kampagnen zu entwerfen und Konditionen anzubieten, die die Betriebe nutzen und weitergeben können, um Kundschaft auf den Hof zu holen - auch im virtuellen Sinne. Darüber hinaus haben wir unseren Händlern auch angeboten, finanzierungsinteressierte Kunden im Rahmen des Fernabsatzes zu bedienen. Auch das Problem geschlossener Zulassungsstellen konnten wir kreativ umfahren, in dem sich Finanzierungen auch ohne Zulassungspapiere zur Abrechnung bei uns einreichen lassen. Es ist ja nicht so, dass die Menschen keine Autos mehr brauchen. Im Gegenteil, das Infektionsrisiko hat in einigen Bereichen ja eher dazu geführt, wieder mehr auf Individualmobilität zu setzen. Die Fragen sind eher: Wo hole ich potenzielle Kundinnen und Kunden ab? Muss ein Auto noch unbedingt gekauft werden oder biete ich darüber hinaus auch andere Optionen an? Die Händler sind selbst nah genug am Kunden, ich muss da also nicht den Oberlehrer spielen. Meine Empfehlung ist aber, dass sich alle diese Fragen selbstkritisch stellen, für ihren Betrieb reflektieren und die passenden Antworten finden. Corona pusht die Digitalisierung AH: Wo stehen Sie aktuell beim Thema Digitalisierung des Verkaufsprozesses? M. Häring: Der Trend hin zum durchdigitalisierten Verkaufsprozess war ja schon vor der Pandemie nicht mehr aufzuhalten. Deshalb haben wir schon lange vor Corona unsere Systeme daran ausgerichtet. Wir können aber durchaus feststellen, dass das letzte Jahr diese Entwicklung noch mal spürbar gepusht hat. Dem wollen wir selbstverständlich Rechnung tragen. Um ein Beispiel zu nennen: Unser Händlersystem TABEA wird zu TABEA 2.0. Mit diesem umfangreichen Update heben wir das Tool auf ein komplett neues Level, es wird einfacher, intuitiver und übersichtlicher. Durch den digitalen Accountcheck oder den schnellen Dokumentenupload werden die Prozesse für die Händler enorm vereinfacht und versetzt sie in die Lage, mit ein paar Klicks die für alle Seiten perfekten Konditionen zu finden." AH: Wie hat sich die Situation der Kunden im privaten und gewerblichen Bereich geändert? M. Häring: Das war, wie überall sonst auch, ganz klar branchenabhängig - die einen waren mehr, die anderen weniger von der Pandemie getroffen. Letztlich hängt aber ja alles mit allem zusammen, deshalb war die Verunsicherung, die das letzte Jahr mit sich gebracht hat, auch auf allen Seiten spürbar. Ich hoffe, dass die ökonomischen Unwuchten, die durch Corona entstanden sind, schnell wieder ausgeglichen werden können. So hart die kommenden Wochen und Monate noch sein werden, das Licht am Ende des Tunnels schimmert ja schon. Das macht mir Hoffnung. Nachholeffekte im zweiten Halbjahr AH: Wie wird sich das Autogeschäft, besonders der GW-Verkauf in 2021 entwickeln? M. Häring: Es ist natürlich schwer, in der aktuellen Phase seriöse Prognosen zu treffen. Ich denke aber, dass es keine kühne These ist, von einer Entspannung der Infektionslage in der zweiten Jahreshälfte auszugehen. Setzt die erst mal ein, wird auch der Gebrauchtwagenabsatz wieder an Fahrt aufnehmen. Wie in vielen anderen Bereichen, wird es auch im Autohandel Nachholeffekte geben. Viele Verbraucher, die aus unterschiedlichen Gründen ihren geplanten Autokauf im vergangenen Jahr erst mal zurückgestellt haben, werden dann aktiv werden. Es wird auch viele Menschen geben, denen coronabedingt die Konsumanlässe gefehlt haben, die deshalb Geld übrig haben und das dann im Zweifel in ein neues Auto investieren. Mittel- bis langfristig sehe ich die Branche wieder klar auf Vorkrisenniveau. AH: Seit Kurzem kooperieren Sie mit dem Auto-Abo-Anbieter Vive la Car. Welche Vorteile erwachsen Ihren Kunden und Händlern aus dieser Zusammenarbeit? M. Häring: Wir sind immer auf der Suche nach innovativen Partnern und sind daher froh, einen solchen mit ViveLaCar gefunden zu haben. Durch die gemeinsame Kooperation sind wir als Autobank in der Lage, unser Produktportfolio für unsere Händler qualitativ erweitern zu können. Ein Abo-Modell, wie es ViveLaCar anbietet, stellt aus meiner Sicht einen echten Mehrwert für den Point of Sale dar, weil hier eine Nische in der Angebotspalette besetzt werden kann. Ich habe es vorhin ja schon angedeutet: Wer auf Individualmobilität setzt oder angewiesen ist, muss sich heute nicht mehr zwingend an ein eigenes Auto binden. Die Kundenwünsche wandeln sich, daran orientieren wir uns. AH: Kürzlich haben Sie die Kooperation der Targobank mit der Service-Gesellschaft des VMB verkündet - wie profitieren Ihre Händler davon? M. Häring: Es freut und bestätigt uns selbstverständlich, dass die Service-Gesellschaft des Verbandes der Mercedes-Benz Vertreter nach einem mehrmonatigen Ausschreibungsverfahren entschieden hat, ihren Mitgliedsbetrieben eine Empfehlung für eine Zusammenarbeit mit uns auszusprechen. Als Non-Captive in diesen Bereich vorzustoßen, ist schon ein Erfolg. Unser Ziel ist es jetzt, nach und nach immer mehr Mercedes-Benz Niederlassungen an unser System anzubinden und ihnen den Zugriff auf unsere Finanzierungslösungen zu ermöglichen. AH: Leasing ist stark im Aufwind und wird für Kunden und Handel immer attraktiver. Planen Sie in diesem Jahr Leasing in Ihr Portfolio aufzunehmen? M. Häring: Um ehrlich zu sein, wollten wir bereits letztes Jahr unser Leasingangebot in die Pilotphase schicken. Corona hat dem leider kurzfristig einen Strich durch die Rechnung gemacht. Das haben wir jetzt aber zu Jahresbeginn nachgeholt. Wir testen aktuell mit ausgewählten Betrieben, wo die Systeme eventuell noch ruckeln. Aktuell sieht das alles sehr, sehr gut aus. Ich bin zuversichtlich, dass wir bald in die Breite gehen können. AH: Welche weiteren Ziele haben Sie sich für 2021 auf die Fahnen geschrieben? M. Häring: Unser oberstes Ziel ist jetzt erst mal, die aktuelle Krise gemeinsam mit unseren Händlern vor Ort zu meistern - und bestenfalls gestärkt aus ihr hervorzugehen. Wenn ich auf uns als Autobank schaue, dann wollen wir natürlich das, was wir im vergangenen Jahr on hold setzen mussten, in diesem Jahr aufs Gleis schieben - wie zum Beispiel unser Leasingangebot, TABEA 2.0 und eine Reihe weiterer neuer Services für die Händler. Darüber hinaus wollen wir in allen Bereichen weiter wachsen. Wir sind jetzt seit 2015 am Markt und konnten unsere Zahlen von Jahr zu Jahr eindrucksvoll steigern. Diesen Trend wollen wir selbstverständlich fortführen. AH: Herr Häring, herzlichen Dank für das Gespräch.

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