HB ohne Filter vom 12. Oktober 2007

Heute mit den Themen: Handelsvertriebspolitik und Service-Technik der Zukunft, Kfz-Versicherungspower

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8. Oktober – Montag

Handelsvertriebspolitik der Zukunft. Auf dem AUTOHAUS-Händlerforum in der AUTOHAUS-Redaktion trafen sich heute verschiedene Vertriebschefs bzw. die Chefs der Händlernetzentwicklung zu strategischen Fragen und Ausrichtungen des Automobilhandels. Hier die wichtigsten Thesen:

1. Man sollte weniger zwischen kleinen und großen Händlern als vielmehr zwischen guten und schlechten Händlern unterscheiden.
2. Hersteller wie Händler müssen sich in Zukunft – jeder für sich – attraktiv machen.
3. Ziel jeglicher Vertriebspolitik sollte organisches Wachstum mit Profit sein.
4. Der Kauf von Händlergruppen durch den Hersteller beschränkt sich markant auf Metropolen.
5. Beide Partner brauchen eine Geschäftsplanung, von der beide überzeugt sind.
6. Die Konzentration im Handel hat ihre Grenzen und ist kein Selbstzweck. Es geht weniger um Menge als um Qualität.
7. Das Händler A-/B-Konzept gibt es nicht bei allen Marken. Toyota praktiziert dies in Deutschland, aber nicht in den anderen europäischen Ländern.
8. Je nach Marke findet der Hersteller/Importeur neue Händler nur noch in Form des Multimarkenhändlers. Exklusivität wird für diverse Marken immer seltener.
9. Die GVO 2002 hat es für die kleineren Marken erheblich erleichtert, neue Handelsstützpunkte zu besetzen.
10. Einige Händler werden – wie in der Vergangenheit auch – dem Investment weiterer Fahrzeugmodelle innerhalb einer Marke nicht mehr gewachsen sein.
11. 99,7 Prozent der Rückläufer im Großabnehmergeschäft inkl. der Mietwagen werden bei Audi über den Handel abgesetzt.
12. Ob die Händlerverträge im Rahmen der GVO 2010 gekündigt werden, hängt davon ab, was im Rahmen der neuen GVO zu verändern ist. Denkbar sind auch Strukturkündigungen mit der Laufzeit von einem Jahr.
13. Die GVO 2010 wird nicht den Neuigkeitswert wie die GVO 2002 haben. Korrekturen sind im Bereich der Serviceverträge erforderlich. Es gibt aber in Summe keinen großen Regulierungsbedarf.
14. Es ist ernsthaft zu hinterfragen, ob nicht diverse Sachverhalte einer stärkeren Kontrolle der Hersteller unterliegen müssten? Warum beispielsweise braucht einer einen Servicevertrag eines Herstellers, wenn ihm sämtliche Informationen sowie die Schulungsangebote auf dem freien Markt in vollem Umfang zur Verfügung stehen?
15. Die gegenwärtigen Standards stellen Minimumstandards dar.
16. Für das zweite Halbjahr 2007 werden für den Handel noch einige Insolvenzen erwartet.

10. Oktober – Mittwoch

Service-Technik der Zukunft. Wer die automobilen Fortschritte analysiert, stellt fest, dass der große technische Fortschritt maßgeblich über die Elektronik gestaltet wird. Je nach Fahrzeug finden wir dort heute schon 70 verschiedene elektronische Schaltkreise. Die Folge: Die Komplexität in der Automobiltechnik wird anwachsen. Die Automobilhersteller schaffen dabei geschlossene Datenflüsse zwischen Hersteller und Markenwerkstatt. Die Megadiagnosesysteme werden computergestützten Informationssystemen weichen.

Quasi über Laptop ist die Werkstatt direkt mit der Datenbank des Herstellers verbunden. Der Hersteller entscheidet, wer darauf mit welcher Legitimation Zugang erhalten wird. Und zu welchem Preis! Informationszugang ist die eine Schiene, die Nutzung der Information die andere. Die Nutzung entscheidet über den Erfolg.

Die Automobilhersteller werden sich konzeptionell etwas einfallen lassen müssen, um überhaupt noch markengebundene Service-Verträge attraktiv zu halten. Wenn ich als Freie Werkstatt Zugang zu sämtlichen Informationen, Schulungen etc. habe, warum soll ich mich noch den Hürden der Standards stellen? Bei den neuen Fahrzeugen ist das Werkstattvolumen ohnehin rückläufig!

11. Oktober – Donnerstag

Kfz-Versicherungspower. Ende November können die Autofahrer ihre Policen zum 1. Januar 2008 wechseln. Da kommt bei den 120 Kfz-Versicherern in Deutschland immer Bewegungsfreude auf. Die Branche befindet sich immer im Wartestand, um die Discount-Policenanbieter im Internet zu beobachten. Da ist bis heute mancher Discount-Verbund gescheitert, Tchibo mit AXA, Cosmos mit Otto etc. Aber rund 10 Prozent der Kfz-Versicherungen laufen heute schon über das Internet.

AUTOHAUS hat diverse Prämien preislich verglichen. Da gibt es zum Teil erhebliche Preisunterschiede. Sie sind allerdings namhaft auf Leistungsbestandteile zurück zu führen, vom "Prämien Light-Produkt" bis zu Kasko Select. Maßanzüge!

Im Rahmen unseres Jubiläumsjahrgangs haben wir beim IfA in Geislingen den AUTOHAUS-Fitnesstest in Auftrag gegeben. Sie können die Professionalität im Kfz-Versicherungsmanagement in ihrem Hause nach wie vor unter www.autohaus.de/fitness testen.

Das bisherige Ergebnis vom Low- zum Top-Performer zeigt für die Branche: In Sachen Kfz-Versicherung im Autohaus steht die Professionalisierung noch aus! Die Penetrationsrate zeigt für die VW-Organisation 40 Prozent, für Daimler zwei Prozent! Im Schnitt liegen wir im NW-Bereich bei einer Penetrationsrate zwischen 19 und 26 Prozent, im GW-Bereich zwischen 15 und 19 Prozent.

Was ist zu tun? Vielfach wird an die Verkäufer immer noch keine Vermittlungsprovision bezahlt. Im Branchenschnitt liegt sie zwischen 15 und 30 Euro. Für Basisprodukte gibt es eine Provision X, für Plus-Produkte eine Y.

Ein idealer Kfz-Versicherungsverkäufer ist der Service-Berater. Er hat das Vertrauen der Kunden. 80 Prozent der Kunden wünschen die Leistungen aus einer Hand. Also, im Oktober und November sind Vermittlungsprämien in Höhe von 30 Euro pro Versicherungsverkauf an die Serviceberater auszuschütten.

Nächster Schritt. Wo, an welcher Stelle wird dem Kunden die Kfz-Versicherung als Produkt im Autohaus vermittelt? Da fehlt der Auftritt! Die optische Signalisation! Das gilt auch im Rahmen der firmeneigenen Homepage.

Wir sollten – wie bei der GW-Eigengarantie – noch einen weiteren Schritt gehen. Nämlich, die Schaffung einer händlerspezifischen Kfz-Versicherung, die den Namen des Autohauses beinhaltet.

Das Autohaus der Zukunft braucht die Kfz-Versicherungsleistung als Mittel der Kundenbindung, Absatzförderung, Werkstattauslastung sowie zur Gewinnerzielung.

Spruch der Woche:

"Kraftstoffe aus Nahrungsmitteln zu machen, halte ich für grundsätzlich falsch." – Martin Winterkorn, VW-Vorstandsvorsitzender

Mit meinen besten Grüßen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS