Qualifizierung: Bereit für den Verkauf 3.0

Keine Frage: das Internet und die "Digitalisierung unseres Lebens" haben auch den Automobilverkauf verändert. Aber die wirklich gravierenden Entwicklungen stehen uns noch bevor, denn alle Hersteller und Importeure überdenken und ordnen derzeit ihre Vertriebsprozesse neu. Somit stellt sich die Frage: Welche Auswirkungen wird das auf das Berufsbild des Verkäufers haben? Es gibt vier wichtige Aufgaben bzw. Funktionen, die der Verkäufer auch in Zukunft ausfüllen muss. Er wird dazu neue Hilfsmittel und Tools bekommen, und die Prozesse werden laufend angepasst werden. Aber diese vier Aufgaben werden grundsätzlich bleiben, nur das Anforderungsniveau und der Grad der Professionalisierung werden weiter steigen. Also gilt es, sich als Verkäufer rechtzeitig und zielgerichtet weiter zu qualifizieren. 1. Der Kontaktmanager "Leads" müssen im Autohaus generiert und bearbeitet werden, und zwar schnell und kompetent. Dafür muss der Verkäufer gut organisiert sein, zuverlässig und gewissenhaft arbeiten. Und er muss fit sein im Umgang mit den Medien! Leads bearbeiten ist unter Verkäufern selten beliebt, aber es ist Voraussetzung für den dauerhaften Erfolg des Autohauses. Viele Hersteller und Importeure bieten dazu Tools, Programme und Trainings an - nutzen Sie gerade diese Trainingsangebote, werden Sie vielleicht der Internet-Manager Ihres Autohauses, denn 2024 wird jedes Autohaus ganz sicher einen Internet-Verantwortlichen haben. 2. Der Beziehungsmanager Die persönlichen Kontakte zum Kunden werden immer weniger, deshalb müssen wir diese wertvolle Zeit so gut wie möglich nutzen und uns ganz auf den Kunden einstellen, ihm zuhören, auf ihn eingehen. Hier ist Multitasking ausnahmsweise schädlich, denn kein Kunde schätzt es, wenn Sie parallel Ihre Mails checken. Also, werden Sie zum "Kunden-Versteher", aber auch das müssen Sie üben. Perfekt ist ein Training zur "emotionalen Intelligenz". 3. Der Produktexperte Die meisten Kunden informieren sich im Internet, andere möchten lieber vom Verkäufer beraten werden. Aber selbst der gut informierte Kunde hat noch Detailfragen. Wir brauchen also weiter den Verkäufer als Produktexperten im Autohaus, zum Beispiel für neue Antriebe, die Vernetzung im Auto oder die Vielzahl der Assistenzsysteme. Auch wenn dieses Produktwissen immer komplexer wird, halten Sie sich fit und nutzen Sie alle Produkttrainings (e-Trainings) Ihres Herstellers, so dass Sie jederzeit am Auto oder am Tablet-PC die Produktmerkmale und Ausstattungsfeatures, ihre Funktionsweise und ihren Nutzen anschaulich präsentieren können. Und wenn Sie den Tablet-PC nutzen, überdenken Sie in diesem Zusammenhang auch den Ablauf Ihrer Fahrzeugpräsentation. 4. Der Abschlussmanager Eine klassische Fähigkeit wird weiterhin den Top-Verkäufer auszeichnen: Er beherrscht die Einwandbehandlung und die Abschlusstechniken. Er kann argumentieren und er merkt einfach, wann er den "Sack zumachen" und welche Zusatzleistungen er noch an den Mann bringen kann. Diese Techniken haben Sie als "Geprüfter Automobilverkäufer" gelernt, aber meist kann ein guter Coach helfen, sie noch erfolgreicher anzuwenden. Qualifizierung nutzen Der "digitale Druck" verändert den Automobilverkauf, darauf muss sich jeder Verkäufer einstellen. Wir brauchen "lebenslanges Lernen", denn "Stillstand bedeutet Rückschritt". Zugegeben: alles Schlagworte, trotzdem richtig. Also, nutzen Sie alle Chancen zur beruflichen Qualifizierung, nutzen Sie die Trainingsangebote der Hersteller, damit Sie als Verkäufer weiterhin DER Erfolgsfaktor im Autohaus bleiben. Der Erfolgstipp: Wo sind Kunden auf dem Absprung? Das Internet Hilft Suchen Sie regelmäßig in den großen Gebrauchtwagen-Börsen in Ihrem regionalen Umfeld (selektiert nach Postleitzahl) nach jungen Gebrauchten Ihres Fabrikats. Es geht dabei um die Angebote von privat. Vielleicht können Sie interessante Fahrzeuge günstig zukaufen - aber das machen Sie bestimmt schon. Noch interessanter ist aber, dass Sie dort immer wieder auch Fahrzeuge von Ihren eigenen Kunden finden, wenn die kurz vor dem Absprung stehen. Jetzt heißt es, schnell zu reagieren, denn vielleicht ist ja noch was zu retten.Vor allem ist interessant, warum der Kunde sein Auto zum Verkauf anbietet. Nehmen Sie Kontakt auf und finden Sie heraus, was Sie tun müssen, um den Kunden weiter an Ihr Haus zu binden. Kommentar Und was ist mit den Provisionen? Die Arbeit im Verkauf ändert sich. Es kommen immer mehr und neue Modelle, Systeme und Technologien im Fahrzeug auf den Markt, und der Verkäufer soll sie alle kennen. Außerdem gibt es ständig neue Vertriebsaktionen und CRM-Systeme, mit denen der Verkäufer zuverlässig, schnell und effizient arbeiten soll. Zubehör soll nebenbei verkauft werden, die Finanzierung und im optimalen Fall die Versicherung natürlich auch. Und was ist mit den Provisionen?Hier ein Plädoyer an die Branche: Wir stellen immer mehr Anforderungen an die Verkäufer, auch hier auf diesen Seiten schreiben wir viel darüber, was vom Verkäufer noch alles gemacht werden sollte. Alles das ist richtig, davon bin ich zutiefst überzeugt. Aber Leistung muss auch lohnen, soll auch Spaß machen. Und Mindestprovisionen bei Tageszulassungen machen meist keinen Spaß.Damit kein falscher Eindruck entsteht: Erstens: Die meisten Verkäufer bekommen unter dem Strich eine ordentliche Entlohnung, was sich auch im Vergleich mit den Kollegen vom Service zeigt. Zweitens: Wir wissen sehr wohl um die finanzielle Situation der meisten Autohäuser und um die Entwicklung der Bruttoerträge im Verkauf, ganz allgemein um die Wettbewerbssituation in der Branche.Aber das Internet alleine verkauft noch keine Neuwagen, und wenn, dann meist über den Preis. Für bessere Preise und bessere Bruttoerträge braucht es aber den qualifizierten, engagierten und motivierten Verkäufer (oder natürlich die Verkäuferin). Und dafür sollte es eine angemessene Entlohnung geben, in der Regel in der Form einer (leistungsorientierten) Provision. Arbeitszeiten, Verantwortung, Einsatz und Einkommen sollten zueinander passen.In diesem Sinne, viel Erfolg und gute Provisionen für Sie!Ihr Manfred Stiewe

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