Mobilität & Renditeprognosen: Das Geschäftsmodell "Bike World"

KURZFASSUNG: Der Bike-Markt Deutschland beläuft sich auf 85 Millionen Bikes, also ein großes Kundenpotenzial im Vergleich zum Autobestand. Das Geschäftsmodellt "Bike World" ist für Autohäuser daher äußerst interessant. Die Investition bewegt sich laut "e-motion" bei etwa 980.000 Euro inklusive der sogenannten Vororder von Bikes. Entscheidend ist, dass die Räder im eigenen Fachmarkt präsentiert werden - mit mindestens 300 Quadratmetern, im Regelfall aber mit 600 bis 1.000 Quadratmetern Fläche. Um es vorweg zu sagen: Die Mobilitätswende in der Folge von Green Mobility, der Verkehrsentlastung und der Freizeitnutzung ist so nachhaltig, dass die Möglichkeiten eines neuen Geschäftsmodells für Autohäuser unübersehbar sind: der Verkauf und Servive von Fahrrädern. Dafür gilt es, die Marke "Bike World" mit dem Zusatz der Autohausmarke zu etablieren - und nicht eine Fantasiemarke, die keinen Bezug hat zu dem, worum es geht, nämlich: "Bike World" im Geschäftsmodell Autohaus. By the way: Der Bike-Markt Deutschland beläuft sich auf 85 Millionen Bikes, also ein großes Kundenpotenzial im Vergleich zum Autobestand mit 48 Millionen Pkw 2023. Es gilt der Satz, wer zu spät kommt, den bestraft das Leben in dem Verzicht auf neue Renditen. Investition nötig In dem Tag-für-Tag-Kulturkampf zwischen Auto & Fahrrad bedarf es der Investitionen in die Verkehrsinfrastruktur, so dass beide Mobilitätssysteme sich gleichwertig im Alltag bewegen können, ohne vermeidbare Aggressionen. Mit welchem Investment muss ein Autohaus rechnen? Das Franchise-Unternehmen "e-motion" spricht von 980.000 Euro inklusive der sogenannten Vororder von Bikes. Entscheidend ist, dass die Räder im Bike-Fachmarkt präsentiert werden müssen und nicht zwischen Neuwagen oder in einem Teilbereich eines Verkaufsraums. Die Chance auf einen Teil von 100 Prozent der Bike-Nutzer setzt voraus, dass ein Markt - abgegrenzt vom Autohaus - mit mindestens 300 Quadratmetern, im Regelfall aber mit 600 bis 1.000 Quadratmetern Fläche zu schaffen ist. Ein Blick auf das Erlebniszentrum der Mobilität, das die Grill Gruppe in Ebersberg kürzlich eröffnet hat, weist den Weg. 11 Thesen für das Entscheidungsszenario: These 1: Marktentwicklung Der Bike-Markt ist entgegen der einen oder anderen Meinung kein gesättigter Markt. Zurzeit ist wegen der Verunsicherung der politischen Rahmenbedingungen und wegen Einkommensrisiken, Inflationsrate und Energiekosten eine Nachfrage-Delle zu sehen, aber mehr auch nicht. Eine Studie des Meinungsforschungs-Instituts Civey mit EON von Mitte Mai, bei dem 30.000 Bürger ab 18 Jahren befragt wurden, belegt die Wachstumschancen, sowohl bei jüngeren als auch bei älteren Bürgerinnen und Bürgern. Die E-Bike-Quote in Niedersachsen liegt bei 32,6 Prozent, in Baden-Württemberg bei 27,4 Prozent, in Bayern bei 26,4 Prozent, im Schlusslicht Berlin bei 10,7 Prozent. Wenn man bedenkt, dass die Stadt Hannover den derzeitigen Bike-Verkehrsanteil von 17 auf 49 Prozent steigern möchte, dann sind die Wachstumschancen unübersehbar. These 2: Fachmarktintegration: Ein Bike-Fachmarkt sollte eine gesonderte Immobilie oder einen gesonderten Immobilienteil des Autohauses darstellen - wie im Beispiel der Autohausgruppen Glinicke, Fischer, Weeber, Grill oder Bohn. In solchen Beispielen wird der Gesamtmarkt akquiriert und nicht nur ein Teilmarkt, wie in all den Autohäusern, die ein paar Bikes an einer Wandfläche im Showroom oder zwischen den Fahrzeugen präsentieren - und inzwischen mangels Erfolg teilweise aufgegeben haben. Hier werden die Chancen des Gesamtmarkts verpasst. These 3: Hersteller & Einkauf Die Bike-Hersteller sind zahlreich - wie in der Markenübersicht des VDZ Verband des deutschen Zweiradhandels e.V. berichtet - und zum Teil in Einkaufsgenossenschaften konzentriert oder in Eigenmodellen à la Glinicke oder Kuhn & Witte als Stand-alone-Konzept oder als Kooperationsmodell von Autohäusern in einer Region organisiert. These 4: Geschäftsmodell Auto & Bike Das Geschäftsmodell Bike-Fachmarkt leistet analog dem Autohaus den Verkauf von neuen und gebrauchten Fahrrädern, den Service, die Accessories, die Financial Services. Beispiel: Wer einen Kundenstamm von 400.000 Autohaus-Kunden hat, verdoppelt mit "Auto & Bike" nahezu diesen Kundenstamm im Verhältnis 1 zu 1,8 zum Nutzen aller Leistungsbereiche: dem Umsatz, dem Ertrag, dem Gewinnanteil im Cross-Selling, online wie offline. These 5: Vertriebsstrategie Die Vertriebsstrategie des Bike-Fachmarkts hat online wie offline starke Parallelen zur Vertriebsstrategie Autohaus für Neu- und Gebrauchtfahrzeuge: Sie wird umgesetzt von eigenen Managern und Mitarbeitern. Zu sehen sind Portale im Neukauf wie e-bike-only.de oder ebike24.com, im Gebrauchtkauf rebike.com, movelo Remarketing, Cox Automotive Remarketing (in Entwicklung). These 6: Marketingstrategie Die Marketingstrategie sucht in einer Omnichanel-Strategie die Marketer-Profile mit einer 360-Grad-Sicht auf die privaten und gewerblichen Zielgruppen, analog dem Autohaus offline & online, und ist mitentscheidend für den Erfolg. These 7: Servicestrategie Die Servicestrategie stößt bei 85 Millionen Bikes auf ein sehr großes Potenzial an Umsätzen und Erträgen. Die "WAMS Welt am Sonntag" schrieb am 16. Juni dazu: "Warten auf die Wartung". Sowohl Bikes als auch E-Bikes sprengen die Kapazitäten der Werkstätten! Wer an die Folgen der Elektromobilität denkt, hat im Bike-Service ein riesiges Ausgleichspotenzial und gleichzeitig eine nicht mehr bekannte Kundenkontaktfrequenz. Übrigens: Entsprechend ist eine ausreichend große Werkstattfläche erforderlich. These 8: Softwarelösungen Tridata, TriBike und Veloport bieten umfassende Warenwirtschaftssysteme - beispielhaft in der Glinicke Gruppe - einschließlich Kundenverwaltung, Lieferantenverwaltung, Kassensystem, Bestandsführung, Online-Terminbuchung sowie hinterlegter Arbeitswerte für Zeiterfassung und Fakturierung. These 9: Finanzierungslösungen Die Non-Captive-Bank "FinTec Zaver" bietet ein Beispiel für innovative, kundenorientierte Zahlungsmodelle mit relevanter Vertriebsunterstützung. These 10: Fachkräftemangel Fachkräftemangel gibt es natürlich auch in einem solchen Geschäftsmodell. Recruitinglösungen - vor allem auch im Ausland - sind gefragt und machbar. Trainings- und Coaching-Initiativen, wie die von ESC-Experte Athos Giannelli, können hierbei unterstützen. These 11: Dienstradleasing Das Konzept Dienstradleasing oder "Jobrad" ist aus dem Bike-Fachmarkt nicht wegzudenken: Hier können durch Akquise vorhandener Geschäftskunden wiederkehrende Umsätze generiert werden. In der Regel wird alle drei Jahre ein neues Bike geleast und natürlich in der Zwischenzeit auch regelmäßig und vorschriftsmäßig gewartet. Die Expertin Sabrina Glass von ESC evolving systems consulting macht klar: Arbeitgeber, Selbstständige und Angestellte profitieren gleichermaßen. Der Arbeitgeber hat weder Kosten noch Risiko noch - wie oftmals befürchtet - einen großen Aufwand. Der Mitarbeiter kann sein Traum-Bike auch für die Freizeit nutzen, was nicht nur der Gesundheit dient, sondern vor allem auch die Bindung zum Unternehmen stärkt, um Fachkräfte langfristig an sich zu binden. Fazit Unsere 90 Seiten starke "Bike World"-Studie belegt diese Thesen. Auf der Suche nach neuen oder angepassten Geschäftsmodellen in der Folge der Elektromobilität ist mit dem Bike-Markt ein Handlungsrahmen für Autohäuser verfügbar, der je nach Region und Marktübersicht auf Basis von Businessplänen eine Rendite zwischen zehn und 14 Prozent bieten kann. Die Implikationen zwischen "Auto & Bike" sind so deutlich erkennbar, dass es empfehlenswert ist, die Initiative zu ergreifen und zu handeln. DIE AUTOREN Dr. Werner Pieper bietet mit PGP Dr. Pieper, Grieve & Partner GbR ein erstes Workshop-Konzept. Sabrina Glaß ist Bike-Lease-Expertin bei ESC Unternehmensberatung evolving systems consulting GmbH. Kontakt: office@pgp-automotive.com, sabrina.glass@evolvsys.com

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