HB ohne Filter vom 7. September 2007

Die Themen: Verkaufspower?, Pit-Stop-Wandlungen, Gute Adressen!, Führungsqualitäten

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2. September – Montag

Verkaufspower? Die Urlaubsmonate sind vorüber. Jetzt soll die IAA den Verkaufsstau vom Eis holen. Nie gab es auf einer IAA dieses "Meer" an Neuheiten, nie war die Offerte farbiger, nie vielfältiger. Farbe bedeutet Kraft. Farbe ist Leben! Wer die Werbelandschaft der vergangenen Monate, während der so genannten "ruhigen Zeit" beobachtete, wundert sich, dass sich nicht einige Händler antizyklisch verhalten und während des ruhigen Schlafs der Mehrheit richtig Werbegas geben.

Nach wie vor steht das Thema Preis in allen verbalen Facetten der Werbung im Vordergrund. Headlines animieren zum Schmunzeln. Hier ein paar Beispiele: "Preis, lass nach!" "Das Kraft-Paket für 05-Fans" (Mainz), "Jede Menge Prozente", "Her mit Ihren Schätzchen", "Minimaler Preis – Maximale Leistung!", "Summertime-Special", "Jagdfieber: Preisvorteile sichern!", "Große Inspektion, kleiner Preis". Mazda, Peugeot, Citroën, Honda offerieren monatliches Siegerleasing ab 0,00 Euro und das bei 0 Prozent Zinsen. Beispiel: Anzahlung 50 Prozent, 24 Monate 0 Euro Rate, danach begleichen Sie den Restwert in bar oder durch eine günstige Finanzierung. Ferner mehren sich die Anzeigen mit Tages- und Kurzzulassungen, Test-, Demo- und Vorführwagen, Geschäfts-, Jahres- und Werksdienstwagen. Die "Fast-wie-Neuwagen" zieren – man registriere aufmerksam – die Rubrik "Gebrauchtwagen".

Wären 2007 nicht 60 Prozent der NW-Zulassungen gewerblicher Art, könnten die Automobilhersteller nie und nimmer den Rahm immer noch so bedenkenlos abschöpfen. Im Gegenteil, den Zulassungseinbruch von fast zehn Prozent in 2007 versuchen sie über vermehrtes Großkundengeschäft und Vermietergeschäft aufzufangen. Ganz massiv werden auch die Direktgeschäfte am Handel vorbei forciert. Diese machen bei manchen Marken schon ein Drittel der Zulassungen aus. Die Folge, das Händlersterben setzt sich fort. Das hat für die Hersteller/Importeure den Vorzug, dass weder Kündigungen auszusprechen sind, noch Abfindungen bezahlt werden müssen.

Es sei an dieser Stelle sehr deutlich gesagt, ich habe noch nie in meinen bald 25 Jahren bei AUTOHAUS mit derart vielen resignierten Händlern gesprochen. Sie wollen alle verkaufen. An wen? Es ist auffällig festzustellen, dass in Ballungszentren vermehrt die Hersteller selbst ins Boot gehen. VW hat vor geraumer Zeit in Berlin die Edudard-Winter-Betriebe übernommen. Diese Woche hat Porsche deren Berliner Betriebe übernommen. Porsche agiert künftig in der deutschen Hauptstadt mit eigener Power. Also nicht nur in Peking und Shanghai, sondern in Berlin und in Kürze auch in Zürich und in Genf.

Umgekehrt kaufen sich vermehrt größere Händler gezieltes Wachstum hinzu. Die Hersteller lassen sie (noch) gewähren. Auch sie, diverse große Händler werden eines Tages am Stock gehen. Und wer wird sie auffangen? Die Hersteller. Zum Minipreis! Es wundert mich, dass bei derartigen Tiefkaufpreisen wie zur Zeit keine internationalen Heuschrecken unterwegs sind. Außer der Penske-Group ist zur Stunde noch niemand in Sicht. Kein gutes, aber realistisches Szenario. Man vergisst zu schnell, Größe will gemanaget sein! Tatsache ist zur Stunde, dass die großen Händler mehr Fahrzeuge umsetzen, aber nicht mehr verdienen!

3. September – Dienstag

Pit-Stop-Wandlungen. Die Pit-Stop-Kette in Deutschland ist seit über dreißig Jahren mit ihren gegenwärtig 400 Filialen ein seltsamer Laden. Mal machen sie von sich reden, mal dümpeln sie über Jahre vor sich hin. Je nach Eigentümerwechsel. Die heute zur schottischen Kwik-Fit-Holding gehörende Werkstattkette ist außer in Deutschland in England, den Niederlanden und in Frankreich (Speedy) mit insgesamt 2.200 Kfz-Werkstätten aktiv.

Neuerdings greift Pit-Stop mit Service-Anzeigen auf dem Titel-Blatt der "Bild-Zeitung" an. Offensichtlich ist ein neuer Geschäftsführer am Werk. Ja, Gerd Hartmann. Er will in fünf Jahren das Netz in Deutschland flächendeckend von 400 auf 750 Betriebe ausweiten, das Service-Segment vier bis sechs Jahre alter Fahrzeuge angehen und ganz gezielt das Volumen im Flotten- und Leasingsegment weiten. A.T.U. spart man in der Kampfansage ganz artig aus. Die Markenwerkstätten der Hersteller sollen erstes Angriffsziel sein. Die Gegen-Forderung: Wann endlich starten die Automobilhersteller mit aktivem überregionalem Service-Marketing?!

4. September – Mittwoch

Gute Adressen! Die Zahl der Internet-Nutzer hat jetzt erstmals in Deutschland die 40-Millionen-Grenze überschritten. Innerhalb eines Jahres kamen 2,2 Millionen neue Nutzer hinzu. Die eigentlichen Zuwachsraten gingen von den Frauen und über 50-Jährigen aus. Von den 50- bis 59-Jährigen nutzen mittlerweile 64 Prozent das Internet, von den über 60-Jährigen 25 Prozent. Das sind fünf Millionen Nutzer! Am Beliebtesten ist das Online-Nachschlagewerk Wikipedia sowie Videoportale. Ergo, bewegte Bilder sind im Kommen. Am meisten Internetgeld bringt der "Erotik-Sektor" wie "kriminelles Abenteuer". Tote!

Das Internet als Info-Kanal ist einfach genial. Dennoch, viele interessante Informationen bleiben trotz Suchmaschinen im Verborgenen. Beispiel: http://www.dekra.de/feinstaub. Der Dekra hat über dieses Portal gerade für die Servicebrater ein Tool geschaffen, über das die Serviceberater pro Fahrzeug konkrete Auskunft über Nachrüstung, Fahrverbot in der Stadt u.a. geben können. Setzen sie dazu einen Link auf den Bildschirmen im Service.

6. September – Freitag

Führungsqualitäten. Zum Nachdenken! Es nützen die besten theoretischen Modelle nichts, wenn die hohen Erkenntnisse in der Praxis von den handelnden Personen nicht umgesetzt werden. Diese Woche schreibt mir ein Unternehmensberater: Ich bin derzeit in einem Betrieb tätig, in dem sich nahezu alle Service-Front-Mitarbeiter ein Einzelgespräch mit mir wünschen. Sie wollen sich allesamt mehr einbringen, haben Ideen und Vorschläge, aber es ändert sich nichts. Grund: Der Serviceleiter!

Ich spreche den Chef und Inhaber auf das akute Problem an. Er verteidigt seinen Serviceleiter und schimpft über seine Service-Front-Leute. Ich entgegne mit dem Sprichwort: Es gibt keine schlechten Soldaten, sondern nur schlechte Generäle. Der Chef: Also reden sie mit meinem Serviceleiter. Dieser rechtfertigt sein Sosein, seine Eindrücke und Erfahrungen, die sein Wirken als "o.K." erscheinen lassen, aber seine MitarbeiterInnen als "nicht o.k." darstellt. Diese Situation ist oftmals die Realität.

Die Antwort: Ein guter "Leader" liebt seine Mitarbeiter, er tut alles, um diese zufrieden zu stellen. Er investiert in ihre Ausbildung, in ihre Persönlichkeiten, in ihre Leistungsfähigkeit, kurz gesagt: in ihre Leben, damit sie sich so gut wie möglich mit ihren Fähigkeiten verwirklichen können. Ein guter "Leader" schafft eine Atmosphäre, in der sich die Mitarbeiter auch gerne multiplizieren, d.h. sie inspirieren sich gegenseitig, nutzen Synergieeffekte und arbeiten miteinander statt gegeneinander.

Spruch der Woche:

In der Kfz-Werkstatt:
"Ist das ihr Wagen, Herr Schmidt?"
Er: "Manchmal!"
Der Serviceberater:
"Wieso nur manchmal?"
Er: "Wenn er frisch gewaschen ist,
gehört er meiner Frau.
Wenn eine Tanzveranstaltung ist,
gehört er meinem Sohn,
und wenn er repariert werden muss,
gehört er mir!"

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat

Herausgeber AUTOHAUS