HB ohne Filter vom 5. März 2010

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1. März – Montag

Die so genannte "Einigung" im Fiat-Teilestreit. Wer das Fiat-Rundschreiben vom 26. Februar 2010 liest, erfährt dort in der Headline, dass es ab 1. März 2010 in der deutschen Fiat-Organisation ein neues Teile-Rabattsystem gibt. Außerdem wird vom 1. März 2010 bis 31. August 2011 eine Sonderaktion mit zwei Prozent Rabatt gefahren wird. Fiat freut sich ferner in diesem Schreiben, dass das neue Rabattsystem vom Händlerverband empfohlen wird. Zunächst ist das Gesamtergebnis erfreulich. Dennoch steht etwas ganz anderes dahinter. Da verkauft das Fiat-Management die neue Teilerabattlösung als Politur, derweil steht hinter der neuen Lösung zwölf Jahre Kampf der Fiat-Händler. Die eben genannte Sonderzahlung von zwei Prozent geschieht ja nicht aus besonderem Wohlwollen ob der gravierenden Unzulänglichkeiten der Fiat-Teilebelieferungspraxis durch die FGA Master LDC in Duisburg und Heidelberg, sondern ist eine "Strafzahlung", die Fiat vor einem Grundsatzurteil in Frankfurt gerettet hat. Und damit auch andere Marken. Warum?

Fiat hat über Jahre einseitig Teile von oberen in untere Rabattgruppen verschoben, was ein Verstoß gegen eine Klausel im Händlervertrag darstellt. Jetzt, nach zwölf Jahren Kampf der Fiat-Händler gegenüber der unlauteren Praxis wurde für das neue Teile-Rabattsystem klar formuliert, dass Fiat künftig nur zu einer einseitigen Rabattreduzierung aus Gründen des Wettbewerbs berechtigt ist, wenn diese mit dem Händlerverband mit einem Vorlauf von drei Monaten angekündigt wird und der Händlerverband der Rabattreduzierung innerhalb dieser Dreimonatsfrist nicht widerspricht. Im Falle eines Urteils durch das Frankfurter Landgericht wäre auf Fiat eine Klagelawine zugerollt. Nicht nur auf Fiat, sondern auch auf andere Marken, die selbige Verschiebepraxis kultivieren. Es hat schon seinen Grund, weshalb gerade aus dem VW-Lager spürbar Einfluss auf die Fiat-Händlervorstandschaft ausgeübt wurde, um das Frankfurter Urteil abzuwenden.

Der Vorzug der Einigung liegt darin, dass nun jeder Fiat-Händler auf seine Teileumsätze eineinhalb Jahre zusätzlich zwei Prozent "Kampfbonus" für unlautere Fiat-Machenschaften erhält. Bei einem Teilejahresumsatz von 500.000 Euro sprechen wir immerhin von 15.000 Euro echten Zusatzertrag. Ansonsten hätte jeder einzelne Händler seine unmittelbaren Ansprüche einklagen müssen.

Nie und nimmer würde Fiat die Kasse aufmachen, wenn hier die Fiat-Händler nicht jahrelang unerbittlich auf ihrem begründeten Anspruch bestanden hätten. Wie viele Verhandlungen, wie viele Nachweise, wie viele juristische Schriftsätze – und immer noch keinerlei Einlenken von Fiat. Nein, das deutsche Management stand hier immer unter Turiner Diktat jeglicher Zahlungshinderung. Der Fiat-Konzern hat gnadenlos versucht, sich auch auf dem Rücken der Händler zu sanieren. Dann wurden Gerichtstermine in Frankfurt anberaumt. Erneut wurde taktisch verhandelt. Beim nächsten Verhandlungstermin war der Richter krank. Dann wurde der mit dem Fall beauftragte Richter versetzt. Wieder verging ein halbes Jahr. Und dann verkauft man am Schluss das Ganze nach außen als "Einigung". Das klingt so nach Kaffeekränzchen und lockerem Kompromiss!

Man muss sich dann parallel die neueste Aussage des Fiat Deutschland-Chef Manfred Kantner zu Gemüte führen: "Früher haben wir Marktanteile über Ertrag gestellt. Aber diese Zeiten sind lange vorbei." Ein oder zwei Monate? Es gibt bei Fiat offensichtlich schon lange keine Tageszulassungen mehr? Lagerwagenkontingente wurden schon vor langer Zeit auf Mindestmaß zurückgefahren. Die Jahreszielplanungen mit den Händlern haben neben der Menge ganz konkret schon lange den Ertrag pro Fahrzeug im Auge! Die Herren glauben doch selber nicht, was sie sagen. Ehrlich wäre der selbstredende Einheitenrückgang von Fiat um 100.000 Einheiten dank der Abwrackprämie 2009 auf nunmehr wieder realistische Größenordnungen. Es wäre außerdem jetzt wirklich an der Zeit, einmal die Zukunftsstrategie der Chrysler-Integration für den deutschen Vertrieb zu erörtern. Da herrscht in Frankfurt betretenes Schweigen. Nicht einmal eine zeitliche Vorstellung für die Bekanntgabe ist von dort zu vernehmen. Ob so der Fiat-Chrysler-Verbund gelingen wird?

Es sei in der Teilemargen-Malaise allen beteiligten Fiat-Managern ins Stammbuch geschrieben, dass jegliches redliches Partnerschaftsverhalten abermals auf der Strecke blieb. Das Management hat abermals versucht, die eigenen Händler auszutricksen und über zwölf Jahre hinzuhalten. Dem Fiat-Händlverband, seinem Sprecher "Sir" Friedrich Karl Bonten und Verbandsanwalt Prof. Dr. Christian Genzow kann ich nur gratulieren. Dem Verbandswesen grundsätzlich lehrt der Fall, dass Geduld ihre Grenzen hat. Geht man zu weit, wird sie zu Feigheit! Selbstredend, dass ZDK-Hauptgeschäftsführer Dr. Axel Koblitz, selbst Jurist, zum "Fiat-Urteil" wie gewohnt im offiziellen ZDK-Verbandsorgan "kfz-betrieb" schweigt, obwohl er die getroffene Einigungsregel zum Bestandteil anderer Händlerverträge machen müsste!

2. März – Dienstag

Smart Fortwo – Alles muss raus! Da muss ja die Smart-Hütte in Berlin fürchterlich brennen, dass MBVD-Chef Harald Schuff, zugleich Geschäftsführer des Smart Center in Berlin seine neuen Lagerwagen zum Kaufpreis von höre und schreibe 9.990 Euro offeriert! Dazu gibt es noch einen Satz Winterräder gratis (469 Euro). Bis 31. März 2010 werden auch noch die Überführungskosten in Höhe von 469 Euro übernommen. Und dann wird noch eine Inzahlungnahme zu Höchstpreisen zugesagt. Was denken da wohl die alten, soliden Smart-Käufer? Das schafft substanzielles Vertrauen, eine verdammt hohe Kundenzufriedenheit und trägt obendrein in besonderer Weise zu wertigen Gebrauchtwagenpreisen für den Smart bei. Das "Premium-Preisstechen" hat offensichtlich jetzt auch den "Elefantenturnschuh" der Branche erwischt! Und das bei überschaubarem Intrabrandwettbewerb der Smart-Vertriebsorganisation. Offensichtlich müssen die „volkseigenen Betriebe“ in Berlin die Produktionsmenge in Hammbach stimulieren! Oder findet da schlicht und einfach eine saftige Preisreduzierung auf realistische Marktgrößenordnungen statt?

3. März – Mittwoch

Santander AutoFlat. Es war Dr. Michael Kern, Vertriebsvorstand im Volkswagen-Konzern, der im Sommer 2006 für den Europamarktführer im Neuwagengeschäft für den Golf die Flatrate einführte. Wer das in einem Konzern wie Volkswagen auf die Schiene bekommt, legt ein absolutes Meisterstück vor. Man hat die Flatrate bei VW die vergangenen Jahre zurückgefahren, umgekehrt hat sich Ford ab 2007 mit unglaublicher Kontinuität auf die Flatrate geworfen. Mit sichtbaren Erfolg.

Zum 1. März 2010 legt nun der größte herstellerunabhängige Finanzierer, die Santander Consumer Bank ein neues Produkt vor, die Santander AutoFlat. Und zwar für Gebrauchtwagen wie für Neuwagen! Der Neuwagenaspekt hat gerade für die Autohäuser Bedeutung, die die Flatrate nicht in ihrem Portfolio haben. Das Neue für die Branche: Die Flatrate für Gebrauchtwagen steht! Und das hat für 2010 einen sehr hohen Nutzwert. Abermals setzt die Santander Consumer Bank als Brancheninnovator Maßstäbe. Thomas Hanswillemenke, Vorstand Kfz bei der Santander Consumer Bank: "Der Kunde sucht gerade in Krisenzeiten den Faktor Sicherheit, sprich eine kalkulierbare Größe. Und diese Mobilitätsrate X pro Monat haben wir jetzt für Gebrauchtwagen wie für Neuwagen geschaffen. Wir wollen damit unseren Partnern ein neues Paket via Kundenbindung anbieten, das bis hin zur Werkstattauslastung reicht."

Ja, in Zeiten von totalen Preisschlachten ist die Flatrate ein absolut sinnvolles preispolitisches Instrumentarium. Jetzt gilt es, die Details des neuen Branchenprogramms von Santander zu studieren. Wer dem Kunden beispielsweise ein verbindliches Serviceangebot offerieren möchte, muss dazu als Autohaus selbst ein individuelles Paket stricken. Das neue Santander-Paket schafft dazu beispielsweise die Möglichkeit, dass der Händler bis zu 1.000 Euro eine individuelle Offerte zusammenstellen kann, von der Inspektion, Reifeneinlagerung, HU/AU u.a. Diese einkalkulierten Händler-Service-Leistungen werden direkt an den Händler ausgezahlt. Das Santander-Paket wird ohne Frage das Gebrauchtwagengeschäft im Handelsbetrieb gerade im Jahr 2010 positiv stützen. Eine wirkungsvolle Lösung zur richtigen Zeit!

4. März – Donnerstag

Internationale Handwerksmesse München. Es mag ja der Standort des früheren ZDK-Präsidenten Fritz Haberl mit die Ursache sein, weshalb der ZDK seit 30 Jahren seine erste große Pressekonferenz im Jahr stets im Rahmen der IHM in München abhielt. Jeder erinnert sich an diese farbigen Haberl-Höhepunkte. Sie waren für jeden Pressemann ein Muss! Eine Marketingregel sagt, gebe nie gute, wirkungsvolle Plätze auf, sie werden sofort durch andere besetzt werden. Es mag auch am "neuen" ZDK-Pressesprecher Ulrich Köster liegen, dass er im Verbund mit dem ZDK-Hauptgeschäftsführer Dr. Axel Koblitz die Münchener Bedeutung für das Kfz-Gewerbe nicht so richtig einzuschätzen weiß. Auf gut Deutsch, man bricht einfach die Zelte ab. Auf jeden Fall wusste ZDK-Ehrenpräsident Fritz Haberl von hier aus – nicht über Genf – Jahr um Jahr markige Branchenzeichen zu setzen. Der ZDK präsentierte in München die Jahreszahlen des Kfz-Gewerbes aus dem abgelaufenen Jahr und publizierte stets das hilfreiche Datenbüchlein Zahlen & Fakten". Nun wählt man offensichtlich einen Ort der Beliebigkeit.

Bitte, der bayerische Landesverband zeigt auf der IHM nach wie vor mit einem eigenen Stand berufsständisch Flagge. Wo anders im Jahr wird der Bereich Handwerk so authentisch dargestellt wie auf der IHM zu München? Landesverbandspräsident Klaus-Dieter Breitschwert (MdL) rettet wie so oft die bayerische Ehre. In einer sehr gut besuchten Pressekonferenz artikulierte er in München die Branchenbelange. Wohltuend, dass er auch die besonderen bayerischen Initiativen wie das Wechselkennzeichen oder die Kfz-Zulassung im Autohaus hochhält und weiter verfolgt. Nachdem der neue Bundesverkehrsminister Peter Ramsauer aus dem CSU-Stall kommt, weiß Breitschwert besondere Brücken zu bauen.

5. März – Freitag

CEO Gerhard Schürmann zum 50. Geburtstag. Es war 1999, als die Frey-Gruppe Zürich neuer Hauptaktionär der SG Holding AG wurde. Sprich, die Frey-Gruppe übernahm die traditionsbeladene, pulvermüllerträchtige Schwabengarage in Stuttgart. Den weltgrößten Ford-Händlerbetrieb. Der Schweizer Walter Frey, der Inhaber der Emil Frey-Gruppe, würde das gleich von sich weisen, um zu sagen: "Es kauft kein einziger Kunden ein Auto bei mir, weil ich der größte Händler bin, sondern ich muss der beste sein." So anlässlich seines Festvortrages zum 50-jährigen AUTOHAUS-Jubiläum 2007 in München. In Stuttgart begegnete ich also 1999 erstmals Gerhard Schürmann. Er war für das Deutschlandgeschäft der Gesamtgruppe verantwortlich. Dazu gehörten auch der Import von Hyundai und Subaru sowie die Bank FFS. Der deutsche Teil der Frey-Gruppe gilt heute als die größte Autohandelsgruppe in Deutschland. Nachdem Gerhard Schürmann die "Schwabenzentrale" im Griff hatte, holte ihn Walter Frey in die Firmenholding nach Zürich. Als CEO steuert er von dort aus heute 3000 Mitarbeiter. Wer heute das Firmenimperium der Frey-Gruppe anschaut, muss den CEO schon ob der Vielfalt und der Menge der Unternehmen bewundern. Da fallen insbesondere enge Bande zu den Marken Toyota, Kia, Suzuki, Hyundai und Subaru auf. Der Jubilar hat aber außerdem einen Blick auf seine Person mehr als verdient.

Gerhard Schürmann ist ein Mensch, den man rundherum souverän nennen darf. Gleich einem Adler steht er stets über den Dingen. Mit einer unglaublichen Gelassenheit, einer gewissen Vornehmheit und geistigem Witz egalisiert er jede Frage. Eine Kunst, wie er stets mit Contenance den Faktor Offenheit beherrscht. Das alles ist gelebter Stil. Man spürt seine multikulturelle Managementerfahrung. Mal ein praktisches Beispiel: Als wir uns in verlesener Journalistenrunde unlängst im firmeneigenen Hotel Bad Horn am Bodensee trafen, diskutierten wir über die Neuerscheinung eines bestimmten Fahrzeugmodells. Da meinte ein Journalist: "Also, die Heckansicht dieses Fahrzeugs ist geradezu verwerflich." Schürmann lakonisch: "Also ich schaue mir Fahrzeuge am liebsten von vorne an." Die Sicht der Dinge war gedreht.

Gerhard Schürmann besitzt neben kluger Beobachtung und Analyse eine ganz wichtige, weitere Tugend. Es ist die der Wertschätzung! Er sieht Zusammenhänge. Er weiß Prioritäten zu setzen. Er weiß, was wie eigentlich funktionieren müsste. Er weiß aber auch, was es heißt, den jeweiligen Alltag zu gestalten. Egal wo! Nachdem hier immer Handelnde dahinter stehen, pflegt er die Würde und gibt ihr Wert. So offene Flanken auftreten, weiß er, an welchen Stellschrauben zu drehen ist. Und er hat da wahrlich ein komplexes „Schraubenmanagement“ zu gestalten. Aber bitte, immer voll des Geistes, Überbau bildend. Als größte deutsche Handelsgruppe haben wir mit ihm einen Top-Manager, der die großen Kategorien kennt, sich darin unglaublich professionell zu bewegen weiß, der aber immer auch die Verantwortung für das Ganze sieht. Er zählt für mich zu den großen Hoffnungsträgern in der Automobilwirtschaft. Er gehört zu den wenigen Botschaftern der Importeure, die offen sagen: "Nur wenn die Händler Geld verdienen, verdienen auch wir Geld." Möge CEO Gerhard Schumann, im Verbund mit Verwaltungsratspräsident Walter Frey, noch lange für die gesamte internationale Branche wichtige Weichen für die Zukunft stellen! AUTOHAUS sagt Dank. AUTOHAUS gratuliert einem Jubilar mit höchster Reputation!

Spruch der Woche:

"Mehr und mehr Manager in der Automobilindustrie verkennen, dass die großen Flüsse die kleinen Wasser, sprich Nebenflüsse brauchen. Sauberes, gesundes Wasser! Sie verkennen, dass erfolgreiche Händlerbeziehungen langfristig anzulegen sind."

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat

Herausgeber AUTOHAUS