Verkaufsstudie 2024: Autohandel am Scheideweg

Die Elektromobilität läuft nicht so, wie sie soll. Zu teuer, zu umständlich und zu wenig Unterstützung vonseiten des Staates, lauten die Vorwürfe. Insbesondere das abrupte Ende der Förderung erstickte einen ersten Hochlauf der Technologie im Keim. Der erhoffte Durchbruch blieb aus und auf die Euphorie der Anfangszeit folgt Katerstimmung. Und trotzdem stehen die Elektromodelle im Verkaufsraum. Denn klar ist: Ohne die Elektromobilität geht es nicht. Für die Händler bedeutet das ein Umdenken. Es geht nicht nur darum, ein Fahrzeug zu verkaufen, sondern den Kunden eine umfassende Mobilitätslösung an die Hand zu geben. Das Beratungsgespräch dreht sich um Themen wie Ladeinfrastruktur, Photovoltaik-Anlagen und die Frage, welche Wallbox die richtige für das eigene Ladeverhalten ist. Der Markt ändert sich also - und nur wer sich jetzt auf die neuen Anforderungen einstellt, ist fit für die Zukunft. Eine spannende Gemengelage also. Wie es aktuell läuft, wo die Probleme liegen und welche Stellhebel es gibt, um den Wandel erfolgreich zu gestalten, sind Themen der Verkaufsstudie 2024 von AUTOHAUS und TARGOBANK. Kluft zwischen Befürwortern und Skeptikern Die Verkaufsstudie 2024 zeigt: Die Einstellung zur Elektromobilität im Autohandel könnte unterschiedlicher kaum sein. Während ein Großteil des Verkaufspersonals - vor allem in Markenbetrieben - die Elektromobilität als Chance sieht, gibt es gleichzeitig eine signifikante Gruppe von Skeptikern. Besonders freie Händler und Händler in ländlichen Regionen stehen der neuen Technologie eher zurückhaltend gegenüber. Letztere sehen sich mit hohen Investitionskosten konfrontiert, etwa für die Installation von Ladepunkten oder die Anschaffung von Spezialwerkzeug. Während große Häuser mit ihren finanziellen Ressourcen den Wandel leichter stemmen können, agieren kleinere, ländlich gelegene Autohäuser entsprechend vorsichtiger und warten ab. Bei großen Handelsbetrieben, die mehr als 500 Fahrzeuge pro Jahr verkaufen, zeigten sich über zwei Drittel der Befragten positiv gegenüber der neuen Technologie eingestellt. Dagegen ist in kleineren Betrieben, die weniger als 100 Neuwagen pro Jahr absetzen, die Skepsis deutlich ausgeprägter. Ein Großteil der Studienteilnehmer ist darüber hinaus der Meinung, dass Elektroautos ohne staatliche Hilfen für viele Kunden schlicht zu teuer sind. Rund drei Viertel der befragten Handelsbetriebe führen den Wegfall der Prämien als Hauptgrund für den stagnierenden E-Auto-Absatz an. Hinzu kommen Unsicherheiten bei der Ladeinfrastruktur, die potenzielle Käufer zusätzlich abschreckt. Laut der Studie sind zwei Drittel der Studienteilnehmer im Beratungsgespräch mit Bedenken, was den unzureichenden Ausbau der Ladeinfrastruktur anbelangt, konfrontiert. Gut informierte Verkäufer machen den Unterschied Trotz der schwierigen Gemengelage offenbart die Studie auch Lichtblicke. "Eine Schlüsselrolle bei der forcierten Mobilitätswende kommt dabei dem Verkaufspersonal zu. Die Studiendaten belegen, dass gut informierte und von der Elektromobilität überzeugte Verkäufer den Unterschied machen", erklärt Markus Häring, Chef der TARGOBANK Autobank. Heißt: Das Verkaufspersonal ist durchaus in der Lage, die Kunden für die neue Antriebsform zu gewinnen. Verkäufer, denen das gelingt, berichten in der Studie davon, dass die Demonstration des Ladevorgangs im Verkaufsgespräch ein besonders wirksames Instrument sei, um Hemmschwellen bei den Kunden abzubauen. Wer live erlebt, wie unkompliziert das Laden funktioniert und wie viele Ladestationen inzwischen verfügbar sind, entwickelt schnell Vertrauen zum Elektroauto. Als hilfreich werden zudem mögliche finanzielle Anreize sowie Informationen zu Finanzierungsoptionen bezeichnet. Erfolgreiche Verkäufer verstehen es zudem, die Vorteile der Elektromobilität in den Vordergrund zu stellen: Oftmals geringere Betriebskosten, Steuervergünstigungen und der mittlerweile deutlich ausgebaute Garantieschutz für Batterien sind wirksame Argumente, welche die Kundschaft überzeugen können. Die wiederum ist der Elektromobilität gegenüber längst nicht so verschlossen, wie oftmals kolportiert, zeigt die Verkaufsstudie 2024. So hatte jeder Fünfte, der sich am Ende für einen Stromer entschieden hat, ursprünglich einen anderen Antrieb im Kopf. Fazit Die Verkaufsstudie verdeutlicht damit: Die Zukunft der Elektromobilität hängt nicht nur von technischen Innovationen oder politischen Rahmenbedingungen ab, sondern ganz wesentlich vom Engagement und der Überzeugungskraft des Verkaufspersonals. Wer es schafft, die eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für das Thema zu begeistern, wird auch im Wettbewerb um die Kundschaft die Nase vorn haben. Weitere spannende Einblicke liefert die vollständige Verkaufsstudie 2024.

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