Autohaus Heinen in Dortmund und Holzwicke: Arrondierung durch Vielfalt an Marken

Der Handel soll künftig beraten, vielleicht noch Fahrzeuge ausliefern, aber vor allem Service leisten. Das war eine der Kernbotschaften auf dem IfA-Branchengipfel im Herbst 2022. Es ging um die Zukunft des Vertriebs, und die Hersteller haben klar gestellt, dass man das Zepter auch durch die Einführung der Agentur stärker in die Hand nehmen wird. Der Blick auf die Handelslandschaft zeigt allerdings, dass man mit diesem Bekenntnis eher auf dem Holzweg ist - dass es dann doch eher der Handel ist, der die Marken vorantreibt und nicht umgekehrt. Nur wer auf ein starkes Händlernetz zurückgreifen kann, macht das Geschäft. Die Entwicklung der Autohaus-Gruppen bestätigt diesen Trend. Einerseits wachsen die Gruppen aufgrund des Strukturwandels in der Fläche, andererseits nimmt auch die Vielfalt der Marken in deren Angebotsportfolio zu. Betriebe, die als Local Heros nur auf ein Fabrikat setzen, wird es dennoch weiter geben. Viele Handelsgruppen haben die Monokultur der Marken etwa ab den Nullerjahren längst aufgegeben bzw. aufgeben müssen. Das schafft mehr unternehmerische Freiheit und Flexibilität am Markt. 8.000 Autos in 2024 Auch das Autohaus Heinen mit insgesamt neun Standorten und zehn Filialen im Ruhrgebiet hat diesen Prozess erfolgreich durchlaufen. Inzwischen verfügt man über die vier Stammmarken Honda, Suzuki, Kia und Seat/Cupra. In diesem Jahr ist noch das Portfolio von Indimo (BAIC, Forthing, Dongfeng und JAC) dazugekommen. In 2024 will man insgesamt 8.000 Autos, davon 4.500 Gebrauchte, verkaufen. Insgesamt werden 300 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beschäftigt, die 2023 einen Umsatz von 150 Millionen Euro erzielten. Die Umsatzrendite belief sich aufgrund einer Übernahme auf 1,4 Prozent. Die Eigenkapitalquote liegt bei 15 Prozent. Emanzipation mit Suzuki Im Jahr 1963 haben die Firmengründer Matthias Heinen und Edeltraud Recke (vormals Giuliani) mit einem Vertriebs- und Servicestandort für Peugeot in Dortmund Dorstfeld angefangen. 1980 hat man aufgrund des Einsatzes einer Peugeot-Niederlassung durch den Importeur auf Honda umgesattelt. Zu den Hochzeiten des japanischen Fabrikats verkaufte man dann 1.200 Neuwagen an fünf Standorten in Dortmund, Essen, Bergkamen und Bochum. Das hat lange funktioniert. Erst 31 Jahre später hat man sich mit Suzuki auf einen weiteren Händlervertrag geeinigt. "Gut, dass wir damals trotz großen Widerstands von Honda zusätzlich auf Suzuki gesetzt haben", sagt Ralf Giuliani. In Form einer Nachfolgeregelung wurden im Jahr 2003 Ralf und Andreas Giuliani Gesellschafter und Geschäftsführer der Motor Center Heinen GmbH. In 2009 zog sich Edeltraud Recke offiziell als Geschäftsführerin zurück, dennoch agierte sie operativ bis zu ihrem Ableben 2018 im Unternehmen. 2016 übernahm Christin Giuliani, die Frau von Ralf, die Prokura und erweiterte damit die Geschäftsführung. Die Aufgaben sind unter den drei Giulianis klar verteilt: Ralf kümmert sich um den Bereich Sales, Andreas macht das Aftersales-Geschäft und Christin HR. Für alle weiteren Aufgaben ist eine vierköpfige Führungscrew zuständig. Heinen wird in diesem Jahr rund 1.000 Suzuki verkaufen und zählt damit zu den größten Händlern der Marke. Damit war die Wahl des Allradspezialisten aus Heppenheim der erste Schritt zur Emanzipation von nur einem Hersteller und die Chance für weiteres Wachstum. Für Seat (noch ohne Cupra) hat man sich 2012 entschieden und gerade mit der neuen Marke Cupra innerhalb der vergangenen fünf Jahre vor allem mit dem neuen Formentor zahlreiche neue Kunden gefunden. Mit der spanischen Marke kam auch der sechste Standort am Dortmunder Flughafen dazu. Das Headquarter des Unternehmens befindet sich hier in Holzwickede und zusätzlich in Dortmund Hörde. Bereits ein Jahr später kam mit Kia ein weiteres fernöstliches Fabrikat an den Standorten Dortmund-Hörde, Holzwickede und Essen sowie inzwischen auch Menden und Hagen an Bord. Mit 1.100 Verkäufen p. a. ist Kia jetzt die stärkste Marke im Portfolio. Die neuen Marken ermöglichten die erfolgreiche Arrondierung des Einzugsgebiets. In Werne hat man sich zusätzlich auf EU-Neuwagen, Jahreswagen und Gebrauchtwagen aller Marken spezialisiert. Secondhand-Ware wird zusätzlich in Kamen vermarktet. Nach der Eröffnung der Filiale in Menden wurde 2022 auch der zweite Standort des Autohauses Huchtemeier in Hagen übernommen. Bewertung Markenportfolio "Mit unseren Marken sind wir sehr zufrieden und haben deshalb nicht vor, das Portfolio zu erweitern", erzählt Ralf Giuliani. "Wir sind aber aufgrund der Zentralisierung von wichtigen Funktionen, beispielsweise Disposition und Zukauf, jederzeit in der Lage, bei Bedarf weitere Standorte einzugliedern." Um sich auf die Zukunft vorzubereiten, habe man bereits eine Nachfolgeregelung für die zweite Generation installiert. Die oben genannte vierköpfige Führungscrew mache es jederzeit möglich, sich aus dem operativen Geschäft zurückzuziehen. Herausforderung Mitarbeiter Die größte Herausforderung sieht der Geschäftsführer aktuell, wie viele Unternehmer in der Branche, vor allem im Halten und Finden von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Allein bei den produktiven Kräften bleiben inzwischen viele Stellen unbesetzt. Man bilde zwar verstärkt aus, 25 Auszubildende reichten aber nicht, beschreibt Ralf Giuliani die Situation. Das mache sich beispielsweise in der Standzeit 1 bei den Gebrauchtwagen bemerkbar. Um der bestehenden Belegschaft mehr Convenience zu bieten, habe man die Öffnungszeiten an Werktagen bis 18 Uhr, am Freitag bis 13 Uhr und am Samstag bis 14 Uhr eingeführt. Außerdem wurde die 38-Stunden-Woche bei vollem Lohnausgleich probeweise eingeführt. Für den Salesbereich gebe es jetzt ein zwei Schichtenmodell. "Wir setzen auch hier vor allem auf die eigene Verantwortung der Leute", erklärt der Inhaber. Vertrauen sei bei Heinen ein wichtiger Bestandteil der Unternehmensführung.

Stellantis &You: Retail-Sparte übernimmt Opel Bauer in Köln

Mercedes-Niederlassungen: Tausende protestieren gegen Verkaufspläne

Erstkontakt Skoda Elroq: Mit neuen Augen

Google startet Fahrzeuganzeigen: Agentur Kühnen begleitet Beta

US-Qualitätsstudie: Deutsche Autos fahren meist hinterher

Alle Schlagzeilen

Autohaus Heinen in Dortmund und Holzwicke: Arrondierung durch Vielfalt an Marken

WEITERLESEN

NEWSLETTER