RCI Banque Deutschland: Am Ball bleiben

Hohe Ziele: Die RCI Banque will u. a. mit Markteinführung des Infiniti Q30 für die Premiummarke bis Ende 2016 eine Finanzierungs-Penetration von 30 Prozent erzielen. Der Handel soll mit neuen Digitalisierungstools und speziellen Schulungen unterstützt werden. AUTOHAUS sprach mit Xavier Dérot, Generaldirektor der RCI Banque Deutschland, zudem über das Gebrauchtwagen- und Versicherungsgeschäft sowie die Herausforderungen an moderne IT-Systeme. AH: Herr Dérot, Ihre Bank betreut bereits seit 1947 die Marken Renault und Nissan. Was macht Ihr Institut aus? X. Dérot: Mobilität erschwinglich machen - das wollte Louis Renault, als er 1924 in Frankreich eine Finanzgesellschaft gründete: In Deutschland ist die RCI Banque immerhin schon seit fast sieben Jahrzehnten als Partner des Automobilhandels am Markt: seit 1947 als Renault Bank, seit 1989 als Nissan Bank und seit Anfang 2016 auch als Infiniti Financial Services. Finanzierungsziel: 30 % mit Infiniti AH: Welche konkrete Zielsetzung haben Sie 2016 für Infiniti? X. Dérot: Infiniti ist die Premiummarke von Nissan. Da ist es nur konsequent, dass wir seit 2016 auch in Deutschland für die Marke arbeiten. Im ersten Jahr, dem Jahr der Einführung des volumenstarken Infiniti Q30, wollen wir durch starke Finanzierungs- und Leasingangebote gemeinsam mit dem Infiniti-Handel eine Penetration von 30 Prozent erreichen. AH: Welche Marktdurchdringung konnte Ihre Bank 2015 in Deutschland erzielen? X. Dérot: Über alle unsere Marken - Renault, Dacia, Nissan - hinweg haben wir als RCI Banque Deutschland 2015 eine Penetration von 43,3 Prozent erreicht. AH: Welche Wege geht die Bank bei der Händler- und Absatzfinanzierung? X. Dérot: Im Rahmen der Händlerfinanzierung unterstützen wir beim Kerngeschäft mit klassischen Produkten wie Neuwagen-, Vorführwagen- und Gebrauchtwagenfinanzierung sowie Betriebsmittelkredite, die wir dynamisch den Marktgegebenheiten anpassen. Bei der Absatzfinanzierung gilt: Mobilität muss für den Kunden erschwinglich sein. Unsere Verkaufsförderung fokussiert aktuell Angebote, die die Finanzierung mit Versicherungen oder Services wie z. B. einer Garantieverlängerung kombiniert. Das steigert die Werkstattauslastung fürs Autohaus und nicht zuletzt die Kundenbindung an die Marke. Werkstattsteuerung verbessern AH: Was bieten Sie dem Handel für den Gebrauchtwagenabsatz an? X. Dérot: Gebrauchtwagenkauf ist Vertrauenssache. Zusammen mit unseren Herstellern Renault und Nissan bieten wir insbesondere für die qualitätsgeprüften 7-Sterne Gebrauchtwagen attraktive Finanzierungsangebote mit Laufzeiten bis zu 96 Monaten an. Diese Finanzierungsangebote ergänzen wir durch Serviceprodukte, die dem Handel eine Werkstattsteuerung garantieren. Konkretes Beispiel ist unsere neue Reparaturkostenversicherung, die unseren Kunden zusätzliches Vertrauen beim GW-Kauf gibt. AH: Inwieweit können Sie den Handel beim Flottengeschäft unterstützen? X. Dérot: Da bieten wir eine umfangreiche Palette von Produkten, die speziell auf gewerbliche Kundenwünsche zugeschnitten sind. Dazu gehören z. B. verschiedene Serviceverträge, kostenloser Reifenschutz oder die Kfz-Versicherung. Weiterhin unterstützen wir den Handel mit einem Full-Service-Leasing für alle Marken der Renault-Nissan Allianz: Renault Fleet Services, Nissan Fleet Services und Infiniti Fleet Services - mit verschiedenen Servicebausteinen wie Technik-Service oder Reifen-Service. AH: Was bieten Sie dem Handel bei der Kfz-Versicherung an? X. Dérot: Die Kfz-Versicherung ist für uns ein wichtiger Faktor in der langfristigen Beziehung zwischen Kunde, Händler und Bank. Das fängt bei fairen Tarifen und passenden Leistungen an. Um hier beim Kunden zu punkten, arbeiten wir mit mehreren Versicherern wie der AXA, Nürnberger und Direct Line zusammen. Wenn das Gesamtpaket stimmt, können wir unsere Kunden von der Kfz-Versicherung überzeugen. Nur dann funktioniert auch die Werkstattsteuerung im Schadenfall - und die wird immer wichtiger. AH: Welchen Anteil hat das Direkt- und Einlagengeschäft am Gesamtgeschäft? X. Dérot: RCI Banque hat in einem Umfeld schwankender Marktbedingungen die Refinanzierungsquellen diversifiziert. Die Einlagen von Privatkunden stiegen zum 31. Dezember 2015 um 3,7 Milliarden auf 10,2 Milliarden Euro und machen damit einen Anteil am Obligo von 32 Prozent aus. Das Ziel, Ende 2016 durch das Einlagengeschäft 30 Prozent der herausgelegten Kredite zu decken, wurde also ein Jahr früher als geplant erreicht. AH: Wie ist Ihr Vertrieb aufgestellt? X. Dérot: Wir wollen nah am Handel sein. Deshalb arbeiten wir regional und nach Herstellern getrennt. Unsere Vertriebsmanager Renault Bank und die Vertriebsmanager Nissan Bank betreuen die Händler und deren Verkäufer. Unterstützt werden sie im Bereich Vertriebsmethoden und Vertriebssteuerung von einem Team in unserer Zentrale in Neuss. Die Bewertungen des AUTOHAUS BankenMonitors sind für uns immer wichtiger Gradmesser und Ansporn zu weiteren Verbesserungen. Herausforderung Digitalisierung AH: Wie wichtig sind für Ihre Bank digitale Lösungen? X. Dérot: Die Digitalisierung ist für uns zentral. Wir müssen die Chancen nutzen, die uns neue Technologien für die Kommunikation mit unseren Partnern und Kunden bieten. So entwickeln wir neue digitale Lösungen, z. B. aktuell einen Online-Rechner für Gebrauchtwagen auf mobile.de, für den die sechsmonatige Pilotphase nun abgeschlossen ist. AH: Welche Herausforderungen bestehen beim Thema "moderne IT-Systeme"? X. Dérot: Unsere Bankensysteme sind hervorragend auf die klassischen Bankenprodukte und -prozesse zugeschnitten. Die Herausforderung besteht darin, neue Systeme wie Kunden- und Händlerportale wie ELVIS oder das IT-Infoportal im Rahmen der Digitalisierung bestmöglich an die Bankensysteme anzubinden. Parallel dazu arbeiten wir daran, mit neuen CRM-Systemen die Marketing- und Vertriebsaktivitäten kundenorientiert zu unterstützen. Neben all diesen Projekten darf natürlich die Modernisierung der klassischen Bankensysteme nicht vernachlässigt werden. AH: Wie beurteilen Sie eine mögliche Kooperation mit einer FinTech? X. Dérot: Im Vorstand von RCI Banque gibt es seit einigen Monaten einen Chief Digital Officer, der für die digitale Transformation und auch für mögliche Kooperationen im FinTech-Bereich verantwortlich ist. Unterstützung des Handels AH: Wie sollte Ihrer Meinung nach ein Verkäuferarbeitsplatz gestaltet sein? X. Dérot: Unser Verkäuferarbeitsplatz ist mit allen notwendigen Schnittstellen ausgestattet, so dass eine Kommunikation mit den Systemen der Hersteller und Dienstleister sichergestellt ist. Mehrfacheingaben werden dadurch vermieden. Grundsätzlich gilt: Je einfacher und intuitiver der Verkäuferarbeitsplatz ist, desto höher ist die Akzeptanz. AH: Inwieweit unterstützen Sie den Handel mit speziellen Schulungen? X. Dérot: Den Händlern stehen unsere kompetenten Vertriebsmanager für alle Fragen rund um unsere Produkte und Systeme zur Verfügung. Mit GetEdu, einer modularen Online-Schulung, und dem neuen Vertriebscoaching durch unsere Vertriebsmanager decken wir Produktwissen und Verkaufsmethoden umfangreich und individuell ab - online und offline. Weitere Digitalisierungstools sind in Vorbereitung. AH: Welche Pläne haben Sie bis Ende 2016? X. Dérot: Wir wollen unseren erfolgreichen Weg an der Seite von Hersteller und Handel weitergehen. Dabei müssen wir den Kunden in den Mittelpunkt stellen und fragen: Was können wir in Zukunft noch besser machen? Kundeneroberung und Kundenbindung sind harte Arbeit: Eine moderne Autobank muss diesen hohen Anspruch an sich selbst stellen. AH: Herr Dérot, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Daniela Kohnen Kurzfassung Die Autobank setzt sich neben verbesserten Schulungsangeboten für den Handel auch aktiv für eine konsequente Weiterentwicklung digitaler Tools ein. Mit Finanzierungs- und Leasingangeboten, u. a. für den Infiniti Q30, soll das Geschäft der Premiummarke weiter angekurbelt werden. RCI Banque Deutschland Als deutsche Niederlassung der französischen RCI Banque S.A. vertreibt die RCI Banque Deutschland Finanzdienstleistungen, Versicherungs- und Leasingprodukte für die Geschäftsbereiche Renault Bank, Nissan Bank und seit Januar 2016 für Infiniti Financial Services. Die RCI Banque Deutschland hat ihren Sitz in Neuss.

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