Digitaler Autohandel: Der Preis ist heiß

Die Zeit des Feilschens ist vorbei, hieß es vor ein paar Jahren, denn: Automarken verkaufen künftig ihre Neuwagen direkt online, Händler sind nur noch Vermittler. Alle wollen die Agentur. So klang das noch vor ein paar Jahren. Die Realität sieht anders aus. Reihenweise überdenken oder verwerfen die Hersteller ihre Direktvertriebspläne. Autohaus und vertriebliches "Menscheln" sind wieder in. Und dennoch ist der digitale Fahrzeugvertrieb kein Rohrkrepierer. Im Gegenteil, er nimmt sachte Fahrt auf. Die Bereitschaft bei den Kunden steigt. Langsam und stetig. Laut DAT-Report 2025 können sich schon mehr als ein Drittel, 36 Prozent, einen kompletten Online-Kaufprozess vorstellen. Im Vorjahr waren es noch 22 Prozent. Großes Aber: In der Praxis ist die Quote mit 0,8 Prozent gering und die Scheu vor einer kompletten Online-Abwicklung noch hoch. Dafür wird das B2B-Geschäft immer stärker. Wir haben drei Branchengrößen befragt und wollten Erfahrungen, Zahlen und Prognosen. Die Auto1 Group, Heycar und Autoexpo haben Stellung bezogen. Online-Zahlen und Kundengruppen Autoexpo berichtet, dass der Online-Vertrieb vor allem für den B2B-Sektor relevant bleibt. "Unser B2B-Geschäft mit Wiederverkäufern läuft stabil, direkte Endkundengeschäfte sind jedoch nach wie vor eine Ausnahme", sagt Autoexpo-Geschäftsführer Dennis Schmidt. Auch Heycar blickt zufrieden auf das abgelaufene Geschäftsjahr. "Wir haben unser Angebot an E-Commerce-Finanzierung und -Leasing deutlich ausgebaut, was dazu geführt hat, dass der Anteil der Online-Käufe mit Finanzierung gestiegen ist." Ein Trend, der anhalten wird. "Mit der komplett digitalen Fahrzeugzulassung wird es uns zudem möglich sein, die Zeit bis zur Auslieferung deutlich zu verkürzen, was den gesamten Prozess für unsere Kunden noch effizienter macht", sagt Gerald Puhl, CEO Heycar Germany. Auto1 gibt an, allein in den ersten drei Quartalen 2024 mehr als 450.000 Fahrzeuge verkauft zu haben. "Alle diese Fahrzeuge wurden ausschließlich online gehandelt, da Auto1.com eine vollständig digitale Handelsplattform ist", sagt Geschäftsführer Denis Belan. Der Kauf: digital oder hybrid? Heycar setzt auf eine vollständig digitale Abwicklung. "Ja, der gesamte Bestellprozess ist vollständig online. Sowohl der Kunde als auch der Händler schließen den Kaufvertrag digital ab. Heycar agiert dabei als Vermittler und sorgt auf Wunsch auch für Zulassung und Lieferung des Fahrzeugs", betont Puhl. Gleiches Bild bei Auto1. Die Plattform ist darauf ausgelegt, den gesamten Prozess - von der Fahrzeugauswahl bis zur Finanzierung - online abzuwickeln. "Sofern die Händler die Fahrzeuge nicht selbst von einem unserer Logistikzentren abholen möchten, werden alle Fahrzeuge direkt an die Händler geliefert", erklärt Belan. Autoexpo bleibt im B2C-Geschäft klar kundenorientiert und gern beim traditionellen Ansatz. Die Geschäftsanbahnung funktioniere über die bekannten Fahrzeugbörsen und die Firmen-Homepage. "Die Abwicklung wird via Telefon und E-Mail begleitet, ganz nach Kundenwunsch", erklärt Schmidt. Der B2B-Bereich laufe aber "weitestgehend online ab". Die Fahrzeuge werden fast ausnahmslos am Standort übergeben. Woher kommen die Fahrzeuge? Die Beschaffung der eigenen Fahrzeuge läuft bei Auto1, Heycar und Autoexpo unterschiedlich. So ist Autoexpo Teil der Deutschen Leasing Gruppe. "Das heißt, der ganz überwiegende Teil unserer Fahrzeuge stammt aus beendeten Leasingverträgen der Deutschen Leasing Mobility", sagt Schmidt. Damit setze das Unternehmen auf eine klare Herkunft der Fahrzeuge und eine enge Anbindung an den Leasingmarkt. Bei Heycar kommt der "Großteil der Fahrzeuge über den Markenhandel, der inseriert, alle Fahrzeuge werden mit Garantie vermittelt". Der Großteil des Angebots besteht als VWFS-Tochter aus VW-Marken, aber auch alle anderen Marken sind vertreten. Auto1 hat hingegen eine breite Beschaffungsstrategie. Die Fahrzeuge stammen aus unterschiedlichen Quellen, "darunter Leasingrückläufer, Inzahlungnahmen, Flotten, Banken, Autovermietungen, OEMs und Privatverkäufe über wirkaufendeinauto.de", erklärt Belan. Chancen und Herausforderungen Obwohl der Online-Autohandel kontinuierlich wächst, gibt es dennoch noch Herausforderungen. Heycar sieht vor allem im Kaufprozess und der Kaufentscheidung noch Potenzial. "E-Commerce mit Gebrauchtwagen funktioniert nur mit größtmöglicher Sicherheit - für den Kunden und den Handel", sagt Puhl. Wichtig sei, den Kunden auf seiner "digitalen Einkaufsreise" abzuholen und zu begleiten. Finanzierungs- und Leasingangebote sollen ebenfalls erweitert werden. Autoexpo sieht laut Dennis Schmidt einen klaren Trend zu mehr Akzeptanz beim Onlinekauf auch im B2C-Bereich: "Unsere Privatkunden kommen nach wie vor gern ins Autohaus. Trotzdem gibt es mittlerweile eine stabile Quote an reinen Online-Verkäufen. Der Vertriebsweg hat sich etabliert und ich erwarte ein leichtes Wachstum." Über alle Bereiche hinweg waren das im letzten Jahr schon 8.000 Fahrzeuge. Auto1 sieht Potenzial in einer noch effizienteren Digitalisierung: "Wir wollen eine noch transparentere Fahrzeugzustandsübersicht einführen und unsere Händlerlogistik optimieren", so Belan. Die Lieferzeiten wurden bereits reduziert. Für 2025 werde ein verbessertes Fahrzeugtracking eingeführt, das Käufern Echtzeit-Updates zum Lieferstatus bietet. Ausblick 2025 Die Stimmung insgesamt? Eher positiv. Alle drei Unternehmen sind sich einig. Der digitale Direktvertrieb wird weiterwachsen. Der ZDK rechnet für 2025 mit rund 6,8 Millionen Besitzumschreibungen und 2,7 Millionen Neuzulassungen. Es müssen vor allem vermehrt Voll- und Halbstromer auf die Straßen. "Wir werden ein Jahr der zwei Welten erleben. Hersteller im Panik- und Krisenmodus und Händler, die versuchen müssen, die ,Neuwagen-Welle' intelligent (mit) zu reiten", schrieb Branchenexperte Jürgen Stackmann im Januar in seinem Jahresausblick für AUTOHAUS. Die Ergebnisse der Umfrage verdeutlichen, dass sich der Online-Autohandel zwar etabliert hat, jedoch weiterhin Herausforderungen bestehen. Ein weiterer Lichtblick aus dem "Auto Abo Report 2025" (Faaren Group): Mit der Generation Y und Z kommen sehr online-affine "Digital Natives" in die potenten Kernzielgruppen, die schon heute ihre Auto-Abos am liebsten übers Smartphone buchen. Und dieser Preis ist heiß.

Neue Marke: Autohaus Ostmann wird MG-Partner

EU-Klimastrafen: Von der Leyen will mehr Zeit für Autobauer

Integration gestartet: May & Olde begrüßt Stadac-Mitarbeitende

Prototypenfahrt im Mercedes CLA: Driften mit dem Reichweiten-König

Autovermieter: Europcar mit neuem Deutschland-Chef

Alle Schlagzeilen

Digitaler Autohandel: Der Preis ist heiß

HASHTAG

#AUTOHAUS next

Santander: Digital voraus!

Autohaus-IT: Das System in der Mitte

Selbstbedienung: Schluss mit Schlangestehen

MEISTGELESEN

Großauftrag: Finn bestellt 5.000 Hyundai-Modelle

Audi-Neuausrichtung: Yvonne Bettkober übernimmt Schlüsselrolle

Personalie: Deutschlandchef verlässt Emil Frey Gruppe

STELLENANGEBOTE

Volkswagen Serviceberater (m/w/d)

BMW Serviceleiter (m/w/d)

Strategischer Einkäufer Freizeitfahrzeuge / Caravaning (m/w/d)

Karosserie- und Fahrzeugbaumechanikerinnen / Karosserie- und Fahrzeugbaumechaniker (w/m/d)

Großkunden/Fleet-Verkäufer (m/w/d)

WEITERLESEN

NEWSLETTER