Ausgabe 01-02/2008: Der direkte Draht

Mercedes-Benz Bank / Die AHG Wackenhut in Nagold profitiert von der intensiven Betreuung durch die Herstellerbank Der direkte Draht Von Udo SchwickalDas traditionsreiche Familienunternehmen Wackenhut ist seit 1948 durch einen Vertretervertrag mit Mercedes verbunden. Mit Mut zu großen Entscheidungen und einem vertrauensvollen Umgang mit Vertragspartnern und Kunden ist aus dem bescheidenen Nachkriegsbetrieb längst ein stattliches Unternehmen mit 210 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von 100 Mio. Euro geworden. Seit 2003 residiert die AHG Wackenhut in einem 1,3 Kilometer langen Gebäudekomplex, der nach den neuesten technischen und architektonischen Gesichtspunkten an der Ausfallstraße von Nagold errichtet wurde.Langfristige StrategienDoch auch wenn die AHG Wackenhut nach den Worten ihres Geschäftsführers Ernst-Jürgen Wackenhut jun. nicht jedem Trend einfach folgt, so hat das Autohaus doch die neue Entwicklung im Automobilhandel rechtzeitig erkannt und umgesetzt: die Abkehr von der Barzahlung und dem Besitz des Fahrzeugs, hin zum Wunsch der Kunden, ihr Automobil zu einer planbaren Monatsrate zu finanzieren oder zu leasen.Aufgrund des umfangreichen Produktportfolios – Wackenhut vertreibt Mercedes-Benz Pkw, Transporter und schwere Lkw sowie Pkw der Marken Chrysler, Jeep, Dodge und Smart – ist das Autohaus froh, mit der Mercedes-Benz Bank einen kompetenten Finanzpartner an seiner Seite zu haben. "Wir arbeiten im Tagesgeschäft fast ausschließlich mit unserer Herstellerbank zusammen. Durch deren Nähe zum Hersteller versteht sie unser Geschäft, und das macht die Zusammenarbeit wesentlich einfacher und effektiver", erklärt Ernst-Jürgen Wackenhut jun.Außendienst ist "Visitenkarte" der Bank Besonders begeistert ihn dabei die persönliche Betreuung durch den Außendienst. Während andere Banken den Kundenkontakt immer häufiger per Internet oder Telefon abwickeln, sind bei der Mercedes-Benz Bank allein in Baden-Württemberg 17 Mitarbeiter im Außendienst unterwegs. "Wir bekommen mindestens einmal wöchentlich Besuch im Autohaus. Im Lkw-Bereich fährt der Außendienst sogar zu Kundenterminen mit, um die Finanzierungsgespräche und Bonitätsprüfungen gleich vor Ort zu führen. Das schätzt auch der Kunde", weiß Verkaufsleiter-Nutzfahrzeug, Stephan Jacob. Richard Heckert, Verkaufsleiter Region Süd bei der Mercedes-Benz Bank, begründet dieses Engagement damit, dass der Außendienst "die wichtigste Visitenkarte" des Unternehmens sei. Zusätzlich habe man auch die Online-Informationsplattform "PartnerConnect" nach den Anregungen der Händler weiter verbessert und die Verarbeitungsgeschwindigkeit erhöht. Nach Heckerts Angaben können über PartnerConnect u.a. fortlaufende Infos über die Antragsbearbeitung, die tagesaktuelle Berechnung von Abrechnungswerten und die Abrechnung von ablaufenden Verträgen abgerufen werden. Zudem könnten Kfz-Briefe angefordert und Kunden-Stammdaten eingesehen werden. Der Auszahlungsprozess sei dahingehend optimiert worden, dass bei Kreditanfragen keine Originalunterlagen mehr verschickt werden müssten. Ein einfaches Fax genüge, so Heckert. Am gleichen Tag könne der Händler auch mit einer qualifizierten Rückmeldung und der Genehmigung, das Geld abzurufen, rechnen.Um die Zusammenarbeit zwischen den Verkäufern und dem Innendienst der Bank zu verbessern, wurden eigens Besuchstermine in der Mercedes-Benz Bank durchgeführt. "Dadurch wurden das gegenseitige Verständnis und das Arbeitsklima deutlich verbessert", erinnert sich Heckert. Je nach Bedarf führt die Bank Schulungen durch, auf Wunsch auch in den Autohäusern der Partner.2008: Jahr der Versicherung Beim Thema Werkstattauslastung begrüßt Wackenhut jun. den strategischen Schwerpunkt der Mercedes-Benz Bank für 2008, den Versicherungsverkauf: "Wir merken eine massive Einflussnahme der Versicherer auf unser Geschäft, daher sind die Zusammenarbeit und das partnerschaftliche Verhältnis mit der Mercedes-Benz Bank wichtig." Entscheidend dabei sei, so Wackenhut, dass die Versicherungsprodukte wettbewerbsfähig und im Online-Tool der Verkäufer hinterlegt seien, um den administrativen Aufwand so gering wie möglich zu halten. Auch Verkaufsleiter Stephan Jacob betont: "Hauptaufgabe des Verkäufers ist das Autoverkaufen und mittlerweile auch das Verkaufen von Finanzdienstleistungen. Dazu muss er durch einfache und standardisierte Prozesse, wie sie die Mercedes-Benz Bank anbietet, entlastet werden." Zwar bedeute der Versicherungsverkauf mehr Arbeit, aber der intelligente Verkäufer würde verstehen, dass dies speziell im Schadensfall mehr Kundenbindung bedeute.Als Vertreter der Herstellerbank verspricht Richard Heckert, dass die Versicherungen seines Instituts auch im Privatkundengeschäft wettbewerbsfähig seien, und betont einen weiteren Vorteil: "Der direkte Dialog mit unseren Händlern ermöglicht uns eine schnelle Rückmeldung auf den Markt, so dass wir die Preise und Prozesse entsprechend anpassen können." Ziel sei es, den Verkauf so einfach wie möglich zu gestalten, um so langfristig eine Auslastung der Werkstatt zu sichern. So enthält die Mercedes-Benz Bank Autoversicherung eine Möglichkeit, die Selbstbeteiligung bei einer Reparatur in einem autorisierten Mercedes-Benz Betrieb um die Hälfte zu reduzieren. Servicepakete gewünschtDie Mercedes-Benz Bank ist nach eigenen Angaben am Versicherungskauf nicht wegen des Gewinns, sondern in erster Linie wegen der Kundenbindung an die Marke interessiert. Eine Forcierung des Versicherungsverkaufs im Autohaus sei daher eine klare Konzernentscheidung, betont Richard Heckert. Eine klare Konzernentscheidung wünscht sich Geschäftsführer Wackenhut auch für das Thema Servicepakete, mit denen die Kunden ihre Servicekosten gegen eine monatliche Rate abdecken können. Die diesjährige Aktion mit Paketen zwischen 9 und 29 Euro, je nach Modell, bescherte dem Autohaus nicht nur eine hohe Kundennachfrage, sondern auch geringere Rabattforderungen. Ferner kann sich Wackenhut einen integrierten Mobilitätsschutz gut als Instrument zur Verkaufsförderung und nicht zuletzt zur Werkstattauslastung vorstellen: "Es wäre hilfreich, wenn jeder Kunde in der Werkstatt eine Mobilitätsversicherung hätte." Aufgrund seines direkten Drahtes zur Mercedes-Benz Bank stehen die Chancen gut, dass die Wünsche von Ernst-Jürgen Wackenhut jun. schon bald erfüllt werden.

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