HB ohne Filter vom 26. Oktober 2012

Heute mit den Themen: Facettenreiches Großabnehmergeschäft, Puma und Elektromobilität, Werbeattacken im Oktober, Schadenforum – Freier Automobilhandel, Zum Tode von Opel-Vertriebsvorstand Georg Hehner.

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21. Oktober – Montag<br><br>Facettenreiches Großabnehmergeschäft

AUTOHAUS führte in Frankfurt vergangene Woche einen Großabnehmer-Kongress durch. Hier die wichtigsten Aussagen in Thesenform:

1. Es sind derzeit in Deutschland 42,8 Millionen zugelassene Pkw vorhanden. Davon bilden 3,48 Millionen den relevanten Flottenbestand. Unter dem Begriff der "relevanten Flotte" versteht man alle gewerblichen Zulassungen – also ohne Handelszulassungen (u.a. VFW), Zulassungen auf die Hersteller und Importeure sowie Vermieter. 2011 gab es 720.000 relevante Flottenzulassungen. Mit 700.000 würde in 2012 das zweitbeste Jahr in der Flotten-Geschichte eingefahren.

2. Nachstehende Übersicht zeigt die Verteilung des jährlichen Neuwagenmarktes von 3,2 Millionen Pkw. Davon entfallen 1,3 Millionen auf den Privatmarkt. Das entspricht 40 Prozent. 60 Prozent sind damit gewerblicher Zulassungsnatur. Und dieser gewerbliche Markt wächst weiter. Interessant: 50 Prozent der Privatkunden kaufen pro Jahr einen Neuwagen und 50 Prozent einen jungen Gebrauchtwagen! Hier werden die Früchte der taktischen Zulassungen offengelegt.

Marktstruktur im Deutschen Pkw-Geschäft

 

3. Mehr als 80 Prozent der Großkunden mit größeren Flotten kaufen Fahrzeuge Deutscher Hersteller. 24 Importeure kämpfen um 20 Prozent der Großkunden. Die Erkenntnis daraus: Verdrängungswettbewerb ist die einzige Möglichkeit, um auf Volumen zu trimmen.

Marktanteile Deutscher Hersteller und Importeure in Abhängigkeit zur Flottengröße

 

4. Das Fahrzeugdurchschnittsalter ist 9,05 Jahre, im Flottenmarkt 4,5 Jahre.

5. Den größte Wachstumsbereich bilden die Flotten zwischen zehn und 49 Fahrzeugen.

6. Das Fahrzeugsegment Mittelklasse dominiert. Größtes Wachstumssegment sind die SUV.

7. Flotte macht Diesel, Privat macht Benzin!

8. Leasing ist im Flottengeschäft erste Wahl. Dabei dominiert das Km-Leasing. Wandel vom Restwert- hin zum Kilometerleasing. Keiner (Fuhrparkleiter) will das Risiko haben.

9. Service-Leasing wird immer markanter.

10. Total cost of ownership hat für den Flotteneinsatz größte Bedeutung.

11. Die Anforderungen an den Großkundenverkäufer (Fuhrparkberater, Fuhrparkmanagement-Berater) wachsen – Variantenvielfalt!

12. Im Großabnehmer-Rahmenvertrag werden die Konstanten, die bleiben, geregelt.

13. Im Leasinggeschäft ist es bei Vertragsende typisch, dass nachgezahlt wird.  Mängel sind zu ersetzen, Gebrauchsspuren nicht. Die Rückgabe gerät aufgrund unklarer vertraglicher Regelungen und nicht vorgegebener Abwicklung oft zu einem Problem. Sachverständige sollten unmittelbar hinzugezogen werden.

14. Die wichtigsten Anforderungen der Flottenkunden sind: Ein Ansprechpartner bzw. Mobilität aus einer Hand, hohe Flexibilität, geringer Verwaltungsaufwand und allgemeine Kostenersparnis.

 

23. Oktober – Dienstag<br><br>Puma und Elektromobilität

Der aufmerksame Leser ließ mir die Bilder vom elektromobilen Verbund zwischen Renault und Puma zukommen. Man kaufe bei Puma ein und tanke zeitgleich sein E-Mobil gratis voll. Das geht mit exklusiver Parkmöglichkeit einher. Offensichtlich sind aufgrund dieses Verbundes weitere E-Fahrzeuge flottenmäßig in Herzogenaurach unterwegs.

E-Fahrzeuge im Verbund Renault-Puma

 

24. Oktober – Mittwoch<br><br>Werbeattacken im Oktober

Man kann in der Anzeigenwelt deutlich ausmachen, dass mit September und Oktober verkaufsintensive Monate gegeben sind. Es mag sein, dass das Auto selbst die beste Zeit noch vor sich hat. Gilt das aber gleichermaßen für die Automobilindustrie? Wer die neueste Titelstory im "Manager-Magazin" über MB liest, wer aktuell die Ausrichtung von Fiat-Chef Marchionne wahrnimmt, den Verbund GM-Peugeot-Opel und die Werksschließung von Ford in Gent hinterfragt, der kommt zur Antwort, dass es künftig weniger Arbeitsplätze und weniger Fabriken, möglicherweise auch weniger Automobilhersteller geben wird.

Aktuell setzt VW werblich auf den neuen Golf, Opel auf den Mokka, Ford auf den B-Max, BMW auf den 3er Touring, MB auf die neue A-Klasse, Subaru auf BRZ und XV, Kia auf den Cee´d, Hyundai den neuen i40.

Die wütenden Rabattschlachten sind gleichermaßen Ausdruck der mengenmäßigen „Überzüchtung“ bei gegebener Marktsättigung. Dello in Hamburg und Ford Wickenhäuser in München trumpfen abermals als Discounter auf. Dello macht auf Spar-Gaudi und Oktoberfest. Dort kann der Hamburger über den Bierkrug 5.019 Euro sparen. Suggeriert wird, wie viele "Mass" er sich dafür zusätzlich leisten kann, bis er flachliegt. Bei Ford Wickenhäuser gibt es ganz platt gerechnet den Focus mit einem Preisvorteil von 7.330 Euro. Mazda-Kollegen gehen mit Kooperationen an das Marktgeschehen ran. Ebenso Hyundai-Partner im Umkreis von Augsburg, nachdem dort umgekehrt ein einzelner Händler mit 39 Prozent Nachlass wütet. Der Herbst 2012 ist wirklich farbig.

Werbe- bzw. Anzeigenbeispiele

 

25.10. – Donnerstag<br><br>Schadenforum – Freier Automobilhandel

Zum 8. Mal findet in Potsdam das 8. AUTOHAUS Schadenforum statt. Eigentlich sollte dort jede Person vertreten sein, die im Autohaus für das Thema (Unfall-) Schadenmanagement verantwortlich ist. Da werden über zwei Tage inklusive der 50 Fachaussteller so viele Impulse gegeben, die einem im Autohaus selber nie begegnen werden. Einige Themen seien genannt: Unfallreparatur von Fahrassistenzsystemen und Hybridfahrzeugen; Strategien für ein erfolgreiches Schadenmanagement im Autohaus; Zukunftsentwicklungen bei Glas und Lack; optimale Schadenprozesse; Vertriebsunterstützung für Handel und Hersteller; Notruf eCall; (Meister-)HU; Schadensteuerung. Wer sich im Detail informieren möchte, schaue unter www.autohaus.de/8-autohaus-schadenforum-2012-1102717.html.

Eine weitere Tagung findet am 17. November 2012 in Stuttgart statt. Dort tagt der Bundesverband freier Kfz-Importeure und führt zeitgleich ein Vortragsforum durch. Wer Kontakte, vor allem für den Fahrzeugeinkauf internationaler Art sucht, sollte diese Möglichkeit nutzen. Im Einkauf liegt der Gewinn! Details unter www.bfi-ev.de.

 

26. 10. – Freitag<br><br>Zum Tode von Opel-Vertriebsvorstand Georg Hehner

Ein Opel-Urgestein ist von uns gegangen. Einer, der durch und durch Opelaner war. Insider setzen dafür den Maßstab, dass sie den "Blitz von Opel" von Hand eingenäht auf ihrem Slip tragen. Georg Hehners Opel-Wurzel datiert auf das Jahr 1949. Als junger Abiturient wirkte er am Nachkriegsaufbau der Handelsorganisation mit. Zu gut erinnere ich mich an seinen legendären zweiten Aufbau. Das war 1989, beim Fall der Mauer. Unvergessen die Opel-Händlertagung in Braunlage, als er die ostdeutschen Händler um sich versammelte und jeden einzeln mit Handschlag begrüßte. Unvergessen der Kongress nach der Grenzöffnung in Leipzig, als wir in der alten Messehalle vor 600 Händlern aus der Autowelt Ost gemeinsam auftraten.  Er hatte den ostdeutschen Markt zusammen mit Klaus Buller aufgebaut und sich mit Opel in der Zulassungsstatistik gleich auf Rang 1 gesetzt. Zu dieser Zeit hat Volkswagen noch überlegt, ob die ostdeutschen VW-Händler vom Export zu betreuen seien – eineinhalb Jahre nach Grenzöffnung!

So war er, Georg Hehner: schnell, entschieden, vorne mit dabei, antreibend. Von 1974 bis 1983 war er Opel-Verkaufsleiter Deutschland. Dann hat man ihn in den Export geschoben. Aber nur für ein Jahr. Es ging nicht ohne ihn. Er stieg 1986 zum Vorstand Vertrieb auf und zeigte auch auf diesem Stuhl die angestammte Kontinuität, Zuverlässigkeit und Anständigkeit. Gewiss, er war auch ein harter Hund. Hat er der Händlerschaft etwas zugesagt, dann galt das. Er hatte nach Innen in den Konzern große Durchsetzungsfähigkeit. Das fehlt heute vielfach. Wie sich die Lage bei Opel in den letzten fünf Jahre entwickelt hat, das tat ihm in der Seele weh.

Ein Bild von ihm wird mir unvergessen bleiben. Es war auf einer Opel-Händlertagung in München. Er kannte ja die meisten Händler mit Namen, kannte viele von persönlichen Besuchen in deren Betriebe, deren Kinder, und wusste immer, wer gerade in der Organisation einen Schnupfen hatte. Er interessierte sich für seine Händler. Zurück nach München. Nachts um ein Uhr fuhr der Bus von der Bavaria Filmstadt zurück ins Hotel. Da humpelte ein Opelhändler auf dem Weg zum Bus am Stock. Georg Hehner rief seinen Fahrer herbei, setzte den Händler mit seiner Frau in seinen Dienstwagen und er selbst fuhr stattdessen mit dem Bus ins Hotel zurück. Beim Aussteigen half er den Frauen aus dem Bus und verabschiedete sich mit einem herzlichen Kommentar. Bitte, ein Vertriebsvorstand! Die müssen ja heute meist um 23 Uhr schon ins Bett, um noch die verkauften Einheiten vom Tage nachzuzählen.

Eines Tages vertraute Hehner mir seine private Telefonnummer an und sagte: "Du horch ämol, wenn du eine Frage hast, kannst du mich jederzeit anrufen. Am besten am Sonntagmorgen. Da bin ich immer erreichbar." Ich habe dieses Vertrauensgeschenk nicht missbraucht, aber gelegentlich genutzt. Und er stand da immer offen Rede und Antwort. Ein Opel-Manager mit großem Herzen, für die Händlerschaft wie für seine geliebte Marke. Georg Hehner, unvergessen. Ganz herzlichen Dank für alle persönlichen Begegnungen wie für Ihren großartigen Beitrag für die gesamte Automobilwirtschaft!

 

Spruch der Woche:

"Erinnert sie die Gegenwart nicht an das Jahr 2008? Wer damals in den Seilen hing, der hat heute zweitversetzt Probleme. Die Abwrackprämie frisst ihre Kinder!"

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS