HB ohne Filter vom 3. Dezember 2010

Heute mit den Themen: 9. Gebrauchtwagen-Kongress der AUTOHAUS akademie, Volkswagen-Service 2010, Wolfgang Diehm zum 70. Geburtstag!

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30. November – Dienstag.

9. Gebrauchtwagen-Kongress der AUTOHAUS akademie. Über 180 Teilnehmer beteiligten sich am 9. AUTOHAUS-GW-Kongress in Hannover. Nachstehend die wichtigsten Kongress-Aussagen in Thesenform:

1. 
   
2. Das GW-Geschäft im markengebundenen Handel ist die Königsdisziplin des Geschäftes. Es dient der Stabilität der Händlernetze, dem Markenimage, ist Voraussetzung für ein florierendes Neuwagen-Geschäft und soll die Profitabilität des Handels stärken.
   
3. Nachhaltige Entwicklung muss lineares Wachstum ablösen. (Dr. A. Strigl)
   
4. Der Automobilhandel hat die Chance, selbst Mobilitätskonzepte zu entwickeln. (Rolf Lübke, DB)
   
5. Die Optimierung der GW-Plätze verlangt Detaillösungen, Maßanzüge pro Betrieb. (Adolf Rohr und Knut Kreissl)
   
6. Der KBA-Schlüssel ist für die Preisfindung nicht präzise genug. (Siegried Trede, DAT)
   
7. Private wie gewerbliche GW-Angebote in den Onlinebörsen sind bis zu drei Jahre alt!
   
8. Die DAT empfiehlt für die GW-Preisfindung die Fahrzeugidentifikation per VIN-Abfrage. Sprich, die Verbindung des DAT Europa-Code im Verbund mit der VIN-Abfrage, das schafft eine qualitative Preisabfindung.
   
9. Wer 5.000 Euro Preisnachlass auf einen Neuwagen einräumt, sprich 33 Prozent Preisnachlass gibt, sollte sich über die Auswirkung auf die GW-Preise nicht wundern.
   
10. DAT-Preise stellen erzielte Verkaufspreise dar. Im Internet handelt es sich um Angebotswerte. Zwangsläufig gibt es Preisunterschiede, die außerdem vom Fahrzeugzustand abhängig sind.
    
11. Sonderausstattungen haben in der Regel einen überdurchschnittlichen Wertverlust.
    
12. Eine solide Gebrauchtwagenbewertung dauert zwischen 45 und 60 Minuten. (Dieter Roth, Dekra)
    
13. Standards sind klar zu definieren, damit sie für alle am Gebrauchtwagen Beteiligten – auch für den Kunden – transparent und nachvollziehbar sind.
    
14. Der Autokauf ist kein linearer Prozess. (Markus Hinz, Google)
    
15. Die Automobilhändler sollten das Suchmaschinen-Marketing noch optimieren. Details unter www.google.de/places
    
16. Die Suchmaschinenanfragen beziehen sich neben Neu- und Gebrauchtwagen auch auf Teile und Zubehör, Reifen sowie Versicherung und Finanzierung.
    
17. Bei "Welt Auto", der GW-Marke von VW, handelt es sich um eine internationale Vermarktungsplattform für den Hersteller. Vermarktungsschiene: Jungwagen! (Emmerich Engels, Volkswagen AG) Bislang wurden in Deutschland 500 Verträge an die Handelsorganisation vergeben.
    
18. Über die strategische Neuausrichtung der Jungwagen soll eine Kannibalisierung zwischen Neu- und Jungwagen vermieden werden. Außerdem soll  durch die optimierte Vernetzung die Ertragskraft pro Fahrzeug ausgebaut werden.
    
19. Der Restwertverfall aus Leasinggeschäften wurde in 2010 gestoppt.
    
20. Es ist denkbar, dass die Retailbetriebe der PIA zu Salzburg in die deutsche Organisation integriert werden. Oder auch umgekehrt.
    
21. Der GW-Markt wird europäisch! (Peter Lorenzen, AutoScout24)
    
22. In allen europäischen Ländern ist der Markenhändler die bevorzugte Kaufquelle.
    
23. Österreich, Polen, Holland fragen vermehrt GW in Deutschland nach.
    
24. Lead-Management International ist in der entsprechenden Sprache darzustellen.
    
25. Für das internationale Geschäft gilt es, gezielte Prozesse einzuführen.
    
26. Der GW-Kunde legt in Sachen Finanzierung großen Wert auf ein solides Preisangebot, auf Transparenz und gute Beratung. (Martin Müssener, Toyota Kreditbank, und Bernd Greicha, BMW Group Financial Services)
    
27. Für die GW-Flatrate werden derzeit gezielte Angebote ausgearbeitet.
    
28. Basel III wird 2013 die ersten konkreten Schritte einfordern und dann bis 2019 bzw. 2025 umzusetzen sein.
    
29. Die Einkaufsfinanzierung der GW stellt das größte Kreditvolumen im Autohaus-Umlaufvermögen dar.
    
30. Volkswagen (E. Emmerich), BMW und Toyota konnten in Sachen Insolvenzen von niedrigen Quoten in 2010 berichten. VW 35 an der Zahl (inkl. Vertragswerkstätten)
    
31. Die Garantie stellt den Fahrzeugkäufer besser als die gesetzliche Gewährleistung (Lutz Kortlüke, Real Garant Versicherung AG)
    
32. Die Produktvielfalt bei den Garantiepaketen schafft das Ertragspotential!
    
33. Über den "Schadenfall" entsteht eine hohe Kundenbindung.
    
34. Die Garantie vs. Eigengarantie ist auf das jeweilige Autohaus abzustimmen.
    
35. Die BMW-Strategie: GW-Professionalität und Profitabilität (Andres Zweier, BWM)
    
36. Die Professionalität im Handel wir anhand von drei "Key Performance Indicators" (KPI) gemessen. Der durchschnittlichen Standzeit im Bestand (Soll: 50 Tage), Langsteher älter als 180 Tage (Soll: 0 Prozent), Umschlagsfaktor (6 bis 8).
    
37. Das strategische Ziel im GW-Management liegt in der weiteren Professionalisierung der Handelsorganisation.
    
38. Ist es möglich, dass ein Großbetrieb inklusive von vier GW-Filialen das Tagesgeschäft über ein Management-Cockpit tagesaktuell steuern kann? Andreas Ballweg und Marco Malz vom Autohaus Kunzmann Aschaffenburg stellten ihre spezielle Software dafür vor. Vom Sortimentsmix, der zugekauften Ware, dem Nachlassverhalten der einzelnen Verkäufer bis hin zur Internetauswertung u.a. Eine kreative Software wie Brancheninnovation. 
    

Bilder von den Referente finden Sie HIER, Fotos der Aussteller können Sie HIER abrufen.

1. Dezember – Mittwoch

Volkswagen-Service 2010. Auf der Techno-Gesellschafterversammlung in Hamburg traf ich den Leiter Volkswagen Service Deutschland, Arno Kalmbach. Ich konnte ihm gezielte Fragen rund um den Service in der VW-Organisation stellen.

HB: Wie charakterisiert der Service-Chef der deutschen Volkswagenhändler und VW-Vertragswerkstätten das Servicegeschäft für die VW-Organisation in 2010?
Kalmbach: Wir können auf eines unserer besten Jahre zurückblicken und von einem substanziellen Wachstum sprechen. Wir haben die Serviceerlöse in Deutschland spürbar gesteigert.

HB: Mit inflationärer Preissteigerung?
Kalmbach: Zwei Drittel davon sind reales Marktwachstum.

HB: Separieren wir den Lohn- und Teilebereich?
Kalmbach: Der Teilebereich liegt über dem Lohnbereich.

HB: Und wie sieht es im Sektor Karosseriegeschäft 2010 aus?
Kalmbach: Wir haben im vierten Jahr in Folge in der VW-Organisation zweistellige Wachstumsraten. Wir haben da auch viele Aktivitäten eingezogen, die deutlich handelsfokussiert sind. Das reicht bis zur gesamtheitlichen Ausrichtung unserer Vertriebsaktivitäten, sprich, wir fügen nach und nach Verkauf und Service enger zusammen. Und das zeigt Wirkung.

HB: Und wie stellt sich das Jahr 1 nach der Abwrackprämie für Volkswagen dar?
Kalmbach: Wir haben viele Abwrackkunden neu hinzugewonnen. In verschiedenen Handelsbetrieben waren es bis zu 90 Prozent neuer Kunden. Wir haben dazu von Beginn an ein gemeinsames CRM-Programm gefahren, ein gezieltes Servicetool mit einem kompletten Serviceangebot. Das ist die ersten beiden Jahre mit Regelkontakten verknüpft. Über 90 Prozent unserer Partner nutzen diesen Baustein. Dieses Zusammenwachsen von Verkauf und Service beinhaltet für die Zukunft noch weiter Potentiale.

HB: Wie sieht der Service-Chef die Perspektiven für 2011?
Kalmbach: Wir gehen davon aus, dass das Jahr 2011 nicht schlechter wird wie 2010. Wir erwarten allein aus dem Fundus der Abwrackprämien in 2011 noch 300.000 Neukunden.

HB: Dennoch die neuen Autos werden besser, die Arbeit damit zwangsläufig weniger? Ein Drittel der Fahrzeuge sind älter als 10 Jahre alt. Dort spielt sich im Volumen noch am meisten ab. Wir sind aber als Markenhändler in diesem Segment schlecht vertreten?
Kalmbach: Nein! Wir fahren seit Jahren das Thema Serviceoffensive für Fahrzeuge älterer Segmente.  Wir haben von den Fahrzeugen älter als zehn Jahre alt über 30 Prozent, die in unsere VW-Servicebetriebe kommen. Das ist messbar! Dahinter steckt die Arbeit von vielen unserer Partnerbetrieben, und zwar über Jahre. Die Umsetzung dieses Segments muss ja vor Ort im Handelsbetrieb passieren. Da haben inzwischen eine starke Position durch unsere Fokusangebote, Direkt-Mailingaktionen u.a. erreicht.  

HB: Elektroauto, E-Mobility, da ist Serviceperspektivisch wenig zu holen?
Kalmbach: Da setze ich ein markantes Fragezeichen? Beim Elektroauto gibt es andere Schadensbilder. Es ist ja nicht nur die Batterie. Es liegen uns aber  noch keine Erfahrungswerte vor. Ich sehe das Ganze nicht so skeptisch. Ja, es gibt keinen Auspuff mehr, die Ölquelle fällt weg. Wir sprechen aber über eine bestimmte Stückzahl von E-Mobilen. Das wären zunächst 2,5 Prozent im Gesamtfahrzeugbestand. Da werden die Service-Fundamente in unserer Organisation noch nicht wackeln.

3. Dezember - Freitag

Wolfgang Diehm zum 70. Geburtstag. Wer wie Wolfgang Diehm mit seinem Unternehmer als MB-Vertreter in und um Aschaffenburg 45 Jahre in der ersten Reihe der besten Autohäuser in Deutschland steht, gehört zu den Pionieren der Branche. Das Autohaus Kunzmann feierte in diesem Jahr sein 75-jähriges Bestehen! Und Wolfgang Diehm am 5. Dezember seinen 70. Geburtstag. Drei bestechende Tugenden ragen in der Ära Wolfgang Diehm heraus. Da ist die geprägte Kunzmann-Kultur, eine gigantische Innovationsfähigkeit sowie Ordnung und System. Und das in allen Ecken und Enden des Unternehmens. Das gleichermaßen in allen neun Betriebsstätten. Kultur denkt man. Kultur fühlt man nicht nur. Kultur muss man leben. Kultur hat auch etwas mit Freude zu tun. Freude zu bewegen, zu erneuern. Erstaunlich, wie viele Auszeichnungen sein Haus über die Jahre entgegengenommen hat. Wer sich über den Innovationsstatus von Kunzmann einen Eindruck verschaffen möchte, findet einen Einblick unter www.kunzmann.de. Vom Tuning-Verkauf, über aktiven Teileverkauf bis hin zu Web 2.0, man findet immer richtungsweisende Lösungen.

Der gebürtige Münchner kam über eine Banklehre und einer Steuerkanzleitätigkeit mit 25 Jahren 1965 als Prokurist ins Autohaus Kunzmann. Seit 1979 ist er alleiniger Geschäftsführer. Inzwischen Teilt er sich diese Aufgaben mit seinem Sohn Karl. Sie managen wie gesagt neun Standorte. Am Trakehner-Gestüt in Hörnstein, das seiner Frau gehört, wirkt er mit der "Kunzmann-Kultur" als zehntem Standort aktiv und professionell mit. Sein Vater war Forstdirektor. Klar, unser Jubilar ist passionierter Jäger.

Es ist mir als Herausgeber von AUTOHAUS ein besonderes Anliegen, Wolfgang Diehm für 30 Jahre hervorragendem Zusammenwirken von Herzen Dank zu sagen. AUTOHAUS durfte immer wieder seine kreativen Branchenimpulse vorstellen. Als Wolfgang Diehm 2003 für die beste Dialogannahme in Deutschland ausgezeichnet wurde, konnten wir die Anlage in Gelnhausen der Branche live vor Ort im Rahmen der Preisverleihung präsentieren. Eine große Verneigung vor dem großartigen Unternehmer. Wolfgang Diehm, herzlichen Glückwunsch!

Spruch der Woche:
"Ein Problem ist halb gelöst, wenn es klar formuliert ist." (John Dewey)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS