Ausgabe 06/2014: Der gute Draht

Wahrscheinlich brauchen Sie auch 2014 Bankkredite. Dann gibt es gute Gründe für Sie, einen "guten Draht" zur Bank zu haben. Wir leben in bewegten Zeiten. Die Finanz-, Schulden- und Eurokrise ist noch lange nicht ausgestanden und die Vorschriften von Basel III werden Zug um Zug umgesetzt. Die Folgen:-> Verschärfte Kreditvergaberichtlinien der Banken.-> Die Kreditgewährungsmöglichkeiten werden durch Liquiditätsvorschriften und eine risikounabhängige Verschuldungsobergrenze eingeengt.-> Der Wettbewerb am Kapitalmarkt hat in rasantem Tempo zugenommen.-> Die Banken werden/müssen ihre Kreditnehmer primär risikoorientiert beurteilen.-> Die Einschätzbarkeit von Risiken mutiert zum zentralen Kreditvergabemotiv. Wenn Banken bei Kreditvergaben Zurückhaltung üben, resultiert dies fast immer aus der schlechten Einschätzbarkeit des Risikoprofils der Kreditsuchenden. An dieser Stelle können Sie mit guter Kommunikation gegensteuern. Deshalb: Wie sollte Ihre Bankenkommunikation aussehen, damit sie auch beim Adressaten "richtig" ankommt? Die wichtigsten Regeln:1. Bankenkommunikation ...... erfolgt regelmäßigEine wirklich erfolgreiche Bankenkommunikation kann nur dann zustande kommen, wenn sie regelmäßig praktiziert wird. Entweder vierteljährlich oder halbjährlich. Sprechen Sie mit Ihren Banken den gewünschten Rhythmus ab. Vereinbaren Sie auch, welche Inhaltspositionen kommuniziert werden. Richten Sie sich dabei nach den Wünschen der Bank. Beschränken Sie sich mit Ihren Informationen auf das Wesentliche und stellen Sie es so dar, dass es für die Bank nachvollziehbar ist. Behandeln Sie in punkto Kommunikation alle Banken gleich, das heißt: gleiche Informationen zum gleichen Termin. Informieren Sie die Bank nicht nur bei wichtigen Anlässen oder im Krisenfall, nein, nur der ständige Kontakt bringt den gewünschten Erfolg.2. ... ist realistischWerfen Sie keine Nebelkerzen. Beschönigen Sie keine Fehler. Bauen Sie keine Luftschlösser. Bleiben Sie realistisch. Nur die Wahrheit führt zum Ziel. Zahlen sind gut und notwendig, aber interpretieren Sie Ihre Zahlen. Erklären Sie der Bank Ihre Unternehmenswelt. Schlechte Zahlen gut zu erklären ist besser als sie zu verschweigen.3. ... ist vollständigVerschweigen Sie keine für die Bank wichtigen Punkte. Beispiele: Legen Sie Ihre Bewertungspraxis offen. Das schafft Vertrauen. Informieren Sie inhaltlich regelmäßig und vollständig. Lehnen Sie sich dabei an die gemäß AnSVG (AnSVG Anlegerschutzverbesserungsgesetz) ad-hocpflichtigen Mitteilungen für börsennotierte Gesellschaften an und informieren Sie u. a. über:-> Neubesetzung von Schlüsselpositionen-> Rechtsstreitigkeiten-> Kürzung von Kreditlinien-> Forderungsausfall-> etc.4. ... ist offen und nachvollziehbarPraktizieren Sie Bankenkommunikation nicht nur in guten Zeiten und mit guten Zahlen, sondern auch in schlechten Zeiten und dann auch mit schlechten Zahlen. Offenheit schafft Vertrauen! Zeigen Sie aber auch die "wahren" Werte Ihres Unternehmens - präsentieren Sie der Bank mehr als nur die nackten Zahlen. Benennen Sie, was Sie zu bieten haben. Als Unternehmen haben Sie neben den nackten Zahlen noch "Betriebskapital" zu bieten, das sich nicht direkt in Zahlen ausdrücken lässt, zum Beispiel:-> motivierte und fachlich gut ausgebildete Mitarbeiter, die freundlich sind;-> seit vielen Jahren gewachsene, stabile Kundenbeziehungen;-> mit Ihren Vertragspartnern (Hersteller) haben Sie Garanten für ein Erfolgskonzept;-> ein effizientes Risikomanagement und ein strategisches Unternehmenskonzept-> eine konsequente und fortlaufende Unternehmensplanung mit dem Schwerpunkt der Liquiditätssicherung;-> eine ratingorientierte Unternehmensführung.5. ... konzentriert sich auf das WesentlicheVerlieren Sie sich nicht in Details. Schreiben Sie kein Buch. Formulieren Sie nicht langatmig. Überlegen Sie, was Sie als Banker interessieren würde, und beschreiben Sie es kurz und prägnant.6. ... ist klar und eindeutig, erklärt und interpretiertInformieren Sie klar und eindeutig/unmissverständlich. Nicht schwammig. Begründen Sie Ihre Erwartungen. Selektive Zahlen führen nur zum Ärgernis. Ihre Informationen müssen den "wahren" Zustand Ihres Unternehmens widerspiegeln. Erklären und interpretieren Sie Ihre Erwartungen. Weshalb, aus welchem Grund, wie viel und wann.7. ... erfolgt stets strukturiert und in einheitlichem ErscheinungsbildArbeiten Sie bei Ihren Kommunikationsunterlagen stets in den gleichen Grundstrukturen und Gliederungen. Platzieren Sie Ihre Informationen immer an den gleichen Stellen. Lassen Sie den Leser nicht suchen. Denken Sie an das Inhaltsverzeichnis. Nummerieren Sie die Seiten. Unterschreiben Sie das Exemplar. Versehen Sie die Unterlagen mit Datum. Lassen Sie "Korrektur" lesen. Tipp- oder Schreibfehler hinterlassen einen schlechten Eindruck. Alles Kleinigkeiten - aber wichtig.8. ... begründet VeränderungenWenn sich grundlegende Veränderungen ergeben: ordnen Sie Ihre Informationen in einen Kontext mit vergleichbaren anderen Entwicklungen ein. Nennen Sie die wahren Gründe. Das Ziel: Versetzen Sie Ihre Bank in die Lage, die Entwicklung Ihres Unternehmens im Vergleich zu anderen Entwicklungen (Branche etc.) beurteilen zu können.9. ... informiert persönlichJe persönlicher Sie Ihre Bankenkommunikation gestalten, desto besser. Schicken Sie Ihren Banken nicht nur Dateien oder Papiere ohne persönlichen Kontakt. Bauen Sie via regelmäßiger Zusammentreffen auch ein persönliches Verhältnis zu den Bankmitarbeitern auf. Vom Sachbearbeiter bis zu den Entscheidungsträgern. Gute persönliche Kontakte allein lösen zwar auch nicht alle Probleme, können aber die Kulisse für eine angenehme, vertrauensvolle Atmosphäre bilden.* Den Autor Martin Dieter Herke erreichen Sie unter info@unternehmensberatung-herke.deBankenkommunikationDie Grundstruktur Ihrer Bankenkommunikationsunterlagen kann wie folgt aussehen:1. Zusammenfassung/Management Summary2. Basisinformationen wie Gesellschaftsvertrag, Handelsregisterauszug, Grundstücksunterlagen, Wertgutachten, Bilanzunterlagen, Organigramm, Leistungsverzeichnis3. Aktuelle Informationen (Branche, Autohaus, Finanzkennzahlen, Leistungskennzahlen, Sicherheitenspiegel, Bankenspiegel, Soll-Ist-Vergleiche etc.).4. Ausblick

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