Opel-Übernahme: "Da ergeben sich viele Chancen für uns"

Nur einen Tag nach Bekanntwerden der Übernahme von Opel durch PSA traf AUTOHAUS-Redakteurin Doris Plate den Opel Deutschland Geschäftsführer Jürgen Keller in Genf. Ein Gespräch. AH: Wie fühlen Sie sich mit der Übernahme durch PSA? Jürgen Keller: Sehr gut. Ich bin 25 Jahre bei Opel und blicke sehr positiv in die Zukunft. Da ergeben sich viele Chancen für uns. Die positiven Dinge, die daraus entstehen können, werden wir anpacken und umsetzen. Den besten Beweis können besonders unsere Produkte liefern. Wenn man hier auf dem Stand den Crossland X sieht, dann weiß man, was diese Zusammenarbeit zwischen PSA und Opel bringen kann. Der Crossland X ist ein toller Opel, der aus der Zusammenarbeit mit PSA entstanden ist. Und das ist nur das erste von drei Produkten (Crossland X, Grandland X und ein weiteres Modell), die wir schon gemeinsam entwickelt haben. Davon werden wir in Zukunft eben noch ein paar mehr haben. AH: Wird sich auch in Sachen Elektrofahrzeug gemeinsam etwas tun? J. Keller: Jetzt kommt erst einmal der Ampera-e in diesem Jahr auf den deutschen Markt. Bald werden wir die Preise bekannt geben, Mitte des Jahres erwarten wir die ersten Fahrzeuge im Handel und bei den Kunden. AH: Was erwarten Sie davon? J. Keller: Wir müssen schauen, wie viele Fahrzeuge wir zur Verfügung haben werden. Die Nachfrage in Norwegen, dem ersten Land, das den Ampera-e bereits verkauft, ist enorm und übertrifft unsere Erwartungen. Noch keine Dieselauswirkungen AH: In vielen Städten in Deutschland wird derzeit ein Fahrverbot für Diesel diskutiert. Spüren Sie Auswirkungen? J. Keller: Im Neuwagenbereich spüren wir noch keine deutliche Verschiebung von Diesel zu Benzinern. Bei den jungen Gebrauchten merken wir auch noch nichts. Wir beobachten aber sehr genau die Gebrauchtwagenpreise im älteren GW-Bereich. Da muss man aufpassen, dass da nicht irgendetwas passiert, was auch für Kunden vielleicht negativ wäre. Ich glaube aber, dadurch, dass wir bei Opel traditionell einen niedrigeren Dieselanteil als andere haben, wird sich das bei uns weniger auswirken als bei manchen anderen Wettbewerbern. AH: Wie hoch ist der durchschnittliche Diesel-Anteil bei Opel? J. Keller: Das ist ganz unterschiedlich von Segment zu Segment. Im Durchschnitt ist es rund ein Drittel über alle Baureihen. AH: Wie sieht es bei den Leasingrückläufern aus? J. Keller: Bei uns kann der Händler entscheiden, ob er das Fahrzeug zurücknehmen will. Derzeit werden 85 Prozent der Fahrzeuge vom Händler mit seinem Restwertrisiko vermarktet. Das hat sich auch in jüngster Zeit nicht geändert. Neues Vermarktungskonzept testen AH: Derzeit läuft auch ein interessantes Experiment mit Amazon. Wie ist das angelaufen? J. Keller: Sehr gut. Es ist extrem viel Verkehr auf der Seite. Überraschend viele haben auch schon die Reservierungsgebühr von 150 Euro bezahlt. Es ist aber zu früh, um Zahlen zu nennen. Das ist eine gute Sache - unter anderem wegen dem positiven Imageeffekt in dieser jungen Zielgruppe. Wir testen hier mit dem Handel gemeinsam ein neues Vermarktungsformat. Die Kooperation mit Germanys Next Top Model ist jetzt im sechsten Jahr so erfolgreich wie nie zuvor. In der Verbindung mit GNTM wollen wir den Zuschauern dieser Show, die als sehr affin zu Amazon gelten, die Möglichkeit bieten, den Adam GNTM dort mit einer kleinen Anzahlung zu reservieren. Dann werden die Kunden zum Handel weitergeleitet. Der Handel macht das Geschäft. AH: Was für eine Vergütungspauschale gibt es für den Handel? J. Keller: Der Handel hat klare Konditionen, wie das Geschäft für ihn abgewickelt wird. Es ist keine Vergütungspauschale, sondern eine Marge. PSA kurzfristig nicht spürbar AH: Erwarten Sie einen Einfluss von der PSA-Übernahme auf den Opel-Absatz in diesem Jahr? J. Keller: Nein, überhaupt nicht. Wir bekommen in diesem Jahr - wie angekündigt - sieben neue Modelle. Wieso sollte sich an unseren Absatzzielen oder unserem Markterfolg etwas verändern, wenn der Besitzer sich ändert? Mittel- bis langfristig werden wir Synergien schaffen, werden wir neue Chancen haben. Kurzfristig wird das aus meiner Sicht im Vertrieb aber nicht zu spüren sein. AH: Welche Auswirkungen erwarten Sie durch die Digitalisierung auf den Handel und den Service? J. Keller: Wir müssen das gemeinsam aktiv gestalten. Wir sind dabei, mit dem Handel gemeinsam zu diskutieren, wie wir uns den Herausforderungen stellen können. Man muss verstehen, dass sich das Verhalten der Kunden deutlich verändert hat. Das berühmte Beispiel: Noch vor acht Jahren kamen die Kunden vor dem Kauf fünf Mal ins Autohaus, heute noch 1,4 Mal, rein statistisch. Das bedeutet auch, dass sehr viel mehr Anfragen auf anderem Wege ins Autohaus kommen - über E-Mail, Website usw. Da muss sich das Autohaus anders aufstellen. Die Frage ist, wie setzt man das gemeinsam auf: Welche Systeme muss der Hersteller bieten? Welche Systeme muss der Handel implementieren? Was gibt es für Konzepte, wie zum Beispiel Telefonzentralen, die Leads vorqualifizieren? Wie schnell muss das gehen? Das sind Dinge, mit denen wir uns sehr intensiv beschäftigen. Ich glaube, dass man den Verkäufern den Rücken frei halten muss und ihnen viele der Vorarbeiten, die heute dazukommen, abnehmen muss. Eine gewisse Aufgabenteilung ist sinnvoll. AH: Aber die Aufgaben sollen im Autohaus bleiben? J. Keller: Das kommt darauf an, woher der Lead kommt - direkt über die Kanäle des Autohauses oder über nationale Plattformen. Bei Letzteren muss der Hersteller gemeinsam mit dem Handel organisieren, dass diese professionell bearbeitet und dann an den Handel übergeben werden. Das müssen Handel und Hersteller aber gemeinsam diskutieren. Wir sind da in einem sehr engen Austausch mit unseren Händlervertretern. Derzeit in der Findungsphase AH: Das heißt, die Marschrichtung steht noch nicht fest? J. Keller: Wir sind hier noch in der Findungsphase. Wir werden da noch viele Dinge lernen müssen. Dafür müssen wir manches auch einfach ausprobieren, um entscheiden zu können, das passt, das passt nicht - und das muss noch justiert werden. So sehe ich auch unser Projekt mit dem "Amazon-Adam": Es ist wichtig, dass man Erfahrungen sammelt. Es geht nicht darum, viele Fahrzeuge so zu vermarkten, sondern eher darum, zu verstehen, wie die Kunden mit uns in Interaktion treten. Welche Prozesse wir brauchen, damit das funktioniert. AH: Wie sehen Sie die Rolle des Autohauses in der Zukunft? J. Keller: Auch da werden sich Dinge verändern - aber mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten. Auf dem Land anders als in einer Metroarea. Allein schon von den Investitionskosten, die notwendig sind. Die Anforderungen der Kunden werden unterschiedlich sein. Ich erwarte nicht, dass sich im ländlichen Gebiet schnell sehr viel verändert. Im städtischen oder Metroarea sehe ich eher veränderte Kundenbedürfnisse oder -erwartungen. Ich bin nicht sicher, ob der Kunde dann noch bereit ist, in die Industriegebiete außerhalb zu fahren, um dort sein Fahrzeug abzugeben. Oder ob man bequem erreichbare Stellen schaffen muss, wo Kunden Autos abgeben und wieder abholen können. Der Service an sich wird definitiv langfristig zu bewerkstelligen sein. Die Frage ist, an welcher Stelle und wie gebündelt. Netzentwicklung AH: Wie steht es bei den Investitionen in Autohäuser? J. Keller: Wir versuchen unsere Anforderungen mit Augenmaß zu gestalten und unsere Partner nicht zu überfordern. Trotzdem gibt es ein paar Partner - gerade im Servicebereich -, die diese Investition nicht mehr mitgehen konnten oder wollten. Wenn jemand nicht die 10.000 oder 15.000 Euro investieren will, muss ich aber auch ehrlich sagen, ist es richtig, getrennte Wege zu gehen. Ende 2016 lief die Frist für die Umgestaltung der Servicepartner ab. Ende 2017 müssen die Vertriebspartner und die Vermittler die Umstellung abgeschlossen haben. Von denen, die diesen Weg nicht mitgehen können oder wollen, müssen wir uns trennen. AH: Erwarten Sie da viele? J. Keller: Das ist überschaubar. Wir sind derzeit gerade in der heißen Phase. Die Letzten müssen sich jetzt entscheiden, damit die Umstellung noch bis Ende 2017 umgesetzt werden kann. AH: Erwarten Sie viele PSA-Partner bei Opel? J. Keller: Im Moment gehe ich davon aus, dass wir unser sehr gutes Opel-Netz haben. Wir sind flächendeckend aufgestellt. Im Moment gibt es keinen Grund, hier größere Veränderungen vorzunehmen. Für Prognosen, was wie werden könnte, ist es aber aktuell noch zu früh. AH: Herr Keller, vielen Dank für das Gespräch. Interview: Doris Plate Kurzfassung Mit dem Crossland X zeigte Opel in Genf das erste Produkt aus der Zusammenarbeit mit PSA. In Zukunft wird es davon ein paar mehr geben. In Vermarktung und Service werden derzeit neue Konzepte getestet.

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