Befragung: Neue Provisionssysteme im Autohandel gefordert

Wie aus einer aktuellen Expertenbefragung der Managementberatung Horváth & Partners hervorgeht, bewertet nur ein Drittel der befragten Entscheider ihr Provisionsmodell als transparent genug. Weiterer Anpassungsbedarf besteht bei der Steuerung zur Zielerreichung und der Vereinfachung der Provisionssysteme. Durch die fortschreitenden Digitalisierung des Autohandels und die zunehmende Elektrifizierung von Fahrzeugen ändert sich auch die Rolle des klassischen Autoverkäufers hin zum Mobilitätsberater.

Bruttoertragsprovision nach wie vor die vorherrschende Grundlage

Die Befragung zeigt, dass die Bruttoertragsprovision nach wie vor die vorherrschende Grundlage der Leistungsprovision als wichtigster Einkommensbaustein darstellt. Andere Elemente sind ein Fixum in Höhe von zehn bis 25 Prozent der Gesamtvergütung sowie weitere Bonusbestandteile für Zusatzleistungen. "Im deutschen Automobilhandel gibt es kein Standard-Provisionsmodell. Selbst innerhalb einzelner Automobilmarken hat nahezu jedes Autohaus eine eigene, über Jahre entwickelte Vergütungsstruktur", sagt Thomas Becker, Studienleiter und Automobilexperte bei Horváth & Partners. "Trotz der Unterschiede haben die meisten Autohäuser eines gemeinsam: Sie verhalten sich abwartend gegenüber neuen Entwicklungen wie Digitalisierung oder innovativen Mobilitätskonzepten und verharren in alten Strukturen." Der Handlungsbedarf spiegelt sich auch in den Ergebnissen der Befragung wider. Drei von vier Befragten geben an, dass sie die Notwendigkeit erkannt haben, ihre Provisionssysteme weiterzuentwickeln.

Nur drei von zehn der befragten Entscheider sind der Meinung, dass ihr Provisionssystem transparent ist und Leistungen vergleichbar macht. Entsprechend nennen sieben von zehn Befragten diese Aspekte als notwendige Anforderungen an ein neues Provisionssystem. Die Mehrheit nennt die Differenzierung der verschiedenen Verkaufs- und Beraterfunktionen als weitere zukünftige Anforderung. "Die Produkte und Services werden erklärungsbedürftiger, und die sogenannte Customer Experience verlagert sich zunehmend auf Onlinekanäle. Daher müssen Anreizsysteme den unterschiedlichen Rollen und Kompetenzanforderungen durch beeinflussbare quantitative, aber auch qualitative Einkommensbestandteile gerecht werden. Damit wird die Transparenz und Vergleichbarkeit der verkäuferischen Leistung hergestellt", sagt Becker.

Gestaltungsansätze für das zukünftige Provisionssystem

Neben der Differenzierung der Leistungsanreize nach funktionalen Rollen nennen die befragten Geschäftsführer und Verkaufsleiter die individuelle Bonifizierung mit qualitativen sowie quantitativen Faktoren als einen Ansatz für das Provisionssystem der Zukunft. Zudem erachten sie eine baureihenbezogene Nachlass-Staffelung für den Neuwagenverkauf als sinnvoll. Auch der Faktor der Kundenorientierung sollte bei der Bonifizierung berücksichtigt werden. Als weitere Aspekte nennen die befragten Entscheider eine vom Nettoumsatz abhängige Provision bei Gebrauchtwagen und die cross-funktionale Verknüpfung der unterschiedlichen Bonifizierungsbestandteile für unterschiedliche Funktionen.

Für die Studie "Anforderungen an das Provisionssystem der Zukunft im Automobilhandel" wurden mehr als 30 Geschäftsführer und Verkaufsleiter von Autohäusern deutscher Automobilmarken in persönlichen Interviews befragt. Die Teilnehmer der Studie stammen aus Ein- oder Mehrmarken-Betrieben. Als Auswahlkriterien der Unternehmen wurden sowohl Umsatzgröße als auch die Regionalität berücksichtigt. (ah)