AUTOHAUS 4.0: Begegnungsstätte für den Kunden

In den vergangenen Beiträgen der Artikelserie haben wir ausführlich über den Sinn der Eigenmarke, das Gebrauchtwagenzentrum und die wichtige Kundenbindung gesprochen. Am 27. Juli wurde nun bei einer exklusiven Händlerveranstaltung mit AUTOHAUS und dem Vorstandsvorsitzenden der Koch Automobile AG, Thomas Koch, der einzigartige Koch Store in Berlin erstmals vorgestellt. Thomas Koch hat hier gemeinsam mit uns die Verbindung zwischen digitaler und analoger Welt geschaffen. In dem Projekt haben wir die wichtigen Schnittstellen für den Kunden im Autohaus schließen können. Der Kunde informiert sich digital, um dann vor Ort im Koch Store ein ultimatives Kauferlebnis zu erhalten. Der Koch Store hat dabei zwei wichtige Prämissen. Zuallererst ist es ein Projekt, um erfolgreich Autos zu verkaufen. Das erreichen wir, indem wir dem Kunden zum einen bei seinem Besuch die Wahl lassen, sein Kauferlebnis digital oder analog zu erleben. Zum anderen bieten wir dem Kunden eine Begegnungsstätte, in der wir ihm ein besonderes Kauferlebnis, Ambiente und Dienstleistungen anbieten. Das Motto "der Kunde ist König" wird noch getoppt zu "der Kunde wird als Freund des Hauses empfangen und behandelt". Kunden im Vordergrund Der Koch Store empfängt den Besucher mit seinem Ausstellungsraum, der das Exponat Auto inszeniert. Gleichzeitig ist der Raum ohne große Umbauten für die vielen Events und Begegnungen mit den Kunden nutzbar. Zudem steht für den Kunden auch die Drivers Lounge auf der Galerie zur Verfügung; an der Kaffee-Bar lässt sich ein erstes lockeres gemeinsames Gespräch führen. Das Design stellt den Kunden in den Vordergrund: Der moderne Raum mit dem schwarzen Boden und der hohen Decke gleicht einer sakralen Architektur und symbolisiert baulich die Begegnung zwischen den Menschen. Rückzugsort für intensivere Gespräche zwischen dem Verkaufsberater, der wirklich als Berater fungiert, und dem Kunden sind in Sichtweite der Autos vorhanden und für alle flexibel nutzbar. Hier wird mit dem Kunden eine erste, intensivere Beratung durchgeführt, hier erlebt der Kunde einen kompetenten Partner für seine Belange. Selbstverständlich kann jedes Auto des Handelshauses auf einem der vielen Bildschirme gezeigt werden. Lounge als AHA-Erlebnis Eine gute Beratung muss auch in einem besonderen Ambiente stattfinden, so wie ein gutes Essen natürlich in einem guten Restaurant-Ambiente stattfinden sollte. Das Auge isst mit, sagt man ja nicht umsonst. Wir wollen die Kunden überraschen und positiv wertschätzen, dafür haben wir in unserem Koch Store gemeinsam mit dem Team von Koch Automobile vier sehr individuelle Kunden-Erlebnisthemen erarbeitet. Bei der Themenfindung ging es darum, zum einen die Werte der Familie Koch umzusetzen und somit auch später diese Erlebniswelten authentisch zu bespielen, zum anderen natürlich für die Kunden interessante und spannende Themen zu finden. Das Resultat der mehrmonatigen Zusammenarbeit ist überzeugend. Vier Themenwelten stehen dem Verkäufer und den Kunden zur Verfügung: 1. Das Wohnzimmer - eine Vintage Lounge 2. Das Stadion - ein Highlight für alle Fußballfans 3. Die First Class - ein exklusiver Bereich, wie in einem Privatjet 4. Die Boxengasse - ein Ausflug in den Rennsport. Die Beratungs- und Verkaufslounges sind von außen nicht erkennbar. Glasboxen, in denen das Glas elektrisch von blind auf klar geschaltet werden kann, bieten beim Eintreten in die Verkaufswelt einen Wow-Effekt, wenn sich für den Kunden auf einmal die "neue Welt" öffnet. Außerdem bieten sie auch Privatsphäre im Verkaufsgespräch. Die Verkäufer erläutern die Verkaufswelt und erst dann wird mit dem Kunden gemeinsam ein Beratungs- und Verkaufsgespräch geführt. Das aktuelle Feedback der Kunden ist dabei durchweg positiv. Und natürlich kaufen positiv aufgeladene Kunden lieber - was sich unmittelbar in der höheren Abschlussquote widerspiegelt. Hommage an alle Fußballfans Eine der Kundenwelten ist das Stadion. Hier haben wir ganz bewusst die Fußball-Historie und die enge Verbindung der Koch Automobile mit dem Erstligisten Union Berlin herausgearbeitet. Fußball gehört bei Koch mit zur DNA - und deshalb wird dies auch glaubwürdig zum Einkaufserlebnis für den Kunden. Der Raum fängt die Stadion-Atmosphäre ein: Der Boden als grüner Rasen mit den Fußball-Markierungen, die Sitzecke mit den Tribünen, die sechseckigen Hocker und natürlich die Originalgrafik der Tribünen aus dem Stadion der Eisernen Union Berlin. Das alles schafft eine ganz einzigartige Atmosphäre für das Verkaufsgespräch und rührt den Kunden emotional an. Mit dem Koch Store haben wir ein einmaliges Projekt geschaffen und ein Beispiel dafür, wie der Handel, aber auch die Hersteller, die Bedeutung von Emotionalen Kundenwelten mehr in den Vordergrund stellen und die Kraft der Bilder zum Verkaufen nutzen können. Probieren Sie es aus, es macht Spaß, ist erfolgreich und lässt Sie und Ihre Kunden mit einem zufriedenen Lächeln zurück! Interessierte können einen ersten Eindruck auf der Homepage https://autoskauftmanbeikoch.de/ im Video von Jenny und Thomas Koch gewinnen. Klicken Sie doch mal rein! Die Artikelserie Branchenexperte Jürgen Papadopoulos gibt in seinen Gastbeiträgen Tipps, sich für die Autohandelszukunft fit zu machen. Teil 1: Der Handel muss sich verändern (AUTO-HAUS 7/2020), Teil 2: Restart mit den Augen des Kunden (12/2020), Teil 3: Das digitale Autohaus JETZT! (17/2020), Teil 4: Die eigene Autohaus-Marke* erschaffen (1-2/2021), Teil 5: Boutique-Lounge für die Eigenmarke (7/2021), Teil 6: GW-Geschäft mit starker Eigenmarke (12/2021) Jürgen Papadopoulos hat mit seinem Team die Bauberatung für mehr als 1.500 Projekte übernommen und über 150 Autohäuser als Generalplaner realisiert. Neben Neubauten haben sich die Münchner auf die Integration von Markenwelten sowie Umbauten im Bestand spezialisiert.

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