Ausgabe 05/2009: Askese

AskeseGewerbezulassungen E Wirtschaftskrise lässt Flottengeschäft um 20 Prozent einbrechen. Von Udo SchwickalWährend Privatkunden aufgrund der Umweltprämie wieder vermehrt Neufahrzeuge kaufen, hat die Wirtschaftskrise die gewerblichen Zulassungen erfasst. So verfehlte der Flottenmarkt im Januar das Vorjahresergebnis um 19,2 Prozent (Dataforce). Das Mietgeschäft brach sogar um 42,5 Prozent ein, während die Zulassungen auf Privatkunden lediglich um 4,3 Prozent sanken. Hoffen auf die neue E-KlasseHohe Verluste musste auch Mercedes-Benz hinnehmen. Die Gesamtzulassungen sanken im Januar 2009 um 30 Prozent. Allerdings lag hier der Rückgang bei den Privathaltern mit 34 Prozent sogar noch höher als bei den Flottenkunden (-24 Prozent) und bei den Rentals (-33 Prozent).Ein Verkaufsberater vom Autohaus Arthur Brüggemann in Düsseldorf, der nicht genannt werden will, bestätigt einen Rückgang der Gewerbezulassungen um rund 20 Prozent. Wie seine Kollegen hofft er auf die heilsame Wirkung der neuen, viel gelobten E-Klasse. Aktuell spüre er eine hohe Kaufzurückhaltung und Sparbereitschaft bei seinen Gewerbekunden. Gerade kleinere Firmen würden bei ihren Fuhrparks vermehrt auf Jahreswagen umsteigen, was bei einer Differenz von fast 50 Prozent zum Neupreis kaum verwundere. Er fordert daher Restwertunterstützung durch die Hersteller. Die Verkäufer selbst müssten als Krisenmanagement die eigenen Kunden intensiver bearbeiten. Dabei sollten sämtliche Verkaufsförder- und Marketingprogramme genutzt werden. Mit attraktiven Raten und Paketlösungen könnte man gerade im Leasingbereich zurückhaltende Kunden überzeugen.Verlängerung von VerträgenÄhnlich denkt auch Jan Engelhard, Großkundenbetreuer beim Autohaus Feser in Schwabach, das im Jahr rund 500 Einheiten im Großkundengeschäft absetzt: „Mit gemeinsamen Aktionen zusammen mit dem Hersteller, attraktiven Leasing- und Finanzierungskonditionen und Gesamtpaketen versuchen wir der Zurückhaltung entgegenzusteuern.“ Obwohl die Flottenzulassungen bei Audi im Januar sogar noch leicht gestiegen sind, nimmt sich Engelhard mit seinen Kollegen jeden einzelnen auslaufenden Leasingvertrag vor und versucht den Kunden davon zu überzeugen, dass ein Neuvertrag günstiger sei als eine Vertragsverlängerung. Dennoch führe die Krise bei jedem fünften Fahrzeug zu einer Vertragsverlängerung. Bei Neuverträgen sei ein klarer Trend zum Downsizing und zu sparsameren Modellen erkennbar, so Engelhard.Kleiner und günstiger Der Kundenforderung nach Downsizing und günstigeren Fahrzeugpreisen kommt auch LeaseTrend Vorstand Gerhard Fischer entgegen: „Wir bieten neuerdings das Leasing von jungen GW an, was sich wegen hoher Herstellersubventionen früher nicht gelohnt hat.“ Auch Fischer spürt eine deutliche Zurückhaltung seiner Kunden mit der Folge, dass die Verlängerungsquote bei bestehenden Verträgen von 20 auf 40 Prozent gestiegen ist. Spürbar sei auch der Trend zu kleineren und sparsameren Modellen.Zurückhaltung kennt Fischer jedoch auch aus der eigenen Branche: „Manche große Leasingfirma ist aktuell sehr restriktiv bei Neugeschäften, da die Refinanzierung nicht gesichert ist.“ Sein eigenes Unternehmen sieht Fischer mit Flotten bis zu fünf Einheiten gut aufgestellt: „Wir haben den Vorteil, nicht bei Großunternehmen vertreten zu sein.“ Die Zurückhaltung der Kunden will er durch vermehrte Beratung im Hinblick auf den günstigsten Tauschzeitpunkt entgegentreten. Umweltprämie für FuhrparksObwohl die Deutsche Leasing Fleet noch keinen Rückgang verzeichnen muss, setzt Geschäftsführer Michael Velte vorbeugend auf die Beratungskompetenz hinsichtlich der Zusammensetzung des Fuhrparks sowie der Gestaltung der Car Policy: „Mit Hilfe unserer Dienstleistungen wollen wir weitere Kosteneinsparpotenziale bei unseren Kunden herausarbeiten.“Dieter Jacobs, Geschäftsleitung Fuhrparkmanagement von LeasePlan, kann sich durchaus staatlich stimulierende Maßnahmen für gewerbliche Fuhrparks vorstellen: „Dies könnte zu ähnlichen Investitionsanreizen führen wie derzeit die Abwrackprämie.“ Wegen der Schwierigkeiten von Firmen, aufgrund der Geldmarktkonditionen einen Kauffuhrpark zu finanzieren, sieht Jacobs einen wachsenden Bedarf nach Leasingkonzepten. Seinen Händlerpartnern bietet er an, gemeinsam nach bestmöglichen Lösungen zu suchen. „Hier bietet sich vor allem für Händler eine Chance, deren Modelle bisher noch nicht zu den typischen Flottenfahrzeugen in deutschen Fuhrparks zählen“, sagt Jacobs. zLesen SIe hier ...... wie Händler und Leasingfirmen auf die Kaufzurückhaltung der Gewerbekunden reagieren.

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