Ford-Partner Verband: "Tragfähige Grundlage für zukünftige Zusammenarbeit"

Ende Mai hat Ford seinen Händlern und Servicepartnern die neuen Verträge digital zukommen lassen. Bis Ende Juni sollten sie bereits unterschrieben zurückgeschickt werden. Bis Ende 2024 will der Hersteller die Verträge dann spätestens gegengezeichnet wieder an die Autohäuser und Werkstätten zurückgeben. Diese verlängerte Frist gilt jedoch ausschließlich für diejenigen, die bei den Standards und Anforderungen noch nachbessern müssen, bevor sie den Händlervertrag final erhalten können. Bereits im Letter of Intent (LoI) wurden betroffene Partner über diese Vorgehensweise informiert. Diejenigen, die sämtliche Auflagen bereits heute erfüllen, werden ihre Vertragsbestätigung hingegen schon früher erhalten. Beim Service kann ohnehin nur qualitativ selektiert werden, das heißt, die Partner erhalten den Vertrag, wenn und sobald sie die Kriterien erfüllen. In Kraft treten werden die neuen Verträge dann ab April 2025. Ford-Partnerverbands Geschäftsführer Fabio Krause erklärt, was verhandelt wurde. Marge im Vertrag AH: Bereits anlässlich Ihrer Jahreshaupt-versammlung konnten Sie verkünden, dass diverse Verbesserungen gegenüber dem ursprünglichen Vertragsentwurf von Ford erreicht werden konnten. Könnten Sie diese hier nochmals wiederholen? F. Krause: An erster Stelle möchte ich erwähnen, dass es uns gelungen ist, dass die Marge im Vertrag verbleibt. Eine alternative Lösung, in Form von einem exkludierten Preisblatt mit einer begrenzten zeitlichen Gültigkeit, konnten wir erfolgreich verhindern. Dieser herstellerseitige Gedanke war aus unserer Sicht völlig inakzeptabel. Auch bei der Margenstruktur und Höhe der Vergütung konnten wir Verbesserungen erreichen. Es war uns besonders wichtig, dass das Margenmodell für jeden Bereich und jeden Absatzkanal betriebswirtschaftlich sinnvoll und vor allem fair ist. Bei der fixen Marge gibt es eine generelle Differenzierung zwischen Verbrennern, Vollstromern (Pkw) und den Nutzfahrzeugen. Und dann gibt es noch eine weitere Differenzierung nach Kundengruppen beziehungsweise Absatzkanal. Wir glauben, dass durch diesen Ansatz den spezifischen Anforderungen und vor allem auch den jeweiligen Kosten am besten Rechnung getragen wird. Bei der variablen Marge war uns wichtig, dass sie realitätsnah und nicht zu komplex gestaltet ist. Sie muss für den Handel stets erreichbar sein und gleichzeitig deutliche Anreize schaffen. Uns ist es letztlich gelungen, dass nur zwei Faktoren benannt werden, aus denen sich die variable Marge zusammensetzt: ein Performance-Element und ein leistungsbezogenes Kriterium. Ursprünglich war diesbezüglich eine deutlich höhere Anzahl von Kriterien vorgesehen. AH: Es gibt auch ein neues Lager-finanzierungskonzept, korrekt? F. Krause: Ja, das neue Lagerfinanzierungskonzept gilt jedoch nicht erst ab April 2025, sondern bereits seit Anfang Juli 2024. Inhaltlich stellt es eine deutliche Verbesserung dar, weil es in Summe verständlicher und transparenter wird. Diese Maßnahme vorzuziehen, bedeutet das Vorziehen eines zukünftigen Eckpfeilers der neuen Vertragsbeziehung. Mitbestimmung des Handels AH: Auch das Beiratsmandat konnte erhalten werden. F. Krause: Ja, wir sprechen auch in Zukunft über eine handelsseitige Mitbestimmung. Das Beiratsmandat wurde in einem angepassten Format in die neuen Verträge erfolgreich überführt. Dadurch wird sichergestellt, dass die Prozesse und Abläufe im zukünftigen Vertrag sowohl aus der Hersteller- als auch aus der Handelssicht betrachtet und gemeinschaftlich gestaltet werden. Das Gremium wird aus 17 Vertretern der drei DACH-Regionen - Deutschland, Österreich und Schweiz - bestehen. Die deutsche Ford-Handelsorganisation stellt davon den größten Anteil. Zusammenfassend ist es wichtig zu betonen, dass wir weiterhin gehört werden und die Dinge gemeinsam gestalten. AH: Und es konnte auch einiges verhindert werden. F. Krause: Ja, wir haben insgesamt diverse Streichungen und Reduzierungen von Vorgaben, Standards und angedachten Sanktionen erreichen können. Wir konnten darüber hinaus den Direktvertrieb, der ursprünglich erweitert werden sollte, einhegen. Wir haben die FHD, unsere Dienstleistungsgesellschaft, in die Zukunftsvision der Systementwicklung aktiv einbinden können. Und wir haben eine Überarbeitung und Entschärfung der Liefer- und Zahlungsbedingungen sowie der Haftungsbeschränkungen von Ford vornehmen können. Dies sind, aus der Sicht des Handels gesprochen, in der Gesamtheit deutliche Verbesserungen. Ausgleichsanspruch bleibt AH: Wie steht es mit dem Ausgleichs-anspruch? F. Krause: Den gibt es weiterhin nach Paragraph 89 b HGB. Beim Umgang mit Kundendaten hat der Händler nach wie vor ein Wahlrecht bei Vertragsende. Wir haben beim Themenbereich Daten auch sicherstellen können, dass in Bezug auf zukünftige Dienstleistungsvergütungen, also Online-Services, Function on Demand usw., eine partnerschaftliche Einbeziehung der Händler bei der Einführung dieser neuen Geschäftsmodelle inklusive angemessener Vergütung erfolgen wird. Dies steht so auch im Vertrag. Natürlich noch nicht bis ins allerkleinste Detail ausgestaltet, aber als verbindlicher Platzhalter. AH: Im Anschluss an Ihre Jahreshaupt-versammlung konnten dann noch weitere Verbesserungen für den Handel erzielt werden. Welche sind dies? F. Krause: Die Zeit nach Dresden war äußerst intensiv. Von den Gremien wurde nochmals viel Detailarbeit geleistet, die sich rückblickend durchaus bezahlt gemacht hat. Wichtig war uns, dass unterm Strich weniger Bürokratie und mehr finanzielle Planungssicherheit stehen. Im Rahmen der Absatzziele konnten wir zum Beispiel die Prüfgrenzen auf ein praxisgerechtes Niveau führen. Für den Handel gibt es nunmehr - sowohl für Pkw als auch für Nutzfahrzeuge - eine Rückgewinnungsmöglichkeit zum Erhalt der variablen Marge. Auch eine Mindestzielvorgabe konnten wir in diesem Zusammenhang verhindern, sodass erst am Jahresende abgerechnet wird - auch wenn der Händler in bestimmten Monaten sein Ziel verfehlt hat. Wir konnten abschließend auch eine Verlängerung der Vorführwagenhaltefrist erreichen - ein weiterer wichtiger Baustein aus Handelssicht. KURZFASSUNG Verschiedene Margen bei Verbrennern, Vollstromern und Nutzfahrzeugen, Mitbestimmung des Handels, weniger Bürokratie und mehr finanzielle Planungssicherheit, Erleichterungen bei den Serviceanforderungen - der Ford-Partner Verband konnte in den Vertragsverhandlungen einiges erreichen. Vorführwagenkosten bei Ford AH: Und wie sieht es generell bei den Vorführwagen aus? F. Krause: Es besteht der unveränderte Plan von Ford, die Vorführwagenkosten sowie das Vorführwagenmanagement für die Model-E Produkte, also die Elektrofahrzeuge Mach-E, Explorer und Capri, zu übernehmen. Das heißt, dass die Vorführwagen im Eigentum von Ford verbleiben. Dies wird ab April 2025 der Fall sein. Ab der zweiten Jahreshälfte 2024 werden im Rahmen des systemischen Roll-outs erste diesbezügliche prozessuale Erfahrungen gesammelt. AH: Wie steht es um das Thema Dealer Management System? F. Krause: Ford hat sich vertraglich dazu verpflichtet, sich bezüglich der funktionalen Einbindung von systemischen Anforderungen mit unserer Dienstleistungsgesellschaft FHD abzustimmen. Wir sitzen insofern im selben Boot, sowohl was den Stand heute als auch was die zukünftigen Vorstellungen unseres Herstellers betrifft. AH: Wie fallen die neuen Liefer- und Zahlungsbedingungen aus? F. Krause: Es ist uns im Allgemeinen gelungen, die Liefer- und Zahlungsbedingungen sowie die Haftungsbeschränkungen von Ford zu entschärfen. Wir wollten sie aber auch inhaltlich in die Neuzeit überführen. Bedeutet: Was in dem 20 Jahre alten früheren Vertrag stand, war teilweise nicht mehr zeitgemäß, da sich die zugrunde liegenden Systeme und Prozesse zwischenzeitlich verändert haben. Darauf und auf die bestehenden Rechtssysteme und die EDV-Landschaft mussten die Liefer- und Zahlungsbedingungen insbesondere angepasst werden. Akzeptable Kompromisse im Service AH: Im Servicevertrag gab es noch einige Kritikpunkte, zum Beispiel das Verhältnis von produktiven und administrativen Arbeitskräften oder das Thema der Öffnungszeiten. Konnten auch hier Verbesserungen erreicht werden? F. Krause: Beim Servicevertrag konnten wir noch eine ganze Reihe von Anforderungen reduzieren bzw. verhindern. Beim Training gibt es beispielsweise einige Ausnahmeregelungen, die nun weiter fortgeführt werden - also eine Art Bestandsschutz für erfahrene Fachkräfte, damit diese nicht nochmals geschult werden müssen. Beim Garantiehandbuch ist es uns gelungen, einige Punkte gegenüber den ursprünglichen Vorstellungen von Ford zu nivellieren. Beispielsweise konnte beim Materialzuschlag eine Verbesserung sichergestellt werden. Insgesamt konnten wir akzeptable Kompromisse und eine gute Balance zwischen dem neuen und erhöhten Markenversprechen sowie den andauernden Herausforderungen, wie zum Beispiel dem branchenweiten Fachkräftemangel, finden. Bei den Öffnungszeiten werden die lokalen Marktgegebenheiten und die heutigen Kundenerwartungen nun besser berücksichtigt. Wir sind damit wettbewerbsfähig und kundenorientiert ausgerichtet. Die reinen Servicebetriebe müssen gegenüber dem alten Vertrag in Summe pro Woche zwar eine Stunde länger öffnen, bleiben am Samstag aber weiterhin flexibel. Beim Verhältnis von produktiven und administrativen Arbeitskräften gibt es jetzt eine Staffelung je nach Betriebsgröße. AH: Ford hat seinen Partnern nun die neuen Verträge digital zukommen lassen. Wie lautet die finale Bewertung des Partnerverbandes? F. Krause: Alle Maßnahmen und Ziele sind im partnerschaftlichen Dialog entstanden. Wir haben über zweieinhalb Jahre konstruktiv und kritisch mit unserem Hersteller zusammengearbeitet. Dies ist stets unter Einbeziehung der Gremien passiert. Damit haben wir Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen wollen. Die erzielten Ergebnisse bilden nach Meinung des Partnerverbandes eine tragfähige und ausgewogene Grundlage für die Fortsetzung der Zusammenarbeit mit Ford. Nach Abschluss solcher Vertragsgespräche verbleiben natürlich aber auch immer Punkte, die nicht zugunsten der Handelsorganisation gelöst werden konnten. Letztendlich muss jeder Partner für sich die kaufmännische Entscheidung treffen, ob er oder sie die neuen Verträge unterzeichnet. Robustes Nutzfahrzeuggeschäft AH: Trotz der erreichten Verbesserungen im Vertrag kam Ford im MarkenMonitor zuletzt mit einer Gesamtschulnote von 3,77 nur auf Platz 25 von 28 untersuchten Marken. Haben Sie dafür eine Erklärung? F. Krause: Ford hat in den vergangenen Jahren durch einige strategische Entscheidungen dazu beigetragen, dass der Handel mit den negativen Auswirkungen nachhaltig zu kämpfen hat. Diese Auswirkungen haben zusammen mit der radikalen Veränderung des Produkt-Portfolios dazu geführt, dass sich nicht nur der Pkw-Marktanteil mehr als halbiert hat, sondern auch die Wahrnehmung der Marke und damit auch das Vertrauen, das Ansehen und die Identifikation mit der Marke im Handel darunter gelitten haben. AH: Gibt es Hoffnung auf bessere Bewertungen im nächsten Jahr? F. Krause: Nach jedem Tief kommt bekanntlich ein Hoch. Die allgemeine Begeisterung für den vor Kurzem vorgestellten Capri macht Hoffnung, ebenso wie das weiterhin robuste und stark wachsende Nutzfahrzeuggeschäft. Partner, die im Nutzfahrzeuggeschäft gut aufgestellt sind, profitieren massiv von dieser Entwicklung. Die jüngsten personellen Veränderungen (Weggang von Martin Sander, zuständig für die Einführung der E-Fahrzeuge, Anm. d. Red.) können grundsätzlich auch eine Chance auf einen Neuanfang darstellen. Was der Ford-Handel jedoch am allernotwendigsten braucht, das sind attraktive neue Produkte - Verbrenner, Hybride und E-Fahrzeuge. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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